經濟觀察報 記者 鄭晨燁 12月1日，中國光伏行業協會發布《光伏行業發展形勢與未來展望報告》，其中數據顯示，2022年前十月國內光伏新增裝機達58.24 GW，同比增長98.7%。

“2022年1-10月，光伏產品出口呈現量價齊升的態勢，出口總額（硅片、電池片、組件）約爲440.3億美元，創歷史新高，同比增長90.3%，光伏組件出口量132.2GW，同比增長61%。”中國光伏行業協會名譽理事長王勃華在報告中指出。

創下新高的出口數據，背後是中國光伏人開拓海外市場多年的成果體現，例如國內知名分佈式光伏廠商江蘇赫冉新能源科技有限公司的聯合創始人顧浩，便是中國光伏出海大軍的代表之一，如今他正在德國法蘭克福爲公司拓展歐洲市場。

“今年（2022年）是赫冉進入德國市場的第二年，我們把更多精力放在了德國以及周邊市場的渠道建設上，我們希望藉着歐洲能源亂局的機會，可以實現業務量的倍增，可以預見的是，明年我們的業務規模會上一個新的臺階。”12月1日，顧浩接受了經濟觀察報記者的採訪，向記者講述了自己“在德國賣光伏”的故事。

“新能源是中國第一次有機會實現全產業鏈出海的機遇，而光伏可以說是新能源產業的出海排頭兵，現在哪怕是國內一些規模較小的廠商都已經具備了海外應標的能力。”11月30日，一位上市光伏企業的海外市場總監王峯如是告訴記者。

而根據中信證券在11月29日發佈的一份研報中的測算，預計2022年和2023年全球新增光伏裝機分別爲250GW和350GW，2023年同比增幅仍將達到40%。光伏賽道依然呈現出超高的景氣度。

出海

11月30日，顧浩驅車從比利時布魯塞爾出發前往德國杜塞爾多夫，他此行的目的是參加當地舉辦的一場光伏展會。

從顧浩分享的光伏展現場照片中，記者看到了許多熟悉的“老面孔”，諸如華爲、晶科能源（688223.SH）等國內光伏領域的領軍企業，而這些企業的展位現場也都充斥着熙熙攘攘的人羣。

實際上，對於中國的光伏廠商來說，“出海”早已不是一個新鮮詞。

“其實國內一直對光伏產業存在一個誤解，覺得國內的光伏廠商是在過去十來年先做好了國內市場纔開始出海的，實際上很多光伏廠商從起步就已經瞄準了海外市場，甚至可以說靠做海外發的家。”王峯向記者表示。

在他看來，之所以會出現這樣的情況，原因主要在於光伏產業發展初期所存在的經濟性不佳的問題。

“差不多十年以前，光伏發電的度電成本是比較高的，國內做電站算不過賬，反倒是歐美那邊覺得無所謂，然後經過這十年的發展，技術進步、規模提升，才真正將光伏的度電成本打下來。”王峯說。

2022年7月13日，國際可再生能源署發佈了《2021年可再生能源發電成本》報告，其中數據即顯示，2010-2021年期間，全球太陽能光伏（含集中式和屋頂式）平均LCOE（平準化度電成本）下降幅度達到了88%。

“CPIA （中國光伏行業協會）之前有測算，現在光伏發電的度電成本已經比燃煤電價低了近30%，光伏發電可以說是新能源中最具性價比的選擇，這樣一方面逐步打開了國內市場，也進一步加速了海外需求的提升。”王峯表示。

此外，記者注意到，早在2018年，歐盟委員會便制定了《歐盟2050戰略性長期願景》，其中提出到2030年歐盟可再生能源發電佔比要達到32%。

而近年來國際地緣形勢的變化，又進一步加速了歐洲謀求能源獨立的願景，2022年5月18日，歐盟通過了REPowerEU計劃，其中指出歐盟到2025年光伏裝機容量應超過320GW，到2030年要超過600GW。

“到2025年，所有新建築以及能耗等級D或以上的現有建築，都應安裝屋頂光伏設備”。該計劃指出。

經濟性顯現、高預期政策使得光伏成爲全球能源變革下的高景氣賽道，而來自中國的一衆新老玩家也開始躋身其中，顧浩所在的江蘇赫冉新能源科技有限公司即是其中之一。

“赫冉是在2020年的時候進入歐洲市場的，而德國是我們進入歐洲市場的第一站。”顧浩說。

他告訴記者，之所以選擇德國作爲落地歐洲市場的首站，首要原因在於德國的光伏產業發展歷史悠久，屬於老牌市場，其光伏裝機量一直領先於歐洲其他國家。

根據記者查詢德國聯邦網絡局11月公佈的數據，德國今年前10月新增光伏裝機總容量達到了6.13吉瓦，而2021年全年新增的裝機容量僅爲4.4吉瓦，對比之下，法國今年上半年新增光伏裝機爲1.09吉瓦，意大利今年前三季度新增光伏裝機1.6吉瓦。

“從市場容量的角度上講，德國有足夠大的市場給你去開拓。”顧浩表示。

除了市場空間外，顧浩所看重德國市場存在的另一項特質，便是其對於產品質量的高要求。在他看來，國產光伏產品要想在歐洲立足，就要先過德國這一關。

“對於赫冉而言，並不是純粹地想到歐洲來做短期的經營，而是希望深耕於歐洲，在歐洲做長期戰略規劃，你的產品要想成爲歐洲主流產品，那首先要在德國市場做充分的驗證，所以我們選擇最大且最難的德國市場作爲我們進入歐洲的第一站。”顧浩說。

在王峯看來，受俄烏衝突催化，眼下德國推動光伏裝機的步伐或將進一步加速，而這對於國內光伏廠家來說也是個難得的利好。

“業內一直都說，光伏出海要先去歐洲，去歐洲要先去德國，德國本來就是歐盟中在減排上比較激進的國家，加上俄烏衝突一刺激，市場前景十分不錯。”王峯說。

模式

在王峯看來，任何有志於光伏出海的企業，在研究海外市場需求及市場特點之前，一定要先把當地國家的政經環境、社會文化及法律制度搞清楚。

“之前我們在一箇中東國家開拓業務，掏空心思研究客戶需求、市場特點，拿下項目後，沒想到栽在了項目交期上。”王峯說。

據其回憶，該項目最初規劃的建設週期爲半年，但由於當地施工方能力有限，且缺乏合格的一線工人，包括本地工人不習慣國內的工作節奏要求，導致項目交期一延再延。

“那個項目最後花了一年多時間才交付，最後還是從國內找的團隊來部分接手，所以說做出海，就一定不要拿國內那套思維想當然。”王峯表示。

他認爲，光伏企業要想成功在海外打出影響力，建設一支具備國內優良文化的當地團隊十分重要，“尤其是在歐美國家，一定需要招聘當地人來開展業務。”

而顧浩在進軍德國時，就採取了這樣的策略，其通過在德國本土註冊公司，招聘本地化團隊，建立自有分銷網絡的模式，來入局當地市場。

“我們就選擇直接在當地註冊成立公司，搭建海外團隊，德國對企業的規範性要求很多，不過，德國營商環境是比較友好的，很多中國公司的海外總部也都設置在了德國，比如華爲、OPPO。”顧浩向記者表示。

但在搭建德國本地團隊之初，顧浩還是遇到了不少困難，這些困難體現在文化、語言、生活習慣等諸多方面，“中國人到海外創業還是很不容易的，歐洲人對中國人更多是戴着有色眼鏡，他們骨子裏還是不太相信中國人的。”

爲了加快與本地團隊磨合進度，顧浩只能付出更多的努力去研究當地市場及客戶需求，用自己的專業水平讓團隊信服，但有些時候，他也不得不面臨靠人不如靠己的無奈。

“我們只能很多技能都自己學，自己去做，沒人上的時候，你永遠要準備着自己可以第一時間衝上去。”他說。

在花費了大約半年時間註冊公司，並搭建起本地團隊後，顧浩又要將精力集中於申請當地的產品認證，以便後續能夠順利進入德國市場開始鋪設銷售。

“進入德國市場的產品都需要系統的認證。這對大部分企業來講都是一筆較大的支出。”顧浩表示。顧浩所要申請的認證，名爲TüV認證，其是德國爲電氣產品定製的一種安全認證，目前在歐洲各國都得到了廣泛認可。

在他看來，雖然需要花費大量金錢及時間成本去爲產品申請認證，但是認證通過也代表德國市場對產品品質的一種認可。

回憶起進入德國市場之初的情形，顧浩表示自己遭遇了許多困難，也交了不少學費，不過在看到落地後當地市場的實際表現，他突然感覺此前的付出都獲得了回報。

他告訴記者，在進入德國之前，其已經對當地的市場需求做了分析研判，但德國光伏市場需求的增速還是遠超出了其最初設想，“比如今年，我感覺市場應該呈現出了翻倍式的增長，這給剛剛紮根的我們增添了極大的信心。”

在具體市場策略上，顧浩採取了兩步走的戰略，在赫冉落地德國的第一年，顧浩將工作重心放在了品牌推廣和種子渠道建設上，而在德國市場站穩腳跟後，他開始將更多的精力放在中歐和東歐市場渠道的建設上。

在顧浩看來，國內光伏出海的傳統商業模式，是將產品售賣給海外的一級分銷商，這樣就造成了海外經銷商掌控銷售渠道的局面，而國內光伏企業與海外市場脫離，只能無效“內卷”，所以在赫冉出海之初，顧浩就決定要在海外建立屬於自己的分銷網絡。

“這樣的內耗是沒有長期價值的，我們還是要去做難但是有價值的事情，出海真正有價值的賽道就在於海外的系統分銷渠道，我們致力於在歐洲建立自己的分銷網絡，服務於中小型客戶，提供更健全的售後服務體系，去賦能給他們，讓他們在市場上形成核心競爭力，這是一種相互成就的良性循環的商業模式。”顧浩向記者介紹。

“我們明年會把業務覆蓋到中歐和東歐絕大部分地區，建立3-5個本地倉，50人以上的銷售團隊和20人以上的技術配套，做到在我們輻射市場內24小時送貨上門，24小時售後響應機制，希望到我們出海第3年的時候，可以躋身歐洲前十的系統分銷商。”他進一步補充說。

王峯也告訴記者，自建銷售網絡目前已成爲中大型光伏廠商出海的普遍選擇。“如果沒有自己的銷售渠道，自己的品牌，中國的光伏產品又要演變成‘掙辛苦錢’的模樣。”他說。

從電站業務的具體模式來看，記者瞭解到，目前在海外常見的光伏電站開發模式主要有自持運營、EPC及BT三種模式。

其中自持運營即指廠商自行建設電站，自行併網運營，而EPC模式主要針對自持電站的業主，通過招標，委託一家企業對電站的設計-採購-建造流程進行總承包，BT模式則是指企業將建設好的電站直接轉讓給當地的產業基金、投資公司以獲取收益。

“EPC說白了就是業主出錢，承包商幹活，BT模式就是打包轉讓電站，EPC總包這一塊，這兩年中國電建（601669.SH）、中國能建（601868.SH）、協鑫新能源、正泰新能源在海外做得都很好。”王峯說。

根據A股光伏組件龍頭東方日升（300118.SZ）2022年半年報披露，該公司2022年上半年光伏電站EPC與轉讓收入合計達3.24億元，2021年年報披露該項業務的毛利率爲10.12%。

“公司秉持“適當持有、滾動開發”的電站總體思路，公司在鞏固原有歐洲、美洲、澳大利亞等海外電站投建區域外，根據國家“一帶一路”建設規劃，積極開拓西班牙、意大利、孟加拉、菲律賓、尼泊爾、哈薩克斯坦、越南等地區在內的光伏電站建設、運營與轉讓。”東方日升在半年報中表示。

“一般自持電站都會選在比較穩定的國家，且項目收益率整體還不錯的地方，在中西歐的國家則多以BT模式爲主。”王峯向記者表示。

驅動力

在走訪德國光伏市場相關人士的過程中，記者注意到受訪人士普遍對“歐洲能源危機”這一說法並不感冒。

“說俄烏衝突導致階段性能源緊張是有，但暫時沒到危機的程度，如果說歐洲光伏高景氣是因爲能源危機，那中東、東南亞、美洲的增長怎麼解釋？”在與記者談及歐洲能源危機與光伏市場高速增長之間的關係時，王峯表示。

在他看來，光伏所呈現的“井噴式”增長，一方面是受環保壓力的驅動，使得各國紛紛出臺政策推動能源結構轉型，另一方面還是由於光伏度電成本的大幅降低，使得太陽能成爲一種頗具性價比的可再生能源。

“在推動光伏普及這件事上，歐盟推出的政策比中國都早，但高速增長還是最近幾年光伏發電效益真正體現出來之後。”王峯說。

11月30日，一位在德國定居多年的華人侯女士告訴記者，目前德國的天然氣儲備十分充足，也沒聽說過哪個大城市有停電規劃，對於近來國內傳聞歐洲各國要靠燒柴取暖以度過寒冬的消息，她認爲更是無稽之談。

“沒有聽說有誰家必須得依靠燒柴取暖，而且這個在鄉下很普遍，就是壁爐嘛，我老公他爸媽家就有，這個更像是個傳統，每年冬天都燒啊，俄烏衝突以前就有。”侯女士說。

在能源價格方面，她告訴記者，其在2021年購買了1500千瓦時的全清潔能源電力包，平均到每月電費約爲49歐元，然後其家庭2021年的總用電量約爲1600千瓦時，按照多退少補的原則，最後又補交了50歐元左右，平均下來一千瓦時的電價爲0.39歐元。

“我們住的公寓比較小，50平方米，去年只有我和我丈夫，我倆白天都要上班，我們選擇的是純綠電，會稍微貴一些，但對於居民來說，其實各種電價差異不是特別大，主要是工業用電差異較大，而且還有峯谷分時機制。”侯女士說。

在今年，侯女士的孩子出生後，三口之家的用電量就出現了顯著上升，其一家2022年前三季度用電已經達到了1600千瓦時，但截至記者採訪時，侯女士尚未收到電價上漲的通知。

“德國的電網不像國內是國家統一調配的，在德國，所有的人理論上都可以自己發電然後賣電，而你只需要給“德國電網”支付所謂的電力運輸的費用。當然不是真的運輸這些電力，因爲即使你的客戶不在你的所在地，他的所在地附近也會有別的發電廠，你們只是都一起往“德國電網”裏供電。這裏的電力運輸費用類似於大家給國家基建的錢。所以你的售價（非常簡化地說）就是，你的產電成本+“電力運輸”的價格+你的利潤。”侯女士向記者解釋。

“分佈式光伏目前在德國以自發自用爲主，上網電價在0.05歐元/千瓦時左右，比較便宜。”王峯告訴記者。

對於推動德國光伏市場真正的核心驅動力，顧浩認爲，德國光伏市場本身的根基就很好，居民對光伏的認可度都很高，其次德國在巴黎氣候協議上亦有明確的碳達峯碳中和的任務指標。

“德國政府出臺了一系列政策來刺激分佈式市場的發展，當下需求是非常旺盛的，預計明年會有10GW以上的裝機容量，遙遙領先歐洲其他地區。”顧浩表示。例如，2022年9月，德國政府通過了2022年年度稅收法案，法案中一項措施規定，自2023年初開始，將取消德國戶用光伏所得稅，以及戶用和公共建築光伏系統增值稅。

“2030年之前歐洲市場的需求一直都會高速增長，能源結構的調整非一朝一夕，歐盟對新能源是給予厚望的，他們會不餘遺力的堅持發展新能源。”顧浩進一步補充說。

而在這場全球光伏產業的長跑競賽中，顧浩認爲中國玩家在其中還將居於主導地位相當長一段時間。

“中國幾乎壟斷了光伏應用系統的全產業鏈，我們做到了全世界都無法實現的成本結構，這就是我們的核心競爭力。”顧浩說。

（應受訪者要求，王峯爲化名）