作者 | 劉冬雪

編輯 | 孫春芳

電池、芯片、換電站、手機……李斌把蔚來的攤子鋪得越來越大，而這也意味着巨大的投入。爲了讓用戶爽，蔚來不惜血本，然而，去年和今年1月，蔚來的銷量並未起飛。如何攤薄成本，考驗着蔚來的長跑能力。

2月6日，在蔚來舉辦的新春媒體面對面活動上，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪果然還是被問到了盈利的問題。

蔚來不是唯一一家還在虧損的造車新勢力，但這家公司的經營情況似乎總是格外受關注，這可能與其戰略佈局有關。

儘管在2019年和2020年經歷過兩次資金危機，蔚來依然是造車新勢力中最敢花錢的公司。自建看起來就很貴的NIO House、重金建設補能設施……

在建立起獨具一格的車後市場後，蔚來開始補課造車產業鏈，風格依然延續此前的高舉高打：電池、芯片、自動駕駛，甚至跨界進入了手機領域，而每項新業務都是巨大的投入，但在蔚來創始人李斌眼中，每個新業務都不可或缺。因爲他認爲，2024年、2025年是新能源車的決賽階段，最大的成本不是錢，而是機會成本。

然而持續的高開支讓蔚來虧損越來越大，要覆蓋巨大的投入，通過大規模增加銷量來攤薄成本是個不二法門，但目標定位在高端的蔚來，去年並未完成銷售指標，今年1月的銷量也不盡如人意。

車界的海底撈

對於蔚來的用戶體驗，在任何場合提起來，秦力洪都是一臉的篤定。

蔚來披露的數據顯示，截至2022年底，蔚來在全國範圍內累計建成換電站1305座，其中346座爲高速公路換電站；累計建成充電樁13629根，已成爲中國建設充電樁數量最多的汽車品牌；累計建成52條Power Up Plan目的地加電路線，其中僅去年12月24日以來便新增了鄂西神農架線、賽里木湖線、五大連池線、鄂西北武當山線。

不過在秦力洪的眼裏，蔚來的補能設施不是太多，反而還遠遠不夠。他表示，今年蔚來將進一步擴建換電站的規模，比此前宣佈的400座更多，公司計劃到2025年建成9橫9縱19大城市羣高速換電網絡。至於盈利，不是公司考慮的重點，“首先要保證用戶體驗。”

秦力洪表示，在佈局的邏輯上，一要依據蔚來用戶保有量增長情況，其次要不斷填補一些空白的地方。比如上海市區，今年蔚來肯定還會繼續建設，而有些三四線城市，可能已經有一些蔚來用戶了，也需要補充充電樁和換電站。

他舉了一個例子，今年1月，蔚來新疆星星峽開通了一組超充，實現了從蘭州到烏魯木齊全程超充打通。整個星星峽到哈密一帶的用戶一跑就幾百公里，而那裏幾乎沒有第三方的超充。蔚來所佈局的超充站，考慮的是保證用戶在河西走廊高速路上實現出行貫通，“很難計算它的投入產出，更多的是戰略意義。”

用戶體驗、戰略意義，類似很難在短時間內馬上有回報的苦活累活，一直是蔚來的極致追求。這不僅體現在賣車後的服務上，也體現在用戶做出付款決策之前。

蔚來成立之初便重點建設了服務體系，從其賣出的第一款車起，就提供了年費約1.2萬元的 “服務無憂”，包含保險代辦、代理賠，維修保養等項目，甚至在維修期間，蔚來還提供代步車和上門補胎等服務。一位蔚來服務團隊人士還曾表示，蔚來服務團隊不背營收指標，只考核用戶滿意度。極致的服務讓一些用戶將蔚來稱之爲車界的海底撈。

作爲蔚來的門面，NIO House選址多在當地的地標建築，有的大至數千平方米。這樣的NIO House不只是車輛的交易地點，也是爲用戶提供聚會、親子活動的場所。

在活動現場，秦力洪安利起預計在今年年末建成的荷蘭阿姆斯特丹NIO House，“它在阿姆斯特丹市中心最高的一棟樓裏，是俯瞰全城的黃金視角。”

2022年 NIO House 急劇擴張，總數從2021年的36家增長至93家。

這種對用戶體驗近乎癡迷的追求，的確爲蔚來積累起了一批死忠粉。哪怕在此前聽到蔚來ES6和ES8降價的消息，蔚來車主王康第一時間不是懷疑自己是否被“割韭菜”，而是表示理解，“作爲老車主我可以接受，我買蔚來看重的是一種造車的理念。市場上只有蔚來做到了一些原來傳統車企沒做的服務定位，我相信蔚來很多事情的決定都是圍繞車主的感受去考慮的。”王康對市界表示。

甚至是其他品牌的車主，也因蔚來超充站的開放，成爲了品牌的自來水。蔚來方面稱，其充電樁76%電量服務於非蔚來品牌。李建在春節期間自駕特斯拉回家，就沒少蹭蔚來充電樁，“在特斯拉解決不了充電充電問題的時候，蔚來在某些地方滿足了我的充電需求。”李建對市界說。

到處都在花錢

這種用戶至上的作風在爲品牌積累原始口碑的同時，也造成了相關費用的居高不下。

以換電服務爲例，據蔚來招股書顯示，2021年之前，包含電池和場地租金，其在中國建設一座換電站的成本，當時約爲560萬元。

爲減少購買電池的資金佔用，2020年蔚來和寧德時代等企業合資成立了蔚能電池資產有限公司，極大縮減了電池的購置和折舊成本。即便如此，蔚來2021年後的第二代換電站的建設均價仍有150萬元。

按照蔚來的計劃，至2025年底前，公司要在全球建設超4000座換電站。按目前的成本估算，總投資至少需70億元。

圖/視覺中國

在明確了服務和補能的方向後，蔚來開始着手補課研發和供應鏈。

其補課的第一項重點便是車輛智能化體驗，即智能座艙和自動駕駛。2019年發生資金危機時，蔚來曾暫緩了智能駕駛系統的研發，直到2020年11月才重啓，來自小米、自動駕駛公司 Momenta 等專業技術公司的精英共同構成了蔚來自動駕駛的骨幹人員。

至今，蔚來已經推送了支持高速、城市高架路段和環路的NOP（自動領航輔助駕駛）。不過在更高級的城區導航輔助功能上，蔚來的進度落後於以技術見長的小鵬和華爲。

華爲在去年9月於極狐阿爾法S HI版上推送了深圳城區導航輔助駕駛功能；去年10月，小鵬也向部分廣州的P5車型車主推送了城市NGP（智能導航輔助駕駛）。而直到今年初，車友們期待已久，苦苦等候的蔚來NOP+功能，也尚未在二代車型上正式投入使用，仍處於beta階段。

近兩年，隨着銷量走高帶來的現金流增加，“蔚小理”也開始自研燒錢且回報週期長的車用高算力芯片。這其中，蔚來屬於最早起步、投入最大的企業。

在2022年三季度電話會議上，李斌提到蔚來正在研發自動駕駛芯片，目前已建立了一個500人規模的芯片團隊。

在供應鏈的上游，蔚來將重心放在了佔整車成本40%左右的動力電池上。

據《晚點 Auto》報道，蔚來電池團隊人數已近1000 人，正在研發磷酸錳鐵鋰電池和4680電池。在2021年4月開始建設的新園區NeoPark中，蔚來規劃了一個100 GWh年產能的電池工廠。一位接近蔚來的人士稱，這100 GWh產能大部分將由蔚來自建。李斌曾經也提到，“蔚來電池將70%自己做，30%外部做。”

爲配合電池產能，蔚來也加入了鋰礦爭奪戰。去年9月，蔚來通過全資子公司Blue Northstar Limited以1200萬澳元認購澳大利亞上市公司 GreenwingResources 12.16%的股份，後者擁有阿根廷聖豪爾赫鹽湖鋰項目的所有權。

除了與電動車業務相關的項目外，蔚來還在2020年年底新增了手機業務。

而衆多業務直接導致蔚來人員的冗餘和開支的居高不下。目前蔚來有近3萬員工，連續兩年同比接近翻倍。作爲對比，截至2022年上半年，理想約有1.5萬員工；小鵬有近1.4萬員工。

李斌在2022年三季度電話會上透露除核心業務蔚來品牌之外，蔚來預計明年將會對子品牌、電池、芯片、手機等相關業務投入30億元-40億元，平均每季度近10億元。

更大的挑戰是，在高投入之下，蔚來的效率並不見長。

2022年前三季度，蔚來汽車的銷售、一般及行政費（簡稱“銷售費”）分別爲20.15億元、22.83億元和27.13億元，累計達70.01億元。同期理想和小鵬的銷售費分別爲40.25億元和49.36億元，而三家車企銷量相差並不算大。

同時隨着銷量增長，蔚來的單車費用不降反升；單車毛利有所下降，2022年三季度爲16.4%，上年同期爲18.0%；虧損也在擴大，2022年前三季度淨虧損82.9億元，是2021年全年的2倍還多。

需要賣出更多的車

秦力洪稱，蔚來賣車的毛利大體等於公司內部管理和營銷服務費用的總支出，“我們虧損的部分約等於研發費用，可以用戰略融資來解決。”

“我相信所有充分競爭的企業，盈利是當你做對了一系列事情、在一個合理發展的行業裏面，得到的結果，而不是追求來的。”秦力洪強調稱。

但從去年港股上市以來，蔚來股價持續低迷，如今的市值快跌去發行價的一半，融資成本大增，而蔚來最近一次融資已是2020年。

眼下，蔚來需要賣出去更多的車來回籠資金，只是市場表現並不如預期中那麼樂觀。

1月初蔚來發布的公告顯示，2022年全年，蔚來共交付122486輛汽車，同比增長34%。乘聯會零售銷量數據統計，2022年國內能源乘用車國內零售累計達567.4萬輛，同比增長90.0%。蔚來的交付量增速明顯落後於中國智能電動汽車市場的整體增速，且距離年初定下的15萬臺全年目標還有近兩成的差距。

而隨着蔚來汽車產品越來越多，其單一車型的銷量並不理想。目前，蔚來共有7款在售車型。

數據顯示，2022年，ES6銷量爲42012臺、ES8爲14380臺、ET7爲22910臺。作爲對比，只靠少數幾款車型打天下的理想，理想ONE前8個月的銷量就達到了7.87萬輛。作爲承襲了理想ONE衣鉢的理想L8上市第一個月（2022年11月）銷量是5393輛，第二個月就達到了10189輛。

不走爆款路線的蔚來，自有其提高銷量的辦法，那就是在地區和價位上進行更廣泛的佈局，看起來像極了比亞迪的“車海”戰術。

2020年11月，蔚來內部正式啓動“馬可波羅”計劃，期望將產品銷往歐洲。在李斌的規劃裏，蔚來要進入新能源汽車市場的決賽圈，只靠中國市場是遠遠不夠的，起碼海外市場要佔到銷售目標的一半。

不過因爲疫情的緣故，原本應在2020年初就出海的蔚來，不得不將計劃延後啓動。在進入方式上，蔚來選擇了租賃的形式，也就是從B端市場切入。

去年10月8日，蔚來宣佈其三款最新車型ET7、EL7（即國內市場的ES7）和ET5將通過訂閱模式在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國開放預訂，但只提供租賃服務，不直接銷售。不過一月餘時間，蔚來便宣佈在以上四國開啓買斷模式。

對於爲什麼調整銷售策略，蔚來方面表示，這是基於用戶的呼聲，爲大家增加了買斷的選項。

圖/視覺中國

出海的具體操作上，蔚來選擇在歐洲進行全體系化出海。除了在具體權益上，國內外用戶可享受服務有所不同外，國內用戶能體驗到的NIO House、換電站、用戶運營、APP用戶社區等，海外用戶也能“照單全收”。

蔚來希望在2030年躋身全球五大汽車製造商，也就是一年賣出超過500萬輛車。這不僅需要多個地區市場支撐，也需要蔚來進入更多的價格區間、推出更多的車型。

佈局更多價位時，有的車企選擇延續主品牌，蔚來則選擇了多品牌策略。按照計劃，蔚來在20-30萬市場會推出“阿爾卑斯”品牌，在10- 20萬市場會推出 “螢火蟲”品牌。前者基於NT3.0平臺打造，支持高壓快充技術，預計2024年下半年量產交付。後者將專注爲歐洲用戶量身定製A0和A00級電動車，目前尚在研發階段，預計2024年量產。

至此， 螢火蟲、阿爾卑斯和蔚來三個品牌完成了對主流市場的全覆蓋。在蔚來內部，三大品牌也被視爲像豐田的“鈴木、豐田、雷克薩斯”的階梯式矩陣。

然而要以“車海”戰術提升銷量，產品力、交付能力和服務運營能力缺一不可。對此，李斌有着清醒的認識。2023年的第一天，李斌發出了一封略顯沉重的全員信，細數了團隊的“八宗罪”，涉及供應鏈反應效率、數據被竊、新車質量問題、組織內部溝通到用戶反饋等方面。

被視爲蔚來最核心競爭力的用戶服務，也在近期品牌推出的“2023年2月限時優惠購車方案”後引起了老用戶的不滿，尤其是針對NP（Nio Pilot服務包）免費送政策，讓不少此前已經提車的車主感覺背刺一刀。雖然秦力洪極力解釋，NP免費送不是普遍政策且已被叫停，但該解釋仍舊沒能讓蔚來用戶滿意。

可想而知，以後隨着蔚來用戶增多、新舊車型交替、銷售政策的波動等因素，類似的齟齬還會繼續發生，而蔚來大筆投入的極致用戶體驗也許會遭受衝擊。

用李斌的話說，蔚來的戰略在8年前就已經制定，現在一直在按照既定節奏走。新能源車的競爭，是一場在泥濘中的馬拉松，目前蔚來可能跑了幾千米，特斯拉跑了幾萬米，誰能最終跑到終點，都是未知數。

然而，對用戶和投資者來說，他們看到的更多是當下的價格和產品，他們有沒有耐心陪蔚來跑到終點，也是個未知數。

（文中王康、李建爲化名）