我們都希望客戶如我們所願採取購買行動，但是怎麼去實現呢？我們需要把握他們行動背後的原因，也就是他們的深層動機。因爲，一個人無論做出什麼樣的決定，採取怎樣的行動，都源於一定的動機。
人往往都是趨利避害的，行動背後的深層動機或根本原因，無非兩個：一個是追求快樂，另一個是逃避痛苦。
我們要想有效地驅動一個人，就有兩種方式：要麼放大他的快樂，要麼加深他的痛苦。快樂到讓他足夠想要，他自然就行動起來樂；而痛苦到讓他千方百計地想回避，他也就不得不行動了。
所以，想讓我們的客戶如我們所願地行動起來，要把握兩個關鍵點，即非常清楚地知道客戶的興奮點是什麼（快樂），痛點是什麼（痛苦）。
一、 抓準客戶的興奮點。
客戶的興奮點，通俗點講，就是他“喜好”什麼，人無非好名、好權、好利、好自由、好成長等，“名權財色一堵牆，世人就在裏中央，若能跳到牆外去，不是神仙也是王”，這是民間的俗語。我們找到他好什麼，就能抓準客戶的興奮點。
比如，有人好名，他不在乎你眼前給他什麼樣的回報，他在乎的是未來他的聲譽是不是越來越好，他的品牌是不是越來越響亮，他的社會地位、他的威望是不是越來越口碑化。跟這類人合作，我們就需要從“名”這個方向去塑造。他用上我們的產品後，未來在“名”上能得到什麼樣的好處。
有人好利，與這類人合作，我們需要給他分析用上我們的產品後，他能得到什麼實惠。跟這些類不用談情懷，不用談多麼遠大的理想和願景，就跟他談使用我們的產品或服務後，能得到什麼直接的改變，能得到什麼實惠，讓他省了多少錢，讓他額外還能去多賺錢。
有人好自由，他不希望受太多的束縛，面對這類人，我們可以塑造未來因我們的產品而改變，未來可以自由奔放地活着，過自己想要的生活，想不做什麼，就不用做什麼。
還有好成長的，總希望自己能夠越變越好，能夠越來越喜歡自己。對這類人，我們賣的有可能是一種生活方式，把我們的方案、產品對這種生活方式的追求，給他塑造出來，讓他覺得，如果要過一種有品質的生活，就需要用上我們的產品或者服務。
二、 抓準客戶的痛點。
興奮點是客戶喜好的領域。那麼，客戶的痛點呢？
什麼是痛點？痛點就是怕什麼。怕是人痛苦的根源，我們怕什麼，我們的痛就是什麼。人怕什麼呢？人怕疼，怕死，怕丟人，怕沒錢，怕危險，怕做錯，怕損失，怕約束，怕麻煩，等等。
我們找清楚客戶的“怕”，然後結合這些“怕”，多重地去塑造。讓客戶知道，如果他不做出選擇、不做出改變的話，未來這些麻煩、這些疼、這些危險、這些損失，以及他所怕的東西，都會接踵而至。
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（來源：智雲通CRM）
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