21世纪经济报道记者 唐唯珂 实习生 李妍静 广州报道

作为外贸第一大省的广东，外贸回暖步伐正在加快。

据海关广东分署11月16日统计，今年前10个月，广东外贸进出口6.83万亿元，增长1.9%。其中，出口4.39万亿元，增长6.8%；进口2.44万亿元，下降5.9%。

一般贸易较快增长。前10个月，广东一般贸易进出口增长6.5%，增速较广东整体快4.6个百分点，占广东进出口总值的54.8%；加工贸易进出口下降2%，占25.8%；保税物流增长6%，占16.2%。广东外贸加快回暖，各项指数表明广东外贸从高速发展逐渐转向高质量发展，传统外贸企业正在进入跨境电商的浪潮，用数字化探索行业新业态。各产业带也在不断转变，寻找突破口，发展跨境电商，提升自己出口竞争力的韧性。

直面不确定因素

海关广东分署数据显示，今年上半年广东外贸进出口3.91万亿元，约占全国外贸总比的19.7%，仍然占据全国第一的位置。改革开放以来，珠三角被誉为当时的中国“制造业基地”，广东成为制造业发展的排头兵。从来料加工起步，主要从事加工贸易。

随着近年来人工、房租上涨等因素的影响，低附加值的加工贸易受到冲击，广东外贸订单同样面临着各方不确定因素带来的挑战；与此同时，近年来受到外贸政策保护等影响，来自美国、欧洲等地的外贸订单亦受到冲击，给广东外贸带来不小冲击。全球经济震荡、外需增长放缓，是当前外贸面临的最大不确定性。

广东太力科技集团股份有限公司（以下简称“太力集团”）总经理杨宏生向21世纪经济报道记者表示，目前外贸的发展痛点还存在于物流方面。“举个例子，目前跨境电商全链路的交易环节非常清晰，作为B端的国际站，刚开始作为信息流，成为企业找客户的平台，支付、交易都是在线下进行。近年来逐渐转到线上交易，信息难以在平台上面得到数据沉淀；除此以外，各国政治、经济形势不同，物流成本参差不齐，在个别地区甚至快递费高于商品本身价值。”

而面对各种不确定因素交织，广东外贸企业正不断探寻新的解决路径。

发展自主品牌 自主创新寻求新优势

今年前三季度，广东电工器材、自动数据处理设备及其零部件、手机等商品出口分别同比增长20.8%、11%和7.9%。以此为代表的“广东智造”，延续了近年来的良好增长势头。

近十年广东高新技术产品出口额年均增长2.4%，其中集成电路出口年均增长7.2%。“广东智造”不仅加快“出海”，产业链也进一步延伸完善。

高效利用资源，借产业链调整之际引入更多高端资源，发展产业链更长、附加值更高的制造业成为广州本土传统外贸企业的新打法。

三水歌谷电器有限公司（以下简称“歌谷电器”）成立于1989年，最初的10年，歌谷电器只是佛山当地的小家电生产商，1999年开始转做外贸，2001年开始生产户外吸收式燃气冰箱、直流压缩机车载冰箱等，产品市场扩展到全球多个地区。

2015年，公司经营业务调整，研发驻车空调，结合压缩机车载冰箱，以歌谷品牌重新进入内贸市场，主打中国货车市场；主要渠道以线下代理分销为主，委托第三方运营线上店铺；出口方面一方面保持跟大客户一起开发车载冰箱产品为主。另一方面开始开拓自身的品牌借助包括阿里巴巴国际站等在内的平台重新修炼内功。

三水歌谷电器有限公司销售总监关小冰向21世纪经济报道记者表示，从原来的2B到2C端，歌谷电器基于对自身品牌认知，从最初的立足内销市场，再到转向国外，最后再重新打开国内市场，决定做自己的品牌。最终公司坚持选择了自己做品牌这条路，在国内掌控得比较好。因为在国外，公司对某些市场的了解、渗透也没有中国市场那么紧密，虽然目前还是以做OEM为主，但是从自身长远发展角度来看，内外贸并行发展自身品牌必不可少。

近年来随着卡车用驻车空调迅速发展，歌谷电器的内贸销售额逐渐超过外贸，2021年3.5亿总销售额，其中外贸1.2亿，内贸2.3亿，内贸销售额是外贸GMV的一倍。

成立于1999年的广东太力集团，专注于真空技术领域，在全球已申请700多项专利技术，其免抽气真空压缩袋，每年全球销售超1亿个，是沃尔玛、家乐福、好市多等零售巨头的全球供应商。作为一家科技家居用品企业，太力集团也在不断扩宽家居产品的品类，利用大数据挖掘消费新需求，发展自动化产线。

“自动化改造不是一天达成的。” 太力集团总经理杨宏生向21世纪经济报道记者表示，长期以来，太力集团的最主要的业务就是真空袋，而后企业根据产品的创新点去不断改造设备，“我们不断添加辅助设备，嫁接了十几个在机子旁边辅助的设备，形成一条生产线。这些辅助的设备就代表了在自动化改造之前的工位，没有这些辅助设备都是人工做的某个动作，后面进行自动化改造，形成了现在的无人工厂。”

发展跨境电商 开拓海外市场

除了发展高质量的产业链，广东外贸企业也将目标转到跨境电商。受疫情影响，近年来，全球消费者大规模向线上转移，广东作为外贸大省，跨境电商也进入高速发展时期。

据阿里巴巴国际站数据显示，今年9月，阿里巴巴国际站实收规模同比增长3.4%，南粤大区作为阿里巴巴国际站产业集群最为丰富的大区，其重点行业GMV均在今年前三个季度呈现增长趋势，其中汽车零配件行业增长27.6%，家装建材行业增长21.5%，机械行业增长14.9%；新能源行业增长134.7%。

类似太力集团和歌谷电器等外贸商家，都在以自己的方式探索跨境电商的浪潮。

“最早我们通过线下展会去开发客户。客户多为亚马逊或者Ebay、Lazada线上平台的小B类的客户，发现返单量不大，但返单频率高。”杨宏生发现了一些小B类客户转换为忠实客户的可能，于是向集团建议组建跨境电商运营团队。2016年太力集团策划在亚马逊开店，2017年组建团队，团队发展迅速，企业的品牌知名度不断在提升 。”杨宏生表示，“未来我们将加大线上业务推广的投入，不局限于国际站，通过线上获取更多的业务机会，去提升转化率，通过一些管理工具，对客户进行更好的沉淀，确保销售量持续健康的增长。”

与太力集团相比，歌谷电器的跨境电商之路略显坎坷。

“我们是在2015年成立电商平台，但是以前没有团队，都是外面的客户或者第三方帮我们运营。”关小冰表示，近几年，驻车空调比较好卖，然而第三方运营团队没有立足于整个品牌或互联网思维，导致产品宣传重点出错。

2020-2021年，歌谷电器的外贸业绩不断增长，然而公司发展却进入了瓶颈期，新客户占比逐渐减少。关小冰介绍道，“我从2020年开始就成立了新的外贸部，但整个团队拉新客户拉不起来。2018年、2019年，甚至2020年，我们除了澳洲两个大客户在增长，几乎占了90%的销量，小客户基本没有增长，新客户占比太少，公司就有了危机感。”

意识到新客户的增长越来越少，内销的情况也在往下掉，关小冰开始重视公司的电商业务。“2021年，我们把运营拿回来自己做，逐渐成立营销团队。海外团队包括亚马逊和阿里巴巴还有独立站，包括营销和媒体，大约有15人。”

除了自身组建新的营销团队。政府在跨境电商方面的补贴也给歌谷电器一定的帮助。关小冰透露，去年歌谷电器参加线上汽配展，政府补贴占整体费用的90%。除此以外，政府也提供了一系列关于媒体运营、跨境、带货等方面的免费培训。

歌谷电器的整体的数字化和对跨境电商的运营逐渐成熟，团队迅速成长，交易量也不断攀升。

2021年对于歌谷电器来说，海外布局仅仅只是一个起步。关小冰表示，“海外的大部分大多为一些老客户OEM，我们主动性稍微差一点。年底我们重新布局，通过互联网布局外贸，定了500万人民币的小目标，以国际站为主寻找B端客户；以德国的亚马逊为平台寻找C端客户。布局几大社媒，一起结合做宣传。”

未来歌谷电器将聚焦户外经济，目前已开发了新产品项目包括房车空调，户外露营空调，新系列车载冰箱等产品。重新成立自主团队布局阿里巴巴国际站，开展亚马逊跨境电商和国内所有电商和自媒体店铺，希望抓住海外户外露营这一波红利。

关小冰表示，歌谷电器外贸逐渐向好。“我觉得互联网还是会有增长的，无论是内部运营，还是新产品的开发布局，再到整体窗口打开，获客方面也会有增长，外贸会逐渐好起来的。”

（作者：唐唯珂 编辑：张伟贤）