經濟觀察網 記者 任曉寧

前不久,騰訊教育拿下了一個高校的客戶。與往年有所不同的是,這次騰訊和其他競品公司真的成了友商,幾家公司一起合作,共同拿下了這個項目,而不是彼此拼的你死我活。

11月29日下午,騰訊公司高級執行副總裁、雲與智慧產業事業羣(CSIG)CEO湯道生向經濟觀察網記者講到這個故事時很感慨,“如果不是騰訊CSIG做了轉型,可能我們都沒有機會能進來。”以前大家都搶項目集成,都是對手。隨着騰訊的轉型,整個體系改變了,願意和騰訊CSIG合作的友商越來越多。

這是騰訊產業互聯網今年大轉身後帶來的新變化。以前,騰訊CSIG喜歡大包大攬,自己當項目主控方,和客戶談幾億元的大項目,再分包給其他人。現在,騰訊CSIG更喜歡成爲一個被選擇的對象,讓別人成爲項目主控方,選擇騰訊雲當技術提供方。

轉身的效果很明顯。根據騰訊第三季度財報,騰訊企業服務今年Q3毛利同環比均大幅提升。騰訊總裁劉熾平說,這得益於退出和縮減部分虧損項目,也得益於將收入結構,從外包占比較高的項目轉向自研產品。

“我寧願做一個150斤的強壯個體,也不想做一個200斤的虛胖者。”湯道生這樣說。他認爲,經過近一年轉身與鍛鍊,騰訊產業互聯網的肌肉更紮實了。

從集成到被集成

自從4年前騰訊明確產業互聯網戰略,騰訊CSIG就持續拿過多個大項目,智慧城市,智慧文旅,智慧醫療,幾億元甚至幾十億元的訂單,推動騰訊企業服務收入飛速提升。

但訂單的另一面,是騰訊需要把很多項目外包出去。“我雖然拿了100塊回來,可能有90塊是要付出去給其他第三方的產品合作伙伴。”湯道生提到前三年的動作時很坦承地說,過去做了很多追求規模,但不適合騰訊的事情。

騰訊成立24年,最擅長的是產品能力。即使和最大型的互聯網公司PK,騰訊的產品優勢也一直保持。過去三年,騰訊CSIG大包大攬的集成模式,並沒有發揮騰訊所長。

沒有做過項目集成的人,或許很難理解集成的難度。湯道生親身體驗了3年,感觸頗深。項目溝通之前,需要蒐集很多產品、原材料,需要搞清楚成本、報價,需要投入大量人力、財力去支持。即使做了投入,也不一定能拿到項目,這些成本誰來買單?開始溝通項目時,接觸的客戶都是騰訊不瞭解、不熟悉的行業,怎樣才能讓對方使用騰訊的方案?項目交付過程中,如何管理、驗收、支付尾款,怎樣管理好客戶的預期,如此種種,都不是騰訊單一一家公司可以解決的。

這種模式,真的適合騰訊嗎?

“怎樣有效服務客戶,是一個複雜的課題。”湯道生說。過去的集成項目,其實騰訊更多隻是在某些核心領域參與,同時也有很多第三方產品。現在,騰訊不再做這個集成者。

今年年初,騰訊CSIG啓動轉型。3月前後,進行了考覈機制的調整,之前,銷售考覈會把總包轉售算成全額收入,調整後,只算爲差額收入。比如之前進貨90元賣100元,會把100元都算爲收入,之後,只會把10元差額算爲收入。

現在,騰訊產業互聯網的考覈更進一步,考覈指標更多聚焦在自研產品收入。對管理層也提出對自研產品收入的要求,以及對利潤的要求。

湯道生說,今年騰訊CSIG做了很大的內部升級,更聚焦做好自己的產品。現在的騰訊CSIG,更願意通過被集成的方式,以合作伙伴身份作爲客戶面向客戶的窗口,把騰訊的產品能力簽到他們的方案裏。

湯道生說,經過這幾年的實踐,騰訊產業互聯網的定位不斷清晰,並最終明確了今天的選擇。

從追求規模到追求利潤

自2006年雲計算興起,到最近五年國內雲服務市場方興未艾,各家雲廠商都在追求增速強調收入增長。增長的另一面卻是,國內雲廠商絕大多數處於虧損狀態。

騰訊也不例外。“過去蠻多項目是負利潤率的。”湯道生對此並不避諱。他說,集成項目收入很大,但是成本很多,支出很多,所以在一個大的分母裏面,體現出來的利潤率會很小,甚至管理不好的話,項目會有負毛利。但如果賣自研產品,定價是清晰的,在財務管理上更健康。

3月23日騰訊發佈的2021年財報中,首次提到要改善企業服務的利潤率。騰訊總裁劉熾平當時提到,目前互聯網行業正在遭遇結構性的挑戰和改變,騰訊作爲其中參與者也會主動進行調整,“我們對虧損業務進行了成本優化動作,以便保持更加健康的增長。”

目標明確後,騰訊CSIG管理層也調整了管理方式。過去,管理層對團隊的指標是收入。現在新指標是自研產品帶來的收入。指標不一樣,隊伍動作不一樣,能力也不一樣,投入的資源分配也不一樣。新指標推行後,騰訊自研產品有了明顯進展。

目前,從芯片、服務器、操作系統這些底層核心軟硬件,到數據庫、大數據、音視頻等PaaS層關鍵技術,騰訊已經構建起完整的自研產品體系。在專有云場景下,騰訊雲可以實現小到十臺、大到數萬臺的靈活部署。以前,構建一朵超大規模專有云,需要幾個月甚至一年的時間,現在能實現最快7天交付。

目前,騰訊雲數據庫核心代碼自研率達到100%。在公有云場景,騰訊雲原生數據庫TDSQL-C通過自研內核、網絡架構升級、軟硬結合的新思路完成性能突破,相比傳統數據庫讀寫效率提升5倍。

今年6月,騰訊對外宣佈,經過多年磨礪與創新,內部海量自研業務已實現全面上雲。近三年來,騰訊的自研業務上雲規模已經突破5000萬核,累計節省成本超過30億元。

明年更重要的事是增效

2022年11月,騰訊CSIG自主研發推出超過400款企業級產品,有1萬多傢伙伴,服務的客戶總數超過200萬。其規模還在繼續擴大,今年7月新成立了數字孿生產品部,新成立了智慧運營商部門,還成立了政企業務線,把政務、工業、能源、文旅、農業等傳統領域作爲重點目標市場。

相比4年前,湯道生認爲,騰訊CSIG已經在摸爬滾打中夯實了能力。

目前湯道生最重視的,是自研產品的質量。“產品的迭代是一個長年累月的過程,例如打造一個有競爭力的數據庫產品,肯定不是兩三年就能夠做完的,所以我們也持續在產品質量、在功能的完善度、在工具的易用性方面,也是做了非常多的投入,也會持續投入下去。”

當專注自研,利潤率提高的同時,不可避免的會遇到規模下降問題。騰訊三季度財報也提到,企業服務收入同比略有下降。不過湯道生並不着急,他說,如果明年環境好的話,今年這一年所做的轉型會有更大效益。

“降本增效是每一個企業都在做的事,都在追求的目標。如果你能降本,你發現這些機會,也一定應該去做。”湯道生說。通過今年的降本,騰訊意識到,應該把資源投放在覈心競爭力上面,也更聚焦了。目前,騰訊雲的毛利在增長,整體經營的健康度在提升。

對於明年的目標,他說,更多是在“增效”方面。

過去這一年,騰訊CSIG還做了區域業務調整,目前已經放了更多的人在區域一線銷售,他們可以更好的去觸達客戶跟挖掘商機。產品方面,經過這一年的轉型,完善了更多工具,能幫助合作伙伴更低門檻地去做交付。湯道生認爲,今年這些投入,明年在一個理想的環境下,一定會有回報的,一定會體現在騰訊CSIG整體的效益上面。

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