36氪獲悉，報價管理SaaS服務商「訂閱蜂」已於近期完成了近千萬的天使輪融資，由紅樹葉資本領投，初十投資等跟投。

訂閱蜂成立於2022年2月，目前訂閱蜂主打產品是CPQ服務，即幫助企業實現“配置-定價-報價”（CPQ）流程自動化。國外類似的公司包括Zuora、Chargebee以及去年較火的Dealhub，而訂閱蜂的目標就是成爲中國的Dealhub。

在客戶關係管理的場景中，定價和報價向來是與客戶達成合作的重要環節，但現在仍存在諸多痛點未被解決：產品報價管理混亂、報價過程缺乏管理、報價折扣不透明、銷售困於處理報價與合同等重複性工作等。

CPQ在國外是一個發展了二十多年的專業服務領域，目前已經發展到利用人工智能提高報價精準度和客戶價值的階段。但國內CPQ仍未形成規模，這是由中外市場環境以及企業對報價環節的重視度不同導致的。

國外很多企業會爲配置報價單獨成立一個崗位或部門去進行招聘，因此CPQ可以提升報價部門的人效；而國內的企業報價環節大多數由銷售、渠道經理或者項目經理兼任完成，因此CPQ目前對於國內大多數企業來說屬於額外支出。

目前，CPQ存在兩種服務形式，一種是集成在CRM（如Salesforce、Oracle 等等SaaS頭部企業）中作爲一項功能提供服務，另一種是將CPQ作爲專業服務來爲客戶提供服務，如上文提到的Dealhub等。

事實上，CPQ在國內也並非空白市場，有很多大型企業已經開始自研並使用CPQ系統。CPQ能在國外成爲toB企業的標配，主要是由於國外的人力成本較高。而在中國人口紅利逐漸消失的當下，未來中國的人力成本也會逐漸走高，或許CPQ不久也會在國內承載相同的作用。

“中國每天大約有5000多萬張報價單被髮送和處理，大多數企業都是用Excel、Word等傳統方式報價，易錯且慢，也無法對報價單的生成、審批、發送、溝通、轉訂單等報價單全生命週期進行數字化管理。在數字化轉型轉型加速，銷售人效越來越被重視的背景下，CPQ配置報價軟件在中國市場的潛力巨大。”。訂閱蜂創始人毛煒毛煒表示。

訂閱蜂可以幫助企業動態配置產品庫，並支持以階梯定價、分層定價、訂閱制定價等複雜定價模型進行定價和報價；針對手工配置產品價格容易出錯等問題，訂閱蜂支持簡單勾選、計算產品報價；此外，訂閱蜂CPQ還支持對報價單的及時反饋追蹤，以幫助銷售更好的識別客戶的採購意向，與客戶進行高效互動。

毛煒預估，訂閱蜂CPQ可以使客戶響應時間減少90%，贏單率提升15%，客單價提升8%，銷售人效提升12%，同時杜絕銷售報價先斬後奏、老闆天天批特價的問題。正因爲能爲客戶提高銷售人效，訂閱蜂CPQ的市場前景也較爲可觀。訂閱蜂CPQ採取按賬號收費的模式，從11月底上線至今已經擁有了十幾家客戶，主要分佈於軟件和IT服務、人力資源服務、廣告會展等行業。

在客戶應用場景方面，毛煒對36氪表示，訂閱蜂CPQ目前主要服務報價場景較爲複雜的 toB企業，包括三種具體場景：一是產品線多導致報價較爲複雜的場景；二是產品簡單但定價模式較爲複雜的場景；三是產品和定價都不復雜，但企業銷售人員較多，導致價格管理較複雜、成交價波動較大的場景。

在行業方面，訂閱蜂CPQ在軟件與IT服務業、廣告會展、汽配、裝飾裝修、製造業等複雜報價的行業都具有良好的應用潛力。除了提供開箱即用的SaaS服務之外，訂閱蜂CPQ還會選擇和相關服務商合作。

毛煒提到，訂閱蜂CPQ有API體系，支持與協同辦公、CRM、OA等三方系統的快速集成。在談到和CRM廠商的關係時，毛煒表示：“訂閱蜂CPQ和所有CRM/SCRM廠商都是隊友，而不是對手。我們將來會逐步和一些CRM廠商集成，向客戶提供更加專業和一體化的服務。”

目前來看，訂閱蜂面臨一些生存問題，這也是CPQ能否在國內普及的關鍵。

其一是市場教育。CPQ面對的主要是中大型toB企業，那麼如何讓客戶在並未使用的前提下認可價值？

其二是在CPQ推廣的過程中，具體使用者和決策者會產生錯位，這點和所有CRM面臨的問題一致。對不同客戶提出相應報價，本身是銷售人員分析、梳理客戶需求的重要過程，也是評判一個銷售是否優秀的核心指標之一。這一過程也存在諸多人爲干預的複雜情況，使用者本身也可能對軟件產生一些排斥。