百果园的生意利润微薄，净利率只有3%左右；而且为了加速门店扩张，其一边收取加盟费和保证金，一边向加盟商提供贷款等财务支持政策的做法也引来市场争议。

日前，百果园在港交所更新了招股书，开启了第四次IPO的进程，但这家水果零售赛道的老牌企业，却陷入了一系列质疑之中。

第一财经记者调查发现，虽然有着百亿级的营收规模和5000多家加盟门店，但百果园的生意利润微薄，净利率只有3%左右；而且为了加速门店扩张，其一边收取加盟费和保证金，一边向加盟商提供贷款等财务支持政策的做法也引来市场争议。

利润微薄的水果生意

虽然根据弗若斯特沙利文报告，百果园是中国第一大水果零售商，在万亿水果零售市场上拥有1%的份额，招股书显示，疫情下百果园的销售依然在增长，2019年到2021年，百果园实现收入89.8亿元、88.5亿元和102.9亿元，2022年上半年，百果园实现收入59.2亿元。

但百果园的毛利和净利水平却远没有收入规模来得光鲜。2019年和2020年，百果园的毛利仅有8.8亿元、8.1亿元，销售毛利率约为9.8%和9.1%，2021年，百果园向加盟商提高了商品售价，但毛利率提升后也只有11.2%和2022年上半年的11.5%。而同期百果园的净利润水平则低于3%，收入最高的2021年当年的净利率只有2.2%。

如此“寒酸”的净利率与百果园的生意模式密切相关。

招股书显示，百果园是一家水果新零售企业，2021年百果园收入中97.1%来自于水果及其他食品销售，1.6%来自于特许权使用费及特许经营收入，在水果及其他食品中，新鲜水果占到95%，干果和大生鲜收入分别占3%和2%。

虽然按照百果园的描述，其通过差异化的产品和服务，提升产业链价值，为其带来定价能力和持续提升盈利水平的能力，2021年百果园招牌级及A级水果销售额占门店零售总额约70%。

但这并没有带来足够高的毛利率，2022年6月30日，百果园水果及其他食品的销售毛利率只有8.6%，同期招牌和A级水果的毛利率也只有11.8%和10.3%。

在业内看来，一方面这与水果生意本身有关，一直以来，水果作为生鲜产品，本身有环节多、前端种植落后、标准化率低、效率低、运输成本高、加工储存损耗高等一系列问题，特别是一些国产水果品类，如柑橘类、苹果等大多是薄利多销的跑量模式。另一方面，百果园采取的加盟为主的经营模式，增加了环节也进一步稀释了利润。

百果园共有5613家线下门店，其中有5594为加盟门店，到2022年6月30日，有百果园管理的加盟门店贡献了百果园总收入的80.3%，区域代理管理的门店销售也占到总收入的9.8%，而百果园更像是加盟门店的“批发商”，双方是一种客户关系，但百果园向自管加盟门店出售水果及其他食品的毛利率同期为9.1%，而区域代理业务部分的毛利率只有1%，也拖了后腿。

百果园的直销和自营门店2022上半年毛利率虽然为14.5%和28%，但在同期总收入中只占7.1%和0.6%，贡献不大；而同期百果园的线上渠道还未能盈利。

而此前上市的另一家果业股洪九果品2019到2021年的毛利率也为18.9%、16.6%和15.7%，虽然毛利水平好于百果园，但仍低于大部分消费品企业。

“放贷”加速扩张？

百果园在招股书中表示，公司收入主要受加盟门店的数量、业绩和盈利能力影响，其中，新开加盟门店数量及经营业绩将持续影响产品销售收入和特许品牌收入。而百果园百亿营收的背后，与近3年来加快开店速度密切相关，从2019年到2022年最新数据，百果园的门店数量从3540家迅速增长至5613家。

一方面，新开门店能够给百果园带来更多的水果及其他食品销售；另一方面，作为特许加盟模式，百果园也可以从新加盟商收到一次性的特许权使用费和按月根据毛利水平按比例结算的特许经营收入。2021年和2022年上半年，特许权使用费和特许经营收入为百果园贡献了1.6亿元和9521万元的收入，由于此部分没有成本，其也成为百果园毛利中重要的一部分，约占总毛利的13.8%和14%。此外，加盟商在加盟之初还要向百果园缴纳1万-2万元的履约保证金和不超过6万元的运营保证金。

第一财经记者了解到，最早百果园在选择加盟商时有所保留，主要是在已有加盟商、加盟门店店长、员工以及公司前员工中选择。但在2019年之后，百果园调整了开店策略，放开对外公开招募新加盟商。同时百果园还开始发展区域代理商，借助其在当地的渠道优势招揽新加盟商，后者也同样需要从百果园进货，并缴纳品牌加盟费等特许经营费用。

值得注意的是，为了加快门店扩张速度和经营的稳定度，百果园对加盟商采取了多种财务支持，一方面，在2019年之后，百果园向直管和区域代理推荐加盟商提供有息贷款，到2022年6月30日，获得贷款的门店为971家，约占同期新增门店约4成，到2022年6月30日，发放有息贷款总额约为3亿元，结余为1.9亿元；另一方面，百果园则通过此前收购的深圳亿通公司，向区域代理商和上游经销商提供保理业务，主要是应收账款融资，2020年9月后，相关利息从9.6%降至4.75%。

招股书显示，2019年初百果园的加盟商数为1018家，增长至2022年6月30日的2272家，数量翻了一倍。最新数据显示，在百果园的门店中，有4556家为百果园自管加盟店和1038家则是委托区域代理商管理的加盟门店。

有趣的是，第一财经记者了解到，百果园目前的最大竞争者，也是水果连锁行业“老二”——鲜丰水果对待贷款加盟的态度却和百果园截然不同。鲜丰水果招商人员表示：目前不但没有为加盟商提供贷款服务，还会严格限制贷款开店的情况，在加盟前会对加盟商进行验资，如果存在大量借款，就不会继续合作。

记者了解到，百果园对于加盟商提供的有息贷款，但并不会对新加盟商开放，而主要是针对已经拥有一家及以上门店的加盟商。

百果园向第一财经回应表示：“该政策体现了我们的意图，即不鼓励轻率扩张，但支持倡导长期及可持续增长的加盟商。借贷并非我们的主营业务，我们向第三方提供财务支持乃以支持该等业务合作伙伴在我们价值链中的可持续发展为目的，而并非以收取利息为目的。此外，我们借贷利率未超过国家关于民间借贷相关的法律法规等所允许并支持的利率。为表示支持，我们在疫情期间进一步下调了利率。”

招股书显示，2021年和2022年上半年，贷款产生的利息收入为2112万元和1111万元，对于业绩帮助很有限。

香颂资本执行董事沈萌告诉第一财经记者，快消品牌或零售企业为加盟商和供应商提供融资并不少见，一方面是为了保证业务链条周转顺利，另一方面是以市场化方式获得更多收益，但从百果园情况看，前者的可能性更大。

但百果园在财务支持上更加主动的背后，或有其无奈之处。

近日，第一财经记者以加盟商的身份参加了百果园在上海的加盟说明会，据现场百果园招商人员介绍，加盟模式分为两种，第一种加盟商需要自行出资，大约需要支付27.7万元到29.7万元的总费用，这其中固定投资部分包括加盟费、第三方选址评估、工程费、门店装修等约24万元左右。这还不包括店铺转让、租金和租赁押金等支出。另一种是针对老加盟商的合资模式，百果园会出资合营，但也会分走更多的利润。

百果园的加盟商需要根据后期赚取的毛利额，按照一定的比例缴纳给总部“特许经营资源使用费”，收取比例根据金额的高低、线上或者线下不同渠道而有区别，基础为毛利的3%，毛利超过一定比例会达到15%和25%。

对于现场多久能收回投资的疑问，百果园的招商人员称，百果园门店的平均净利率约为9%，在上海中等水平的门店日销售额约为1万元，扣除特许经营费和成本外，一家门店的月净利润在2万到3万元左右。

不过北京海淀区一家百果园店长向第一财经记者表示，由于各家门店周边的市场情况不同，消费水平也有差异，经他计算，可能自己的门店需要2年才能回本。

虽然招股书中，百果园表示并不会给新加盟商提供有息贷款，但现场招商人员透露，在开出第一家门店后，如果第一家门店出现亏损，也可以贷款来补充资金减轻压力，这一贷款的额度最高一家店可达50万元。

曾从事水果生意的浙江商人杜宪文告诉第一财经记者，水果零售生意门槛很低，一辆黄鱼车都可以开业，因此市场竞争很激烈，零售利润并不会太高，而且水果零售从业者中，有些本身经济条件就有限，未必有抵押物来申请贷款。

在招股书中，百果园认为，第三方融资的成本更高且不易获得，百果园还可以提供综合ERP系统，来持续监控贷款者的业务和财务表现，更好的管理其风险敞口。

连锁行业专家、和弘咨询总经理文志宏认为，不管加盟商能够以何种方式获取贷款，对于连锁的企业总部来说，门店的扩张的速度会变得更快。在一些行业，连锁店的数量规模和扩张速度决定了它是否会在这个行业取得竞争地位，在尤其是在跑马圈地阶段。所以总部会非常注重对加盟商的资金支持。

是否存在争议

在特许经营和传统经销商分销等模式中，加盟商和经销商的融资需求是非常普遍的，而品牌方多数也都会提供金融支持，记者在采访中发现，大部分品牌是通过银行或第三方提供金融服务，但直接向加盟商提供贷款的却并不常见。

曾操盘过白酒企业的武汉京魁科技有限公司董事长肖竹青告诉第一财经记者，白酒企业一般会为强势的大经销商提供第三方供应链融资配合，相当于为经销商融资提供了担保；也有部分头部酒企会采取收取商票的方式，变相给经销商减压，比如五粮液会允许部分超级大商使用半年甚至一年期银行承兑汇票结算货款，这等于为经销商节约了4%的贷款利息。

山东威海奶粉经销商马浩也告诉第一财经记者，奶粉企业特别是大品牌大多也和银行会有金融合作，为经销商提供贷款支持。比如他代理的一款国产奶粉品牌的管理后台软件中，就包括了申请贷款的选项，点击后会转到银行网站的贷款申请界面，经销商提出申请后，银行也会优先审批和发放贷款。

因此百果园的这一扩张模式也引发了市场的质疑，有声音认为其一方面向加盟商收取加盟费和保证金，另一方面又向加盟商放贷来扩张门店，特别是针对加盟商的有息贷款有待商榷。

百果园方面认为，公司向961个体工商户和10家私人公司加盟门店提供有息贷款，这属于民间借贷，民间借贷合同的有效性由法院审理判定，但在贷款合同合法订立的情况下，并不会被判定无效。《贷款通则》规定，企业之间不得从事借贷服务，但根据《2020年民间借贷司法解释》，倘若目的为生产经营而提供资金的，则借贷合同认为有效。

百果园称，在现实情况中，只要贷款利率不超过法律规定的最高贷款利率，中国人民银行并不会根据《贷款通则》对一家企业对另一家企业提供生产经营需要的任何贷款进行处罚和要求整改，而这一说法也得到了中国人民银行深圳中心支行货币信贷处一名负责人的确认。

北京云嘉律师事务所赵占领律师告诉第一财经记者，根据民间借贷司法解释的规定，在不违反相关法律规定的情况下，企业之间的民间借贷合同一般是有效的。百果园的贷款模式只要不存在合规风险，那主要存在的就是商业风险，比如加盟商因经营不善而无力还贷等。

百果园在招股书中也提示，如果加盟商业绩不佳，就会无法偿还部分或全部欠款以及从公司采购的款项，倘若大量门店和区域代理同时出现业绩不佳，百果园的信用风险就会增加。

但京师律师事务所许浩律师也提醒表示，百果园向加盟商提供贷款这一行为仍有引起争议和误解的风险，因为借贷和贷款的定义并不相同，在未得到中国银行保险监督管理委员会批准下，企业不能擅自开展贷款业务。

不过在业内看来，相比于外界对“放贷经营”合法性的质疑，百果园当下面临更大的难题是在低盈利水平和“放贷”扩张的模式下，能否获得资本市场的青睐。

沈萌告诉第一财经记者，从百果园的利润水平来看，当前核心业务的盈利能力不佳，而财务支持下的门店扩张模式，等于企业借钱给第三方加盟商发展，说明业务拓展市场的阻力较大，并不属于资本喜欢的情形。

值得注意的是，从百果园的上市融资用途来看，其也希望改善目前低毛利经营的现状。

在融资用途中，百果园希望选择性的进行业务、品牌或产品的收购，包括水果产品供应商、农业科技公司等上游企业，以及下游区域性水果零售商；并计划在未来三年内提高公司的研发能力，包括种植技术提升、水果产品改良、采收后处理技术等。同时，百果园希望在水果零售业务外，增加新零售以及水果深加工等延伸业务来增加营收和提升利润。

百果园一直希望通过差异化的产品和服务来提升定价能力和盈利水平，并开发自有品牌产品，2021年百果园自有品牌产品的平均零售价是同类B级果品零售价的两倍，但只占百果园水果总销售额的8%。

这也与国内水果行业的发展现状有关，长期处于“小而散”的状态，种植户大多“靠天吃饭”，缺乏种植标准和规模，技术水平参差不齐，而要培育优质品种，则需要引入先进技术和大量的资本投入，改变这一模式并非一朝一夕。

在沈萌看来，对于百果园而言，上市是解决其发展资金成本最低的选择之一，但最终结果还有待进一步观望。