2023年3月，一个重大利好砸在大型医疗设备厂商头上：3000万元以下的设备，多数不再需要配置许可证。此前，购置超过1000万元的设备，医院得先获得卫健部门的许可。

价值1000万元到3000万元的医疗设备，主要是影像设备，包括64排及以上X线计算机断层扫描仪（CT）、1.5T及以上磁共振（MR）等以前被列入管理目录的品类。

国产影像设备厂商联影医疗的股价，随着新政应声上涨。然而，东软医疗享受不到这波飚升的快乐。它的第四次IPO申请，文件又失效了。两年多来，东软医疗已经一次A股科创板、三次递交港股递交上市申请，均铩羽而归。

作为本来最有希望成为中国医疗影像界华为的东软，在1997年研发出第一台国产品牌CT，民族品牌、自研能力，加上对海外市场的雄心，该有的标签都有了，且论年纪，成立于2011年的联影只是“小弟”。

2023年，联影已是A股市值排名第二的医疗器械公司，东软医疗却屡求上市而不得。现在，东软医疗可能想换个方向。2022年末，他们公开了多款新产品，包括宠物用品，似乎想成为影像界的“小米”；2023年2月，又开始做CT球管研发和应用，相当于手机厂商开始搞芯片。

两条截然相反的路，有哪条能走通？

小米“千元机”的成功，难以复制

曾经东软试图用“百万机”抢占低端市场，但64排及以上CT等高端货，却越来越好卖。医疗影像，薄利未必多销。

在中国，首个将CT价格打到一台100万元以下的厂商，是东软。就像小米突然推出“千元机”，东软也曾在2020年10月打出“99万8，CT带回家的”口号。

同行侧目，但东软实实在在尝到了甜头。2021年，他们卖出1084台CT，比上一年增长41.3%。卖得最好的，就是16排的“入门款”，销售额7亿多元。

小米的路线也是，2011年10月开售第一款1999元的手机，第二年狂卖700多万台。到第三年，小米进入千万俱乐部，逐渐与华为比肩。国产手机的出货量，也随之超越进口品牌。

如果这个剧本被照搬到医疗影像界，挑起价格战后的两年，将是东软医疗突飞猛进的两年。

仅从2022年已公开的销售数据看，东软医疗干得还行。东软的CT，在中国市场销量排名第四位，超过了跨国公司飞利浦，占比也较2021年提升两个百分点。这是对公司营收贡献超50%的主力产品。

但是，2022年，联影CT销量跃居中国市场第一，占比大约是东软的两倍。论销售额，联影已经胜过“GPS”三巨头中的西门子和飞利浦，妥妥是医疗影像界的华为了。

在消费者眼里，华为手机是国产中的高端货，也有“千元机”，但总体比小米、OPPO之类贵些。联影也是。“像联影这样一上来就高举高打的，在国产品牌里很少见”，一位财务顾问机构医疗器械团队负责人对《财经·大健康》说。

一般来说，“农村包围城市”才是国产品牌的常见路径，手机界的vivo、oppo如此，医疗影像界的安科、明峰也是。

东软医疗也很看重基层市场。他们在2022年9月递交的招股书中提到，2021年，16层CT扫描仪占中国CT扫描仪总销售额的61.8%。这是因为中国的分级医疗诊断和治疗体系，地方或地区一级的基层医疗机构必须达到诊断的基本标准，推动了对入门级CT的需求。

大卖“入门级”，让东软2021年CT均价，较前一年降了23万多元。联影也加入了价格战，2020年“双11”，100万元出头的CT，也出现在联影医信通的医疗设备“套餐”中。

2021年，东软医疗在基层市场赢了，它是16排CT的国产老大，占了近五分之一市场，仅次于通用公司。但是，东软医疗当年的CT的总体毛利率，下滑超过3个百分点。毕竟，16排CT的毛利率，也就30.4%。打起价格战，反而拉低了64-128排CT的毛利率，从44.0%降到38.7%。

2022年，东软16排CT不那么好卖了，前6个月，它只贡献了东软医疗同期总收入的22.4%，比2021年低了12.1百分点。

尽管东软医疗没有披露2022年全年的销售数据，但在医疗数据咨询机构易佰智汇的统计排行榜中，“62排以下”CT市场，头把交椅已被联影占据，占比34.21%，比东软高出13.72个百分点。

“质量不错，服务好，过年都随时待命。”这是一位公立医院影像科负责人对设备厂商的要求。联影还真的很像当年的华为，大年三十都有人加班，就为保证设备使用顺畅。

几年前，国产CT的名声没这么好，设备故障多是最受诟病的一条，售后也不那么令人满意。在中国裁判文书网，还能看到某医院因经销商不按合同约定支付更换球管费用，而将设备商一并告上法庭的案例。

做不成影像界的小米，试试复制中兴？

现在，医疗影像设备高端产品迎来了政策利好。CT只要不高于3000万元，不再需要配置证，同样不再“限购”的，还有1.5T以上MR。

之前医院购置3000万元医疗设备需要先获批才能买，审批权分在国家和省级卫健委，每个地区几年内的新增数量还有限额。中信建投的一份研报表示，政策边际变化有望带来需求扩容。

2018年，X线正电子发射断层扫描仪（PET/CT）和腔镜手术机器人配置证审批权从国家卫健委下放到省级卫健委，此后三年新增装机量显著提升。

中信建投研报分析，本次配置证目录调整中，将64排及以上CT、1.5T及以上MR（核磁共振）调出管理目录，将PET/MR（正电子发射型磁共振成像系统）由甲类调整到乙类，我们预计相关产品的市场需求也有望迎来快速增长。

整个高端产品在东软医疗的业务板图中占比不大。2022年上半年，核磁共振贡献了公司收入的4.4%，128排以上CT为7.1%。

东软医疗在招股书中曾特意提到，该公司开发了首台128排和512排的CT高端机，也是2021年256层以上CT市场占比最大的国产厂商。

但据易佰智汇统计，整个64排以上CT市场，东软只占了全年销售数的3.89%，联影是它的近5倍。

2022年下半年，曾有业内人士认为，16—64排CT的“经济型”市场，是东软的机会。这很容易理解，2020年新冠疫情暴发前，中国3.4万余家医院，已经拥有3.2万台CT，除了没有CT的要补防疫短板，多数还是想更新换代。

据众成数科统计，2022年第三季度，东软占了32排CT招标市场最大份额，约四分之一。可惜的是，在62—64排CT的“改善型”市场，销售数仅为联影的三分之一强。

2022年政府推出了提升医疗基建和贴息贷款等政策，给了基层医院向上“够一够”的希望。就像买手机，有政府补贴和几乎无息的贷款，能买256G的谁会买128G呢？光是检查费一项，64排CT加个增强部位，可能就要收费1000元，比16排CT只能收200多元的检查费，更能为医院“创造价值”。

医院院长们不仅看钱，他们考虑的还有，一台CT至少用5—10年，买来总要“超前”些。医保新支付方式DRG实施后，医院诊治更多复杂的病例，才更有机会实现盈利。诊断能力提升是需要检验设备加持的。一位买下64排新CT的乡镇卫生院长告诉《财经·大健康》，这叫“长远规划”。

在这样的医院生态下，光靠“农村包围城市”，谁也不可能成为医疗设备领域的小米。其实，小米通过卖手机，做出的是一个小家电生态链。

东软医疗似乎也想打造一个生态。2022年12月末，它密集宣布了三大产品：CT智能远程扫描系统、脑缺血图像辅助评估软件，以及包括CT、DR、超声在内的宠物诊断设备及远程医疗平台。

东软医疗甚至还有一块体外诊断设备和试剂（IVD）业务，毛利挺高达64.2%，将近影像产线的两倍。

只是，抛开CT及与其密切相关部件、服务与培训等业务，核磁共振、超声、检测试剂各条产线加起来，也只能为东软医疗贡献约四分之一的收入，且占比多在5%以下，最高的也不过8.9%，更宜锦上添花。

在单价动辄成百上千万元的大型医疗设备领域，面对的客户群又是医疗机构，小米的“生态链”策略，未必被投资者看好。一位一级市场医疗投资负责人对《财经·大健康》说，投资投的是预期，研发高附加值的创新医疗器械，才能给资本对未来超额收益的想象，“最重要的还是主营业务”。

直白地说，就是贵的、高利润的自研产品，或者难以替代的核心元器件，如手机芯片。就像中兴，手机卖得不太行，自研芯片实现对外销售，股价从2022年11月涨到了现在。

球管相当于CT界的芯片。公开信息显示，一台134.5万元的东软CT，换个新球管就要40万元。它同时还是一种“耗材”，平均一到两年，就要更换一次。

医疗设备部件供应商可能医疗称，球管技术壁垒极高，除了GPS（通用、飞利浦、西门子）这样的整机厂商，能生产球管的独立厂商寥寥无几，主要掌握在万睿视 (Varex)、科罗诺司(Chronos Imaging)等跨国企业。国产CT厂商中，只有联影在部分产品中运用了自研球管。

2022年2月，东软医疗宣布正式入股电科睿视，在CT球管研发设计和应用领域与后者深度合作。董事长刘积仁称，“是为了让国产球管在全球占有一席之地，让我们的产品在走向全球时更具竞争力。”。

点石资本在一份行研报告中称，近年来，国内一批球管厂商取得注册证，但是,“获证并不代表产品质量达到可用标准，也不等于具备稳定量产能力”。若东软医疗的“大动作”能成，仍与联影有一争之力。

本文来自微信公众号“财经大健康”（ID:CaijingHealth），作者：凌馨，编辑：王小，36氪经授权发布。