汽車從來是全球性市場，尤其當下的國內市場已經高度擁擠，一度出現價格踩踏，出海乃至進入汽車產業的腹地——歐洲，勢必排在每家公司的議程表上。

比亞迪甚至給出了2030年銷售80萬輛的目標，蔚來也以訂閱和售賣結合的模式在挪威、德國、荷蘭、瑞典等歐洲5國陸續鋪開。

但作爲汽車產業重鎮，歐洲不同於國內市場，汽車消費成熟了上百年，如何在當地建立品牌認知、渠道和服務體系，以及如何落定本土製造都會是新的課題。

36氪近期跟隨吉利旗下的領克汽車，走訪這家公司的歐洲設計中心、體驗店，並與領克歐洲的設計師、負責人溝通，獲悉了一箇中國車企進入歐洲市場的先行樣本。

“在中國，用戶覺得購買一輛車是很酷的事情、很新潮的事情，但在歐洲，買車是一件存在幾個世紀的，老掉牙的事情。”領克國際（歐洲）CEO 魏思瀾（Alain Visser）回憶起2016年，領克汽車成立之初，在中國做調研時的情形。他在汽車行業從業多年，曾在福特、通用和沃爾沃任職。

而基於這樣的汽車消費差異，領克汽車制定了兩種商業模式：在中國採用傳統的商業模式，在歐洲推出訂閱制+直接售賣並行的模式。

據介紹，領克的訂閱制商業模式主要是按月訂閱，至少訂閱一個月，無月份上限，隨時可以取消，每月只需550歐元就可以成爲訂閱會員，月費涵蓋保養、保險等相關費用。訂閱制用戶也可以在訂閱過程中通過領克App的Share（車分享）功能，分享車輛給其他會員使用以降低費用，同時也更有可持續性，提升汽車使用效率。

有當地居民向36氪表示，歐洲大部分人的月薪在4000歐元左右，如果訂閱月費是500歐上下，壓力並不算大，更重要的是，歐洲汽車售後一直面臨成本高和流程慢的問題，如果訂閱一輛車，“出了售後、保養等問題，打電話給車企就行，還是很有吸引力的。”

魏思瀾也分享了一個數據，去年領克在歐洲交付3萬多輛車，“有將近99%的用戶使用訂閱制。我相信很多的汽車品牌在不同方面都在複製、學習我們的訂閱制。”

除了商業模式上的差異化，在設計和渠道方面，領克也儘量提供“不只是賣車”的體驗。

目前，領克汽車在歐洲目前開設了11家體驗店。“體驗店是是大家深入瞭解品牌的地方。”魏思瀾說，“你可以在線上建立一家公司，但是絕對不可能在線上建立一個品牌。所以我們需要的是體驗。”

領克汽車體驗店會使用可再生的紙，很多裝飾玻璃來自葡萄酒瓶，甚至一支鋼筆所使用的金屬原材料也來自被收繳的非法槍支中回收的金屬，“這是領克可再生、可循環理念的體現。”

雖然中國車企都爭相進入歐洲，但品牌認知的建立是一個挑戰。

“中國汽車進軍歐洲市場，我認爲最重要的是與當地用戶建立情感鏈接，讓大家感知到你的與衆不同。”魏思瀾甚至直言，對於歐洲用戶，其實沒辦法區分蔚來和極氪，即便領克在歐洲已經耕耘多年，也仍然是一個年輕品牌。

除了肩負領克汽車的歐洲運營任務，歐洲總部還負責領克汽車的內外飾設計。距離沃爾沃哥德堡總部不到20分鐘車程的Uni3吉利中心，是領克汽車、極氪汽車和億咖通等品牌的設計工作室。

國內公司在海外設立的研發中心大都面臨人員不夠多樣化的問題，導致難以吸收當地的優秀理念，而在領克的設計中心，則是國際化的人員配置。

“領克國際現在的員工來自50多個國家，是非常國際化的團隊。我們很榮幸地說，領克有近50%的員工是女性。”魏思瀾說。雖然是一支國際化團隊，但對中國市場的捕捉似乎沒有鬆懈。

多位領克設計師告訴36氪，他們曾多次到訪中國，並且會及時研究中國新造車品牌的設計理念，“像蔚來、理想、高合，他們車內的智能互聯交互，我們都有仔細關注過。”

這種對中國市場的關注也在轉化爲成果，吉利控股公司星紀時代去年收購了知名手機公司魅族，目前，雙方合作的車載方案FlymeAuto也將在領克的新款中型SUV領克08上首發。而風靡新能源SUV的車內“小憩模式”，也會在領克08上以“休息模式”呈現。

相比於中國新能源車市場的火熱，歐洲市場顯然還起步不久，充電設施不算匱乏，但比起中國已經向480KW的大功率充電衝鋒，歐洲當地的充電樁功率大都在150KW以下。荷蘭阿姆斯特丹是歐洲充電樁保有量靠前的城市，也才1萬多根，不及一家中國車企一年的建設量。

中國新能源車先行多年所積累的產業優勢，如何在海外開枝散葉，是個值得長期探索的話題。

以下是領克國際（歐洲）CEO 魏思瀾的一些訪談既要，略經編輯：

問：現在進軍歐洲的中國品牌很多，領克和其他中國電動車品牌相比，優勢是什麼？

魏思瀾：有很多中國品牌進軍歐洲市場，但他們品牌的定位和我們非常不一樣，比如蔚來的價格高，而名爵的價格不是特別高，還有一些其他的品牌。過去歐洲市場對中國產品的認知是廉價、山寨，但近年來他們逐漸驚訝於中國汽車的高質量。

中國汽車進軍歐洲市場，我認爲最重要的是與當地用戶建立情感鏈接，讓大家感知到你的與衆不同。

歐洲的用戶其實沒辦法區分蔚來和極氪，對於他們來說，這兩者都是中國品牌，而領克與其他汽車品牌相比是獨一無二的，這是我們的成功之處。領克主要講的是獨特的訂閱制商業模式，而其他的車品牌主要講車本身，主要目的是銷售，這是領克和其他汽車生產商有所不同的地方。

問：領克訂閱制最大的優勢是什麼？關於共享是否有數據？

魏思瀾：訂閱制重要的一部分就是分享，在歐洲我覺得我們的訂閱制模式運營還處在早期的階段。領克有50%的汽車是使用分享功能的，我們訂閱制中共享使用率的提升速度是非常欣慰的，有些市場我們仍在摸索階段，但它的分享率已經越來越高。

我們有見到不同的分享模式，首先第一個非常明顯，你的車任何人都可以共享，只要想用車的人拿到一個碼就可以開這輛車車。比如阿姆斯特丹有三個朋友，他們三個人都想有車，但不想每個人都花錢買一臺，所以他們三個人可以分攤每月550歐元的訂閱制月費，共同爲一輛車支付，這種情況在領克已經越來越多，總的來講是50%的車有進行共享。

問：訂閱制會員可以隨時取消，如何控制用戶不去取消，繼續保持會員身份？

魏思瀾：不太好控制，所以最開始我們有點兒像賭一把，我們希望消費者能夠留用車留得久一點兒，就像是Netflix、Spotify的會員，也都是按月訂可以隨時取消，但很多人都是會訂好幾個月，所以我們一開始預期很多人能夠用到至少6個月。

但目前數據顯示是大部分人訂閱至少一年，只有很小一部分消費者用一兩個月就退訂了，這一兩個月退訂的車就可以傳給其他的訂閱會員使用。因爲在訂閱合約上，我們是說新車或者幾近新車，用了兩個月也是可以交給新訂閱用戶使用的。

問：消費者在東歐的購買力可能和西歐相比就要差一些，您覺得這樣的策略在東歐市場怎麼樣調節來更好的推廣產品？

魏思瀾：目前訂閱制是隻在西歐，我們是有計劃、有雄心要向更東的國家進軍，比如說波蘭、捷克，目前我們正在做這些地方的市場分析，看我們如何在這些地區市場合理定價和定位。

我們以前覺得西歐更富裕、東歐更貧窮，但這個差別在逐漸消退，其實東歐市場和西歐市場一樣的成熟，東歐地區的目標羣體以目前的定價是能夠消費的，但我們還需要做更詳細的市場分析來做最終的確定。

問：領克現在在歐洲的銷售模式是租車，以後銷售和訂閱的比例會不會有變化？如果一直是訂閱制佔大比例，領克的競爭對手到底是傳統汽車品牌還是一些大型的租車公司？訂閱制的月度活躍率數據是否可以分享？

魏思瀾：我們和汽車租賃公司不同的是，我們是既租、又銷，而且用戶可以通過分享汽車去賺錢，但我們覺得分享是讓大家加入領克的一種方式，讓更多人加入領克，因爲他們能夠降低成本。

對我們來講訂閱制是吸引大家認識品牌的方式，我們最大的收入來源是每月的訂閱費用，以及將訂閱之後的二手車售賣出去。

汽車租賃公司從某種程度上來說的確可以算我們的競爭對手，但從實際來說，兩者有本質的不同，在歐洲租賃的最低的時限是24個月，所以租賃公司想盡可能把車租出去一天或者更長時間，如果今天你要租一個月燃油車，你需要支付的是我們每個月訂閱費的2倍之多，所以我們的定位是租賃和銷售兩者之間，非常獨特。

現在我可以分享的就是我們有99%的用戶是訂閱會員，其中有15%的用戶使用分享功能。