作者/董靜怡

編輯/林曦

“想用TikTok帶貨，這四種路徑你會嗎？”

打開抖音，一條如何做跨境電商的內容跳出，視頻中的講師面對鏡頭侃侃而談，TikTok的跨境生意在他口中是一片待掘金的藍海市場。

截自抖音賬號“交個朋友海外電商學苑”

這條視頻來自抖音賬號“交個朋友海外電商學苑”，是羅永浩“交個朋友”電商機構新的佈局方向。據悉，該學苑的培訓業務範圍非常寬廣，涵蓋了市場分析、行業諮詢、營銷策劃、網紅資源匹配以及代運營等，其中最關鍵的部分就是TikTok的電商直播培訓。

賣漁具自然是因爲有打漁人。有賣家向21世紀經濟報道記者表示，TikTok電商是一個好機遇，畢竟“眼看着國內的抖音是怎麼做起來的”。如今傳統平臺競爭過於激烈，非首批商家已經無法享受平臺紅利，尋找新的渠道勢在必行。

MAU（月度活躍用戶）達10億，TikTok只用了4年，這幾乎只是Facebook、Youtube等平臺的一半。App Annie發文預測稱，到2022年，TikTok的活躍用戶可能會突破15億，這意味着TikTok將成爲一個世界級的巨大流量入口。

而在另一邊，寶媽張彤（化名）做了一個半月的TikTok賬號卻僅有32個粉絲，發佈視頻只有零零散散幾十的播放量，更是連帶貨的流程還沒開始走。在此之前，爲了趕上這個跨境電商的“風口”，張彤向某TikTok培訓交了近七千塊錢的培訓費。

“TikTok並不好做。”已經入局TikTok小店的商家姜然（化名）告訴21世紀經濟報道記者，“轉化率低、見效週期長是最大的問題。”

機遇來臨，跨境賣家們該如何應對？

交個海外的朋友

“羅永浩做出海了！”

近日，羅永浩所在的“交個朋友”直播團隊正在重點佈局海外業務，國際短視頻平臺TikTok成爲了出海的第一站。

該業務主要由“交個朋友海外事業部”和基於TikTok生態下的“交個朋友海外電商學苑”承擔，前者主要負責品牌出海營銷、達人分銷帶貨和直播代運營，後者則負責海外電商培訓業務。

據悉，杭州交個朋友教育科技有限公司已申請註冊“交個朋友海外電商學苑MAKING FRIENDS E-COMMERCE ACADEMY”商標，國際分類爲廣告銷售、教育娛樂，當前商標狀態爲申請中。有媒體透露，交個朋友確有佈局海外電商培訓業務，並將其定位爲公司未來的重點項目之一。

自帶流量的羅永浩，這一次將市場的目光轉向了TikTok這個新興的出海路徑上。

電商形態變化發展之快所有人都有目共睹。以字節跳動在國內的電商業務抖音爲例，2019年前，抖音還是專注內容的短視頻社交平臺，也就是在這一年，李佳琦等KOL的爆火點燃了直播行業，成爲各大平臺的發力方向。到2020年，抖音就實現了超過5000億元的全年GMV（商品成交總額）。

這套商業模式被認爲是成功的。

隨着字節跳動征戰海外，抖音國際版TikTok的電商化正在進行中，歐洲、東南亞市場在2021年率先起步。據瞭解，TikTok電商2021年GMV約60億元，預計2022年將接近120億元，在2021年的基礎上翻了接近一倍。

上月，TikTok小店在美國上線，面向美國本土商家開放站點。據DataReportal數據顯示，截至2022年7月，美國TikTok用戶已超過1.4億，是TikTok用戶量最多的市場。

“目前培訓業務方面，東南亞肯定是我們的重要的一個方向，但是未來重點主要還是在美國，美國一定是我們重點佈局的市場。”交個朋友海外電商學苑負責人Alex表示。

據介紹，培訓業務主要涵蓋了從市場分析、行業諮詢到營銷策劃、網紅資源匹配以及代運營等範圍。其中，關於TikTok的電商直播培訓更是重點，涵蓋了TikTok生態、行業發展等理論以及開店、直播等實操流程環節。

Alex表示，海外培訓課程從今年5月開始研發，將於年底正式上線，“第一期大概是在40位學員左右，面向亞馬遜商家或TikTok商家，”Alex表示，“小白商家目前是不接的。”

比起抖音在國內的市場份額，國際市場上的TikTok將將算得上起步。有抖音的成功在前，TikTok電商在跨境賣家眼中是一個大風口，像交個朋友一樣的各類跨境培訓也應聲而起，爭相爲賣家鋪路。

只是，有機會代表着容易嗎？

炒熱的市場，培訓的坑

TikTok作爲尚未完全被開墾的新興寶地，成爲了衆多跨境賣家爭相佈局的方向，這其中也包括一羣沒有跨境經驗的“小白”賣家。

他們沒有接觸過跨境業務，甚至沒有國內電商運營的經驗，只是聽說跨境電商是個賺錢的好途徑，希望知道如何才能趁着時代的紅利分一杯羹。

只是有需求就會有生意，有生意就會有“韭菜”。寶媽張彤就是被割的“韭菜”之一。

“原本只是想學如何用閒暇時間做點小生意，沒想到連學費也沒賺回來。”張彤告訴21世紀經濟報道記者。生了孩子後，張彤待業在家，希望找點事做掙些小錢，某天在社交媒體上瀏覽時，一篇講述跨境電商行業的文章闖入她的視野，層層“乾貨”的內容以及充滿鼓動性的語言讓她覺得像是打開了新世界。

在文章的介紹裏，老生常談的中國製造優勢和海外市場潛力被進一步誇大，在那時的張彤看來，做跨境電商，尤其是做流量極高的TikTok電商，是很容易就賺到錢的新路子。

只是如何在海外社交媒體上開店、如何賣東西等具體流程她還一無所知。不過沒關係，那篇文章拉到最後，出現了一套免費課程的鏈接。

這便是“坑”的開始。

據張彤回憶，免費的課程裏還是有相當多的“乾貨”，也因此贏得了衆多觀衆的信任。緊接着，下單、付款，一氣呵成，張彤覺得，只要跟着老師做，就一定能做成。

但現實是殘酷的。“學習瞭如何搬運剪輯視頻，但自己的視頻播放量基本只有幾十，很少有過百的；也學習了TikTok的底層邏輯以及做爆款視頻的技巧和方法，但目前粉絲也才32個。”張彤無奈地表示，“號都沒做起來，還沒達到掛鏈接的要求，更別提賣品了。”

這與課程最初宣傳的“保證漲粉10萬以上，兩個月賺回學費”大相徑庭，張彤後來反思，課程所教授的內容基本也只能彌補“小白”賣家們的信息差，真正實操還要面臨非常多的細節問題。

類似的跨境培訓課程在互聯網上不是少數。據21世紀經濟報道記者觀察，有課程專門針對小白級受衆，提供包括TikTok前後端功能講解、選品思路解讀、帶貨技巧教學、直播間案例拆解等，9節課程定價2699元，有賣家向記者反映，這算是市面上比較常見的價位。

更有課程與社羣結合，除了基本知識的講解外，還有陪跑社羣服務，在社羣中更新資料、解決問題、對接資源等，服務越全價位越高，有的達到了8888元/年。

對於想要抓住風口的“小白”賣家來說，想要彌補信息差輕鬆起步，需要不小的前期投入。同時，也意味着踩坑的可能性加大。張彤交的學費達到了6900元，目前正在跟商家協商退款事宜。

挑戰與機遇

跨境電商整體早已不是“入局就能賺錢”的新市場，考驗賣家的是其選品、運營、物流、倉儲等全方位的能力，即使是老賣家，進入這個新的平臺也需要適應新的遊戲規則。

比起傳統跨境電商平臺，TikTok爲社交+電商的全新跨境電商形式，雖說其入駐的門檻降低了，但直播網絡、運營賬號等成爲了它新的門檻。

個人賣家姜然向21世紀經濟報道記者反映，搭建網絡環境是他目前認爲最首要也是最根本的問題。

海外電商直播爲了銷售商品時保持清晰度和流暢度，對網絡的穩定性要求很高，由此也延伸出大量負責跨境直播網絡的服務商。雖然提供多樣的網絡服務，但價格在幾百到上千元不等，姜然作爲個人賣家，每月的成本對他而言還是過高了。

服務商們提供的不僅僅限於網絡。TikTok作爲內容電商、社交電商，其賬號運營本身也與賣貨效果息息相關。據姜然介紹，有服務商提供全套服務，包括賬號開通、養號養粉、短視頻剪輯製作、海外網紅資源對接等，費用高達3萬元。

除此之外，轉化率低是賣家們的通病。姜然告訴記者，即便自己的好已經有上萬的粉絲，但出單量依然少得可憐，“點擊-成交轉化率只有1%。”

有業內人士告訴21世紀經濟報道記者，TikTok以推送瀏覽爲主，用戶的黏性不強，雖然流量可觀，但廣告內容對用戶影響並不大，通過內容電商購物的習慣還未完全養成。

即便是市場之間，差異也十分明顯。數據顯示，TikTok電商2022年上半年GMV超10億美元，與2021年全年相當，其中印尼市場尤爲突出，月均GMV達2億美元，而英國市場月均GMV僅有2400萬美元。

而新興的美國市場，對賣家來說依然充滿挑戰。姜然告訴記者，在他的觀察來看，美國市場同樣會面臨轉化率低的問題，“市場還需要教育，讓消費者逐漸接受直播購物的習慣。”

“轉化率背後其實有很多因素，比如人們對直播電商的接受度，包括文化、物流、倉儲、客服等等，這些東西我們作爲平臺上的賣家和參與者，其實是不太能夠發揮特別大作用。”交個朋友海外事業部負責人浠傑表示，他認爲，對從業者來說，最核心的經驗就是順勢而爲，“TikTok在英國市場的情況不容樂觀，那我們就不做英國，在東南亞情況很好，那就做東南亞，如果把美國市場做得還不錯，就繼續做美國。”

在浠傑看來，整個TikTok 商業化目前還在高速增長的過程中。“我判斷它的ARPU (每用戶平均收入)至少還有四五倍的增長空間，TikTok的商業化還遠沒有釋放。”