轉自：中國證券報

李然是北京地區某國有銀行的理財經理。自個人養老金政策落地以來，各家銀行積極搶佔客戶市場，爭奪成爲個人養老金資金賬戶唯一開戶行的機會。像李然這樣的一線銀行職員們，業績壓力也隨之增大。

銀行開展全員營銷模式

“行裏已經給我們下發了開戶指標。由於每個理財經理的基礎客戶數不同，每個人得到的指標也不一樣。”李然告訴記者，他此次有50個首開客戶任務，在年底前要完成，目前只完成了一半左右。

還有部分銀行已開展全員營銷模式，除主攻個人銀行業務的理財經理被安排了開戶任務外，櫃員、大堂經理、對公客戶經理甚至後臺行政人員也被分配了相應的開戶指標。

“由於櫃檯處於業務前端，我們也需要爲個人養老金資金賬戶開戶進行營銷導流”，北京海淀區某股份制銀行櫃員徐宇（化名）向記者表示，“但平時在櫃檯裏不能直接指導客戶進行開戶操作，我們只能把有意向的客戶轉介給理財經理，如果開戶成功，業績對半分，相當於開了半戶。”

月底之前，她需要完成10戶的績效指標，目前只完成了兩戶半。“壓力還是挺大的，完不成要扣當月績效的30%。但如果超額完成，也能得到一定獎勵。”

和李然一樣，向親戚朋友求助是一些沒有積累太多客戶資源的年輕行員不得已而爲之的方式。但由於熟人畢竟數量有限且礙於地域限制，對於完成開戶指標幫助有限。

北京西城區某股份行一支行理財經理告訴記者：“目前個人養老金只在部分城市試點，對北京地區而言，需要在北京交社保的人員纔可以開立。因此，在外地的親戚朋友基本幫不上什麼忙。”

此外，記者調研中瞭解到，部分銀行除開戶外，對首開客戶的繳存金額也有一定的考覈。對於一部分銀行職員來說，開戶只是第一步，鼓勵客戶使用賬戶，並繳存養老金纔是重點。

“個人養老金的繳存是非常靈活的，沒有強制性，什麼時候交，交多少錢，都由客戶自己來定，現在繳存可享受稅收優惠，爲未來多準備一筆養老預算。”李然說。

部分客戶處在觀望階段

銀行方面，爲招攬客戶開立個人養老金資金賬戶並繳存資金，展開一系列“花式”優惠活動。例如，多家銀行免收工本費、年費、小額賬戶管理費、短信服務費等多項費用。還對部分代銷個人養老基金（Y份額）實行費率折扣。此外，多家銀行對首開個人養老金資金賬戶、或繳存一定金額的客戶，發放現金紅包。

同時，爲方便更多投資者參與個人養老金業務，多家銀行簡化開戶流程，線上即可開戶。李然表示：“我們準備了針對不同手機系統開戶的操作視頻，客戶基本上兩三分鐘就可完成，沒有本行的銀行卡或手機APP也可以操作。”

記者從多家銀行處瞭解到，目前諮詢個人養老金業務的客戶明顯增多，但諮詢完果斷開戶、繳存的客戶比較少，部分客戶還有一定顧慮，處在觀望階段。

稅收優惠力度，是不少投資者關注的問題。根據《關於個人養老金有關個人所得稅政策的公告》，按照現行稅率計算，如果繳滿12000元個人養老金，每年可抵扣稅款360元-5400元，薪資收入越高可抵扣稅收越多。例如，可享受最高省稅額5400元的人羣，每年應納稅所得額在百萬元左右。

“對於年收入10萬元以內的人羣，稅收優惠作用不大。”某分析人士表示。

此外，對未來收益的不確定和超長的封閉期，也是不少投資者選擇觀望的原因之一。根據規定，個人養老金資金賬戶封閉運行，只能往裏繳存，不能提前支取。參加人達到領取基本養老金年齡，或者完全喪失勞動能力、出國（境）定居以及符合國家規定的其他情形，才能領取個人養老金。

某90後互聯網公司白領告訴記者：“現在離退休還有幾十年的時間，工作的變動也比較大，現在存進去的錢在未來有怎樣的購買力都不太確定。”

對此，多位業內人士指出，銀行在攬客的同時，更應做好相關政策的宣傳和引導，加強養老投資顧問團隊建設，對參與者提供專業諮詢和業務指導。同時，更要加強對個人養老金投資監管，金融機構應研發投資週期較長、風格穩健的金融產品，確保個人養老金的資金安全。