原標題：鏖戰個人養老金賬戶營銷 銀行鉚足幹勁花式攬客

證券時報記者 劉筱攸 見習記者 張豔芬

在“花式攬儲”這兩年逐步淡出市場後，已經很久沒有看到銀行齊刷刷爲爭奪某一項資產而賣力吆喝的場景了。

近日，醞釀許久的個人養老金制度正式在36個先行城市或地區落地，首批23家賬戶行聞聲起跑。朋友圈充斥着銀行個金部人士、分支行客戶經理“開戶送現金紅包”、“開戶送福利”、“開戶送積分”等各種營銷。

證券時報記者開通了個人養老金賬戶並轉入資金，整個開戶流程較爲順暢，目前僅有養老目標基金Y份額和養老保險產品，待後續更多養老金產品上架再進行擇品投資。

值得注意的是，個人養老金賬戶開立過程中，有兩大特性：一是支持他行客戶聯動開戶，這表明了首批賬戶行攬客渠道的開放性，也側面說明個人養老金賬戶之爭的激烈程度；二是已有銀行實現零錢理財在無需贖回的前提下，直接轉入個人養老金賬戶，這說明了相關賬戶行開展養老金業務正從內部打破豎井。

對於商業銀行來說，爭奪個人養老金賬戶只是第一步，更遠的一步是踩準養老金融正式開啓的歷史紅利，包攬居民備老賬戶。

許久未見的盛大營銷

曾經銀行熱衷的“花式攬儲”，這兩年隨着存款利率下調和居民儲蓄意願回升，氣勢弱了不少。這兩天，銀行個金部的員工、分支行的客戶經理，都在鉚足幹勁吆喝個人養老金賬戶，較此前的“花式攬儲”更爲賣力。

個人養老金賬戶一人一戶，佔據它，就相當於佔據了長期資金的先決制高點。

“最近開戶挺多的，因爲流程比較簡單，而且現在也不用存錢進去，等後續有需要了再存進去。”一家股份行理財經理說。

前端服務上，商業銀行微信公衆號、小程序、手機APP等全線上渠道以及服務網點，均在進行個人養老金融的宣傳，包括個人養老金的知識普及、賬戶開立、繳存等諸多服務內容。

各家銀行紛紛開啓各類營銷活動，其中，開立個人養老金資金賬戶抽取紅包的獎勵是最吸引客戶的。

例如，郵儲銀行首開個人養老金資金賬戶的可參加抽取500元紅包，還有機會抽取手機。招商銀行表示，開通個人養老金資金賬戶後，最高可抽取288元紅包；開戶後繳存額達10元可再領10元紅包；非試點城市客戶預約個人養老金賬戶也可抽獎，最高66元。此外，在興業銀行首開個人養老金資金賬戶可以隨機獲得18.8元至288元現金紅包。

一些銀行還推出了抽取話費、微信立減金、積分等多項權益。例如，廣發銀行表示，在活動期間開立個人養老金資金賬戶並繳存1000元~12000元不等，即可領取共計200元廣發“精彩薈”會員福利金。客戶可在“微信立減金”、“生活福利券”、“信用卡還款券”、“廣發商城券”權益中四選一。浙商銀行的開戶“福利”是，首開個人養老金資金賬戶可以抽獎最低14888個積分，最高5萬個積分。開戶後，養老金賬戶餘額達到一定標準，可再獲得最高10萬個升級積分。

值得一提的是，很多銀行推出的活動不只針對行內客戶，還通過“邀請好友、送福利”的營銷方式，通過私域引流進行裂變拓客。以興業銀行爲例，當大多數銀行的養老金資金賬戶預約服務僅針對存量客戶時，興業銀行已經另外在微信小程序中開闢了預約服務，拓展行外客戶。“沒有我行銀行卡也可以登錄，微信上掃一掃就可以聯動開戶。”有興業銀行員工在朋友圈中推了這樣的二維碼圖。

興業銀行的做法是，成功推薦1人、6人、20人、40人，推薦人分別有20元、100元、300元、800元四檔獎勵。被推薦人完成養老金賬戶開立，可抽取20元~300元不同金額的話費獎勵。推薦人與被推薦人身份可爲同一人，最高可獲1100元。

交通銀行則稱，推薦首次開立交行養老金賬戶的好友人數達到1人、3人、5人、7人、10人，可獲得相應支付貼金券禮包獎勵，每名推薦人可獲得上限爲280元的獎勵。被推薦人首次開立個人養老金資金賬戶，可獲得支付貼金券禮包58元。

凸顯財富管理內功

銀行的個人養老金賬戶之爭，開戶“福利”和便利度只是表象，背後搭載的是其技術能力和銷售渠道的能力。

當前，居民養老保障意識被引導至空前高度，個人養老金賬戶製出爐、配套指引漸次落地，各類資管機構在歷史性的政策紅利下圍繞長期資金進行有益探索。客戶選擇哪一家銀行開戶、轉賬，投資什麼產品，背後是對這家銀行綜合服務能力的認可。

不管是基於價值投資還是財富管理角度，養老金融對市場都意味着巨大增量。

以個人養老金賬戶爲例，據公開數據，截至2021年末，我國就業人數爲7.46億人，其中達到個稅起徵點（5000元）的有6500萬人。只要這部分人中有三成參與個人養老金賬戶（每戶上限1.2萬元），那麼每年通過個人養老金賬戶進入稅優養老產品的資金就有超過2300億元的體量。

在養老金融進程裏，銀行扮演着三個角色——養老儲蓄存款產品的提供方，養老理財、商業養老保險以及養老基金的代銷方，個人養老金資金賬戶的開立和管理方。開戶後，投資者如何選擇產品，考驗着一家銀行包括用戶教育、風險管控在內的財富管理內功。

前段時間，債券市場大跌引發銀行理財產品淨值波動，導致大量贖回等問題。面對琳琅滿目的養老理財產品、基金和保險產品，如何選擇是一個很大的話題。

個人養老金制度旨在幫助個人資產增值保值，但在自負盈虧的大前提下，選擇適合自己的產品，機構、個人應該做出哪些努力？

中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬認爲，目前個人養老金產品包括儲蓄、理財、保險、基金產品，後續還會有更多的產品推出，不同類型產品的特點不同。“對個人投資者而言，需要根據自己的收入水平、對老年生活的預期和風險偏好選擇投資產品。”

婁飛鵬認爲，還要考慮自己的年齡因素，調整投資結構，如年輕時可以更多配置權益類產品，臨近退休年齡時逐步增加固定收益類產品配置。再者，個人養老金產品相對更穩健，但也不是完全沒有風險，需要關注產品風險和個人風險偏好。最重要的是，個人養老金是長期投資，投資者一定要做長期投資，追求長期收益。