來源：地產深度報道

受疫情影響，武漢市東西湖吳家山片區於11月22日開始封控，第二天，負責該片區的中介黃磊（化名）和他的同事們開始帶着客戶線上看房，試圖以此提高存在感，留住意向客戶。

歲末之際，他們期望能努力沖沖業績，給跌宕起伏的2022年劃上一個相對滿意的句號。與之有着同樣期許的還有開發商們，當“金九銀十”失色，被分攤到最後兩個月的任務量又重了幾分，大家只能各顯神通抓緊“搶收”。

過去一年，武漢樓市持續降溫下行，東西湖等遠城區域成了“衝擊波”中的重災區，區域價值不高、新盤扎堆、商業等配套設施不成熟……多重因素疊加之下，項目之間的“內卷”也愈發嚴重起來。

一位從業7年、熟悉武漢市場的中介人士告訴《國際金融報》記者，當下購房的多爲剛需客戶，若非急需可以再等一等，“目前行情也不好”。但當市場只剩下剛需中的剛需，佈局在該區域的開發商們又該何去何從……

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央企也首付分期

最近一年，黃磊明顯感覺到國/央企的項目銷售相對民營房企要暢銷許多，可即便如此，東西湖市場的行情依然遠低於前者預期。爲了儘快結束這種“陣痛”，央企保利亦加入了首付分期的陣營，只需5萬元即可鎖定房源，簽訂認購書。

黃磊認爲這是個不錯的機會，“開發商的央企信用背書、首付週期拉長減輕壓力，且又是準現房房源，性價比蠻高了”。

他口中的項目爲保利明玥晨光以及保利清能拾光年，二者目前皆可首付分期，不過由於項目規劃定位不同，相關細節也有些許差異。

保利明玥晨光實行首付分期尚不足兩個月。該項目爲精裝房，位於東西湖區域的新城區，即吳家山片區，距離地鐵1號線的三店站不到50米，交通相對便利。

2021年9月、10月，保利明玥晨光的12、13、14號樓分別取得預售證，目前主要在售的爲12、14號樓，其中12號樓主打75平方米及105平方米的戶型，14號樓則爲88平方米、105平方米。

三個戶型中，只有75平方米的小戶型可實行首付分期，不過房源數量不多，只能選擇10層以下的房源。如今，該項目單價大約在1.24萬-1.25萬元左右，小戶型總價爲94萬-95萬元。

黃磊給記者算了一筆賬，倘若總價爲95萬元，按照東西湖區當下不限購、兩成首付計算，則購房者首付款需支付約18.8萬元。確定分期的話，購房者需先支付5萬元，此後在交付前的這段時間裏按期支付剩餘的13.8萬元，“比如按季度支付或按月支付，相關週期可與樓盤置業顧問商議，期間免息”。

他強調，首付分期支付的第一筆5萬元資金並非意向金，支付後需簽訂認購書，後續不可反悔退房。同時，不論交付後房價上漲或下跌，房屋價格均以認購書中的內容爲準。

信息顯示，上述實行首付分期的房源將在2023年12月底交房，故而分期時間最遲可執行到2023年10月初，之後房屋貸款利率根據網籤的實時行情，“如果到時候房貸利率又漲了，那也只能按高的來”。

保利清能拾光年的分期方案與之大體相似。不同的是，該樓盤首付分期政策覆蓋所有戶型，指定樓層可贈送車位，且由於交房時間在2024年7月末，因而分期週期也相對較長。

優惠力度更大的原因是保利清能拾光年的整體硬件不如保利明玥晨光。前者爲毛坯房，位於東西湖革新大道，此前這一區域多爲物流園，整體環境競爭力不強。2021年11月，該樓盤的1、2、6號樓取得預售證，7號樓和3號樓則分別在今年4月、5月取證。

今年初，保利清能拾光年便開始實行5萬元首付分期政策。某中介平臺信息顯示，項目目前在售的房源共有4棟，主力戶型爲78-115平方米。黃磊稱，當下該項目正常毛坯單價在1.1萬元左右，部分特價房單價約爲9500-9600元，“當然單價也有更便宜一些的可能，不過樓層就不太好了”。

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降價的原因

儘管首付分期、大力促銷，但保利清能拾光年以及保利明玥晨光的去化依然不樂觀。

武漢市住房管理局數據顯示，截至11月24日，保利清能拾光年共有住宅1587套，其中可售住宅數量爲1156套，已完成網籤的有431套，去化率約爲37%；保利明玥晨光則共有住宅1696套，其中1595套可售，已售數量僅有94套。

黃磊坦言，受整體環境及地理位置影響，保利清能拾光年並不暢銷，“只能說中規中矩吧，因爲整個東西湖市場行情也不是很好。”同時，與吳家山區域的其它新房相比，保利明玥晨光的單價亦相對較高，價格不佔優勢。

東西湖區的某項目銷售負責人王瀟（化名）在採訪中告訴《國際金融報》記者，保利此番兩個新盤一同實行首付分期或許更多是爲了衝量，加大去化，“央企現金流還能扛得住”。按分期方案，購房者若在交付時結清首付，則意味着網籤已經延期到2023年甚至2024年，短期內無法完成回款。

按其瞭解，自2021年9月開盤以來，保利明玥晨光月均流速不足5套，這其中還摻雜了工抵房；而大約兩個月前，保利清能拾光年的促銷單價也已經降至8800元左右。

亦有聲音認爲，保利降價促銷是其對現有土儲結構的調整，這樣的調整今年以來已在多地進行。

8月，其位於武漢漢陽的保利·庭瑞閱江臺項目單價由1.85萬元降至1.27萬元，降幅超3成，而後被相關部門叫停，促銷所得款項亦原路退回；再如合肥市長豐縣的保利·和悅廬鳴，該項目亦因單價從1.3萬-1.4萬元降至8000-9000元而被業主投訴；此外近期還有山東濟寧的網友在網絡問政平臺反映，稱其去年購買的城投保利和光嶼湖單價爲8200元，而如今已經降至6000多元……

今年年初的業績會上，保利財務總監王一夫曾表示，行業規模見頂後，市場需求將回歸一二線核心城市，並聚焦於這些城市的成熟區域。

很明顯，漢陽、長豐以及濟寧都並非所在城市的核心區域。以漢陽爲例，儘管該區爲武漢三鎮中的一員，但區域價值不高，房價波動較大，不如武昌、漢口堅挺，而以東西湖爲代表的遠城區則更爲“慘烈”。

2021年下半年，受階段性疫情影響，武漢東西湖市場的銷量開始萎縮，開發商迫於資金需求開始大打“價格戰”，但截至目前市場仍未見明顯反彈跡象。王瀟直言，儘管降價促銷影響項目利潤，但拖得越久情況越不好。

武漢東西湖市場“價格戰”嚴重的一個重要原因是存量太大。有報道指出，截至7月底，該區域的廣義庫存量已近6萬套；該區域1-7月銷售總量爲8173套，平均每月銷售1167套。按照目前銷售速度，即便今年完全停止土地供應，這些庫存也需要4年才能售完。

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“以後不會再來了”

2019年，東西湖區域的土地供應放量，全年成交涉宅地高達22宗，僅次於東湖高新區，“東西湖地鐵站1號線三店站到徑河站之間的地幾乎在同一時間都被拍掉了，樓面價達到7000元左右”。

王瀟回顧道，這一波供應直接抬高了東西湖的土地價格，以致於2021年地價繼續上漲，樓面價一度達到7300元，而這些集中拍下的土地又在後續集中預售、入市，爲如今的“內卷”埋下了導火索。

2019年，東西湖區臨空港板塊的平均單價在1.3萬元左右，2020年維持在1.28萬元左右，而2021年下半年後，整個區域的價格開始“跳水”，不少項目的單價已經降至8000多元。譬如新城桃李郡。

按中介所言，新城桃李郡是該區域銷售最好的一個項目，曾拿下了第三季度的銷售冠軍。暢銷的一個重要原因是價格便宜，且送車位。一張海報顯示，該項目目前推出了18套特價房源，面積在110-116平方米之間，單價一口價8999元，送車位、還送一年物業費。

同時爲打消購房者顧慮，該項目還推出了“保價到年底，降價全額退”的保價措施，即若12月份的價格低於當下，開發商將全額退款，“因爲不少客戶都想等到12月份，看價格空間會不會進一步下調，所以就出了一個這樣文件。”有中介人士如此解釋道。

而針對部分首付款不足的客戶，新城桃李郡也爲其準備了應對之策，即先繳納一部分首付，其餘可通過銀行貸款，一年免息。

這類“擦邊”操作在東西湖並不少見。例如中南雲城，多位熟悉市場的人士在採訪中告訴記者，爲了加速回款，該項目如今的首付分期可以做到兩三萬元，剩餘款項則與開發商指定的第三方融資機構簽訂類似於消費貸的貸款協議，購房者後續需要償還的也是這部分貸款。

在王瀟看來，東西湖區域的開發商目前都處於一種進退兩難的局面。爲去化、回款而大幅讓利導致幾乎所有項目都處在虧損狀態，但若不抓緊處置恐怕虧損程度會更多，“樓面價7000多元的項目，單價賣8000多元，哪裏來的利潤”。

除此之外，分銷成本也在蠶食東西湖區項目的利潤，成爲了“壓死駱駝的最後一根稻草”。據悉，該區域的新盤分銷基本都被貝殼壟斷，保底佣金達到5個點，若是在一些衝刺業績的關鍵時期還會更高。

“我們項目最高的時候給過7個點，其他項目有的最高可能會給到9個點。”王瀟直言，由於東西湖區是新興區域，幾乎沒有原住居民，所有的客戶都只依靠分銷商引流，這也導致開發商十分被動，佣金最低也不能少於4個點，否認貝殼不會合作。

多種因素疊加影響下，開發商們只能在東西湖區域艱難求生。從曾經備受追捧到如今“虧本甩賣”，東西湖區的週期某種程度上也折射出房地產行業的整體走勢。

2017年的時候，融創和中南在地鐵1號線三店站旁所摘的項目樓面價已經達到9000元，當時同區域的佳兆業悅府五開五罄，單價超過1.3萬元，被業內譽爲“神盤”。五年時間裏，滄海變桑田，“誰能想到市場能把銷售價格變得和樓面價差不多，等現在的項目清完，我們以後也不會在這裏拿地了。”王瀟感嘆道。

記者 吳典