21世紀經濟報道記者 胡天姣 深圳報道　銀保渠道在很大程度上塑造瞭如今的國內人身險市場格局。自2021年開始，頭部銀行和保險公司開始探索新的銀行、保險合作渠道的探索。

數據顯示，2021年人身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入11990.99億元，同比增長18.63%，呈現連續增長態勢，原保險保費收入持續站穩萬億規模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業務佔比同比上升3.73個百分點。

“銀保渠道面臨改革的黃金機遇。”平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁方誌男在採訪中稱，一方面是個險渠道遇到瓶頸，需尋求突破；另一方面，銀行整體也有着自身轉型的需要，最主要的息差受到挑戰之下，股份制銀行開始尋求適應自身特色的轉型方向。

方誌男對21世紀經濟報道記者表示，國外銀保獲取的中間收入業務已佔到非常高的比例。今後，預計代銷保險將爲銀行帶來新的業務中收，也將成爲財富管理領域內重要的收入來源。

平安新銀保團隊規模將擴大

麥肯錫報告指出，放眼國外成熟市場，歐洲“銀保一體化”合作模式充分表明，銀保業務可以實現基於雙贏的價值創造。

在歐洲主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩定在四成左右，部分地區達60%-80%，且仍保持較高增速。歐洲壽險產品的整體銀保滲透率長期維持在約35%以上。在主要市場中，近半數銀保渠道滲透率超過50%，其中意大利、德國和法國等西南歐市場主要受益於較爲有利的監管環境和遞延稅收政策等因素，貢獻了歐洲整體超85%的保費規模。

2021年，平安集團在整體壽險改革中啓動了銀保渠道改革，在銀行側通過打造財富管理隊伍。“銀行能否與保險公司達成共識爲最大挑戰。”方誌男說，目前，多數銀行在轉型中仍舊更爲看重當前的保費與中間業務收入，而保險公司則更爲看重長期價值。除提升保費收入規模外，平安銀行與平安人壽同時致力於提升基礎的隊伍建設、產品結構轉型效率、保險價值率及銀行中收率。

方誌男稱，平安在未來兩三年內建立一支懂保險的財富隊伍，同時加強平安銀行和平安人壽的合作模式，促使新銀保成爲平安人壽的重要渠道之一，同時夯實平安銀行財富管理的第二增長曲線。

目前，平安新銀保隊伍招募人數爲1500人，前三季度銀保渠道保費規模同比增長32.4%，其中，新隊伍的貢獻穩步增長，由一季度保費佔比約8%，增至三季度的約20%。

他預計，未來5年內，平安銀行的銀保渠道價值有望成長爲一家中大型的保險公司的總體價值，新銀保團隊規模明年有望增至3500人，甚至4000人。

結合客羣設計專屬產品

中國國內有超300萬以上的高淨值客戶人羣，該羣體中的大多數通常通過銀行一站式服務進行資產或財富管理配置，與此形成客戶和銀行間的強連接關係。

畢馬威估測，截至2020年，中國財富管理市場的各類資管產品資產規模已達104萬億人民幣，並仍將保持11%的年均複合增長率，到2025年中國財富管理市場規模將達到25萬億美元的規模。

銀保渠道背後連接着“大財富管理”這一巨大的增量市場。麥肯錫指出，大財富管理市場出現爆發式發展，將爲金融機構帶來歷史性機遇。其中，作爲家庭資產配置的保障基石，保險正成爲民衆財富管理中不可或缺的一環。而“銀保深度綁定”將是保險參與財富管理的關鍵路徑。

方誌男介紹，平安銀行採取 “1+1+N”形式爲客戶提供財富管理服務，羣體內的不同成員將基於各自的專業領域提供資產配置、財富投資、資產傳承、企業投資等見解與服務。

多類平臺參與下，保險業競爭升級。方誌男認爲，未來的保險呈三分天下格局：互聯網、傳統代理人與銀行。

其中，互聯網更多的是提供短平快的剛需產品，追求效率高、購買便捷、價格低廉，無需太多附加服務。代理人、經紀公司等個險渠道爲客戶提供保障價值及一對一的服務體驗。

與此同時，客戶也可被分爲兩個維度。一個維度爲客戶資產種類，其中包括當前花費、未來花費、他人花費與預留給下一代的花費；另一個維度則是風險評估，平安銀行選擇以R1、R2、R3、R4進行風險係數評估，依據客戶的風險承受能力高爲其配置股票、基金、債券型或者存款型等產品。

“銀行與普通代理人、互聯網最大不同則是，前者是從資產配置角度出發而提供產品。”方誌男說，在瞭解客戶需求方面，銀行最爲擅長。而保險在上述兩個維度中具有養老與傳承財富的雙重優勢。

方誌男認爲，客戶購買的養老產品並非以單獨形式存在，而是由現金、長期理財與保險、年金等多元產品組成。保險和年金的收益率更爲確定，也不易受波動。因此，不論養老產品的組成結構如何，鎖定回報的保險類產品是必配項目。

“結合銀行客戶羣設計專屬產品非常重要。” 他表明，其中，年金和終身壽產品的銀保化又最爲關鍵。產品多元化方面，各種傳統的萬能產品與銀行本身已在銷售的固收或基金產品基本爲相互替代，並非銀行的增量，且對銀行或保險公司長期發展不利。如何由單一產品轉向以客戶的養老爲需要，以客戶的資產傳承爲需要的產品組合，纔是真正的產品多元化。

（作者：胡天姣 編輯：辛繼召）