作者： 繆琦

“今年的外貿是‘熬過上半年，勇奔下半年’。但上半年的復甦已經超出了我們的預期，現在的訂單已經排到了6月份。”

雖然外界對今年外貿形勢仍有擔憂，但有不少企業主已經提前感受到了超出預期的復甦態勢。義烏市歐馳進出口有限公司總經理劉名洋就是其中之一。

3月20日，劉名洋告訴第一財經，這個月有位歐洲客戶來訪，說自己做了錯誤預判，沒想到聖誕後把去年積壓的庫存都消化掉了，“所以過來求我們快速交貨，原來45天的現在希望20天就出貨”。這樣的客戶，還有一些正在來中國的路上，也讓劉名洋倉庫的庫存，從去年高峯期的幾千件，快速降到了幾百件。

同一天，第一財經記者在義烏商人賴國榮的倉庫裏，也看到了相對空曠的場景。

“去年年底的時候，我們最高峯存了220萬件現貨，但開年到現在，只剩下80多萬件現貨了。這還是生產線一直在趕工的狀態。”作爲浙江愛度服飾有限公司總經理，賴國榮對第一財經表示，就在過去一個多月的時間裏，他們出掉了100多萬件現貨，對於全球市場復甦的感受是良好的。

根據海關總署3月18日更新的數據，以美元計，中國2月進出口額超過4112億美元，同比增長1.3%；2月進口達1970億美元，同比增長4.2%，均終止了連續4個月同比增速下跌的勢頭。雖然2月出口同比下滑1.3%，但較過去3個月的降幅已有明顯收窄。

與此同時，此前備受關注的空箱增多問題，隨着外貿形勢好轉也已有緩解。從海關最新數據看，2月下旬以來，出口用箱量在持續增長。

大量從去年下半年開始明顯感受到外需收縮壓力的中國外貿人，正在陸續進入復甦通道。

調整下的陣痛與商機

對劉名洋來說，外需收縮一開始帶給他的痛苦並不小，而儘快調整市場是他走出壓力的必然選擇。

“去年我們歐盟的訂單腰斬，只剩下兩三百萬。”爲此，劉名洋在去年下半年做出改變，把主戰場瞄準了東盟和俄羅斯市場，其中對東南亞的出口增長了約50%。這些市場也在今年初表現出了比歐盟更快也更大的反彈。

劉名洋說，今年1~3月，公司的出口可以保持30%~40%的同比增長，“基本上工廠訂單已經做不過來了，明顯感覺外貿情況好起來了”。

不過，最初轉戰原本份額並不高的東盟和俄羅斯，並非沒有陣痛。劉名洋的方式，是藉助跨境電商的數字化技術，用較低的成本找到需求增長較快的市場以及市場對應的火爆產品，再通過分層管理找到匹配的買家，實現所謂的“在紅海中找到藍海”。

“其實中國人到海外去賣一款產品是很難的，因爲不瞭解當地的生活習慣，但利用數字化的方式，可以快速掌握海外市場到底需要什麼，比如他們到底喜歡什麼顏色、什麼形狀的杯子。”劉名洋說，這是數字化外貿帶給他的第一個幫助，也是他選擇在這兩年投入跨境電商平臺的動力。

第二個幫助則是視頻化。“一場59分09秒的跨境直播，讓我賺了100萬的淨利潤。”劉名洋和老外客戶通過連線一起在中國工廠做的一場直播，直接成交了1.7萬單，也讓老外在那場直播後給他下了5萬個產品、價值400多萬元的大訂單。

賴國榮也是一樣，“國外客戶只要願意跟我們視頻，就沒有一個不成交的”。他認爲，跨境直播明顯提高了海外客戶的下單速度，通過直播帶着他們在辦公區逛一逛，看看研發室、展品間、打樣車間，訂單就快速達成了，“（過去一個多月裏的）十幾個新客戶，一個都沒掉，全部都已經下單了”。

中國B2B跨境電商平臺阿里國際站的數據顯示，在3月新貿節的第一週，就有70萬“洋老闆”圍觀中國工廠的跨境直播。從全年來看，阿里國際站上開播的外貿商家同比增長了100%，海外觀看人數翻了3倍。

在劉名洋的感受裏，海外客戶的改變和中國數字化的轉型趨勢是類似的，“他們也開始從傳統的大型批發商慢慢變成了更習慣在電商平臺上選品和採購，這是時代的作用”。

他舉例說，Zara公司就是他們通過阿里國際站找到的大客戶。最終能成功拿下，除了本身供應鏈的實力，也離不開大數據支持下精準和系統化的廣告營銷。經歷了疫情三年，他也感知到，客戶頻繁來中國線下采購的意願有所減弱，因此，中國外貿必須更加註重數字化的表達與呈現。

外貿人在哪裏尋找增量

雖然已有企業感受到了外貿復甦的態勢，但整體出口真正爆發或恢復到此前的高速增長，仍然需要時間。

“我們義烏商人對於外貿的感知是，今年更明顯的漲勢要到10月了。”劉名洋說，一般外貿的採購旺季也是每年的3~4月和9~10月。由於今年中國春節較晚，大部分的海外訂單是3~4月下的，因此交貨期也多在5月之後。

阿里國際站總裁張闊在3月21日的年度溝通會上表示，國際站上的需求數據在今年2月之後就開始快速回暖，線上已經率先回暖，但整體的出口恢復需要一個過程，畢竟前面累積的海外庫存還在消耗中。從市場信心來說，非消費品的信心比消費品大，消費品裏快消品的信心比剛需大，有更高性價比和創新差異性的產品，又比一般的產品更大。細分品類裏仍然有很多機會，即使是普遍存在挑戰的服裝行業，也有戶外、運動等垂直品類明顯回暖。

根據海關總署的跟蹤監測，前兩個月新增出口訂單金額增長企業比重連續提升。在新動能方面，電動汽車、鋰電池、太陽能電池“新三樣”合計出口增長六成。跨境電商進出口增長15.8%。在貿易多元化方面，我國對“一帶一路”沿線國家進出口增長超過10%，對RCEP其他成員合計進出口增長超過3%。

那麼，從普漲到結構化增長，今年的外貿人要如何尋找增量？

“今年的外貿首先要向市場變化要增量。”張闊提出，增量空間主要來自於市場變化、技術突破以及更好的數實融合。

從不同國家、市場的情況來看，歐美市場的消費已經開始有所回升，而東盟、中東地區則對於建材、機械設備等非消費品的需求增長迅速。海外市場需求的變化，正在平臺上呈現出不同的行業機會。比如，新能源、建材、機械、新能源車及其配件等外貿新熱點行業保持了高速增長。

“外貿還要向科技創新要增量。”張闊認爲，在利用科技增強中國製造和品牌的附加值外，智能化和視頻化本身也會定義下一代外貿體驗。目前，數實融合已經成爲外貿標配，不同類型的外貿商家都能通過數字化，找到新的生意增量。

以傳統企業東風柳汽爲例，張闊告訴第一財經，他們通過數字化直播的方式參加法蘭克福的展會，所有的現貨一次性賣空，還有更多的代理商向他們採購幾千個汽車產品，這給整個集團帶來了很大的震動，“原來並沒有想到通過數字化能有這麼大的效果，畢竟之前他們所有的路徑都是通過線下找代理參加展會”。而傳統行業巨頭體會到的變化，將會帶動更多企業一同參與外貿數字化的轉型。

在張闊看來，傳統外貿製造企業轉型跨境電商的挑戰肯定有，因爲原來所有的路徑依賴都是不同的，但他們的優勢也更大，畢竟本身具有生產製造的能力，也有人才儲備，“一旦要開始做這件事情，動能和先天的優勢是巨大的”。

在3月23日舉行的商務部例行新聞發佈會上，商務部新聞發言人束珏婷表示，當前，我國已平穩進入“乙類乙管”常態化防控階段。大量海外客戶迫切希望來華參加展會，開拓市場，中國企業也期待通過展會獲取訂單、擴大貿易。預計全年境內舉辦展覽活動規模較上年有望實現大幅增長。下一步，將繼續健全完善政策措施，創新優化管理服務，爲展覽業加快恢復發展營造良好環境，促進展覽業高質量發展。