“政企市場非常有增長潛力，短期競爭也沒那麼激烈”。

騰訊集團副總裁、騰訊政企業務總裁李強對騰訊拿下政企客戶，獲得產業互聯網業務版圖的突破非常自信。

他在2022騰訊數字生態大會前的採訪中對界面新聞表示，騰訊在公有云市場具備自己的長期優勢積累，並非競爭對手短期內能追得上的。

李強在2021年5月加入騰訊，此前他曾擔任SAP全球高級副總裁、中國區總經理，在其接近20年的SAP生涯中，負責過大量政府項目落地，具備良好的政府資源和經驗。

今年騰訊加大了面向傳統行業的投入，希望在泛互聯網行業之外找到新的增長點。7月份騰訊雲與智慧產業事業羣（CSIG）正式成立政企業務線，由李強出任總裁，管理和區域業務拓展。

在本次調整中，此前在CSIG架構下平行獨立存在的智慧產業各部，包括政務、工業、能源、文旅、農業、地產、體育、運營商等均被納入這個新成立的政企業務線。

與其它領域的格局不同，政務市場目前的頭部玩家是華爲、浪潮、紫光等傳統IT廠商，以及中國電信、移動和聯通等通信運營商，阿里雲和騰訊雲所代表的互聯網勢力份額並不大。

李強和他帶領的政企業務團隊，無疑肩負着幫助騰訊To B找到第二增長引擎的重任。

政企市場是重中之重

過去幾年中國雲計算市場的發展，最大的收入來源還是互聯網公司自身，因爲這些公司大多數是雲原生的企業，包括電商、遊戲、社交和娛樂都更接近於雲原生的企業。即便是今天，整個中國公有云市場也有超過一半來自於泛互聯網行業。

但是李強認爲，這個市場已經日趨飽和，成爲一個存量市場，想尋找新的增長點，就要更關注泛互聯網之外的行業。

而政企客戶無疑是左右國內雲服務市場版圖的重要因素。無論是政府部門還是大衆型國企，這些客戶一旦採購了某家的雲服務產品，通常不會隨意更改供應商，並且續費意願很強，復購率遠高於普通公司客戶。

李強對界面新聞表示，公有云相關技術在傳統政企市場的覆蓋率遠低於泛互聯網和金融行業，直到目前覆蓋率依然爲個位數，從長期來看，這是一個高潛力的市場。

在政企市場上，雖然運營商等央企在網絡帶寬成本上具備很大優勢，但騰訊在公有云的PaaS比如數據庫和安全層面，以及SaaS比如騰訊會議和企業微信等層面，擁有長期構建的競爭優勢。

不過，這個行業因爲是非雲原生的，所以它的業務需求非常複雜，對騰訊團隊的專業性要求很高。於是在政企業務線下又劃分了工業、能源、農業和運營商等多個細分行業。

李強表示，這樣便於從組織上吸引更多行業化人才，並於工程師和研發團隊解決好行業產品適配問題。

與央企競爭 身份焦慮只是表象

近兩年隨着政企市場的火熱，很多央企也都在積極爭搶雲服務訂單。外界經常認爲與央企相比，騰訊的身份是一個劣勢。

李強並不認同這種觀點，他告訴界面新聞，身份問題只是表象，政府機關更關注雲服務的安全以及雲架構能否做到自主可控，當騰訊能解決這種擔憂的時候，客戶對身份的焦慮就會少很多。

其次，雲計算業務本質上是資金和技術密集的領域，很多央企做雲服務，雖然具備雄厚的資金和國企背景，但云計算的積累需要很長時間。

雖然騰訊2018年才成立CSIG，但實際上2010年騰訊就已經開始對外提供雲服務，“過去十幾年的積累讓我們在IaaS、SaaS和PaaS方面具備很多能力，這些能力可能是新進入的廠商所不具備的”，李強表示。

第三，騰訊目前跟央企背景的公司比如運營商有廣泛合作，既包括底層合作，也包括硬件研發，還包括在國產化的硬件上部署騰訊的PaaS和SaaS，形成聯合解決方案。

“這也能消除一些央國企對於安全自主可控的顧慮”，李強表示，“所以我認爲身份的影響只是表象”。

如何找到核心需求

李強表示，騰訊在內部花了很長時間討論，到底應該關注客戶的哪些需求。

他認爲這要做選擇，有所爲有所不爲。首先是要考慮那些以騰訊的產品和能力能夠滿足的需求，同時只有這些需求能讓騰訊充分發揮優勢，才能創造長期健康的收入。

對於那些複雜或者定製化的需求，如果騰訊自身不能滿足，“我們更傾向於由合作伙伴完成”。

其次，騰訊會關注那些背後可能帶來潛在業務增長的客戶需求。比如政企客戶在大數據業務和消費者連接業務上，可能會帶動更多的雲計算資源消耗，這些潛在的應用場景是騰訊會重點關注的。

雖然整個騰訊都在談降本增效，但李強認爲“降本很簡單，但增效很難”，增效的關鍵在於將資源從以前冗餘的部分轉投去做那些具備長期價值的領域。

“比如投那麼多資源去解決跟第三方產品集成、轉售和交付的問題，這些資源完全可以轉移到跟自研產品相關的領域”，李強表示。

業務調整給騰訊帶來很大變化

從2022年初開始，CSIG開始砍掉一些虧損型業務，它們大多是集成類業務，轉售的第三方產品，騰訊自有產品比例不高。

李強表示，國內很多的雲計算公司過去在收入增長階段都會採取大包大攬模式，減掉這些集成類的收入，是爲了集中精力做好產品。

這種業務模式的變化給騰訊帶來很多變化。李強告訴界面新聞等媒體，CSIG原來花費很大精力和資源，去解決騰訊產品與不同廠商產品的融合問題，以及交付的問題。

“當我們砍掉這些非資源的收入之後，就有更多精力專注於自研產品”，確保自有產品能解決客戶問題，利用產品帶動收入增長。

其次，騰訊花了很多精力解決標準產品行業化適配的問題。希望結合不同行業應用的特點做一定程度的適配，讓客戶與合作方能基於標準化的產品快速地構建應用，而並非是像騰訊過往一樣大包大攬。

與此同時，當騰訊把產品和服務割離的時候，就需要更多服務商幫騰訊完成項目的交付，這個交付既包括客戶需要的非騰訊產品，也包括騰訊的自有產品，“我們希望未來把騰訊更多自有服務交付給生態合作伙伴去完成”，李強表示。

騰訊還在全國逐步建設區域平臺，目的是離客戶更近一些。李強希望騰訊能在省會城市或者一類、二類城市逐步建設自己的分支機構，在當地除了配置銷售之外，還包括架構師、交付團隊以及生態合作方的協同。

“這個轉型我認爲是非常必要的，內部做過很多討論”，李強對界面新聞表示，騰訊雲收入越健康，公有云佔比越高，越能獲得市場信賴，能走得越遠。