我们都希望客户如我们所愿采取购买行动，但是怎么去实现呢？我们需要把握他们行动背后的原因，也就是他们的深层动机。因为，一个人无论做出什么样的决定，采取怎样的行动，都源于一定的动机。
人往往都是趋利避害的，行动背后的深层动机或根本原因，无非两个：一个是追求快乐，另一个是逃避痛苦。
我们要想有效地驱动一个人，就有两种方式：要么放大他的快乐，要么加深他的痛苦。快乐到让他足够想要，他自然就行动起来乐；而痛苦到让他千方百计地想回避，他也就不得不行动了。
所以，想让我们的客户如我们所愿地行动起来，要把握两个关键点，即非常清楚地知道客户的兴奋点是什么（快乐），痛点是什么（痛苦）。
一、 抓准客户的兴奋点。
客户的兴奋点，通俗点讲，就是他“喜好”什么，人无非好名、好权、好利、好自由、好成长等，“名权财色一堵墙，世人就在里中央，若能跳到墙外去，不是神仙也是王”，这是民间的俗语。我们找到他好什么，就能抓准客户的兴奋点。
比如，有人好名，他不在乎你眼前给他什么样的回报，他在乎的是未来他的声誉是不是越来越好，他的品牌是不是越来越响亮，他的社会地位、他的威望是不是越来越口碑化。跟这类人合作，我们就需要从“名”这个方向去塑造。他用上我们的产品后，未来在“名”上能得到什么样的好处。
有人好利，与这类人合作，我们需要给他分析用上我们的产品后，他能得到什么实惠。跟这些类不用谈情怀，不用谈多么远大的理想和愿景，就跟他谈使用我们的产品或服务后，能得到什么直接的改变，能得到什么实惠，让他省了多少钱，让他额外还能去多赚钱。
有人好自由，他不希望受太多的束缚，面对这类人，我们可以塑造未来因我们的产品而改变，未来可以自由奔放地活着，过自己想要的生活，想不做什么，就不用做什么。
还有好成长的，总希望自己能够越变越好，能够越来越喜欢自己。对这类人，我们卖的有可能是一种生活方式，把我们的方案、产品对这种生活方式的追求，给他塑造出来，让他觉得，如果要过一种有品质的生活，就需要用上我们的产品或者服务。
二、 抓准客户的痛点。
兴奋点是客户喜好的领域。那么，客户的痛点呢？
什么是痛点？痛点就是怕什么。怕是人痛苦的根源，我们怕什么，我们的痛就是什么。人怕什么呢？人怕疼，怕死，怕丢人，怕没钱，怕危险，怕做错，怕损失，怕约束，怕麻烦，等等。
我们找清楚客户的“怕”，然后结合这些“怕”，多重地去塑造。让客户知道，如果他不做出选择、不做出改变的话，未来这些麻烦、这些疼、这些危险、这些损失，以及他所怕的东西，都会接踵而至。
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（来源：智云通CRM）
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