2023年3月，一個重大利好砸在大型醫療設備廠商頭上：3000萬元以下的設備，多數不再需要配置許可證。此前，購置超過1000萬元的設備，醫院得先獲得衛健部門的許可。

價值1000萬元到3000萬元的醫療設備，主要是影像設備，包括64排及以上X線計算機斷層掃描儀（CT）、1.5T及以上磁共振（MR）等以前被列入管理目錄的品類。

國產影像設備廠商聯影醫療的股價，隨着新政應聲上漲。然而，東軟醫療享受不到這波飈升的快樂。它的第四次IPO申請，文件又失效了。兩年多來，東軟醫療已經一次A股科創板、三次遞交港股遞交上市申請，均鎩羽而歸。

作爲本來最有希望成爲中國醫療影像界華爲的東軟，在1997年研發出第一臺國產品牌CT，民族品牌、自研能力，加上對海外市場的雄心，該有的標籤都有了，且論年紀，成立於2011年的聯影只是“小弟”。

2023年，聯影已是A股市值排名第二的醫療器械公司，東軟醫療卻屢求上市而不得。現在，東軟醫療可能想換個方向。2022年末，他們公開了多款新產品，包括寵物用品，似乎想成爲影像界的“小米”；2023年2月，又開始做CT球管研發和應用，相當於手機廠商開始搞芯片。

兩條截然相反的路，有哪條能走通？

小米“千元機”的成功，難以複製

曾經東軟試圖用“百萬機”搶佔低端市場，但64排及以上CT等高端貨，卻越來越好賣。醫療影像，薄利未必多銷。

在中國，首個將CT價格打到一臺100萬元以下的廠商，是東軟。就像小米突然推出“千元機”，東軟也曾在2020年10月打出“99萬8，CT帶回家的”口號。

同行側目，但東軟實實在在嚐到了甜頭。2021年，他們賣出1084臺CT，比上一年增長41.3%。賣得最好的，就是16排的“入門款”，銷售額7億多元。

小米的路線也是，2011年10月開售第一款1999元的手機，第二年狂賣700多萬臺。到第三年，小米進入千萬俱樂部，逐漸與華爲比肩。國產手機的出貨量，也隨之超越進口品牌。

如果這個劇本被照搬到醫療影像界，挑起價格戰後的兩年，將是東軟醫療突飛猛進的兩年。

僅從2022年已公開的銷售數據看，東軟醫療幹得還行。東軟的CT，在中國市場銷量排名第四位，超過了跨國公司飛利浦，佔比也較2021年提升兩個百分點。這是對公司營收貢獻超50%的主力產品。

但是，2022年，聯影CT銷量躍居中國市場第一，佔比大約是東軟的兩倍。論銷售額，聯影已經勝過“GPS”三巨頭中的西門子和飛利浦，妥妥是醫療影像界的華爲了。

在消費者眼裏，華爲手機是國產中的高端貨，也有“千元機”，但總體比小米、OPPO之類貴些。聯影也是。“像聯影這樣一上來就高舉高打的，在國產品牌裏很少見”，一位財務顧問機構醫療器械團隊負責人對《財經·大健康》說。

一般來說，“農村包圍城市”纔是國產品牌的常見路徑，手機界的vivo、oppo如此，醫療影像界的安科、明峯也是。

東軟醫療也很看重基層市場。他們在2022年9月遞交的招股書中提到，2021年，16層CT掃描儀佔中國CT掃描儀總銷售額的61.8%。這是因爲中國的分級醫療診斷和治療體系，地方或地區一級的基層醫療機構必須達到診斷的基本標準，推動了對入門級CT的需求。

大賣“入門級”，讓東軟2021年CT均價，較前一年降了23萬多元。聯影也加入了價格戰，2020年“雙11”，100萬元出頭的CT，也出現在聯影醫信通的醫療設備“套餐”中。

2021年，東軟醫療在基層市場贏了，它是16排CT的國產老大，佔了近五分之一市場，僅次於通用公司。但是，東軟醫療當年的CT的總體毛利率，下滑超過3個百分點。畢竟，16排CT的毛利率，也就30.4%。打起價格戰，反而拉低了64-128排CT的毛利率，從44.0%降到38.7%。

2022年，東軟16排CT不那麼好賣了，前6個月，它只貢獻了東軟醫療同期總收入的22.4%，比2021年低了12.1百分點。

儘管東軟醫療沒有披露2022年全年的銷售數據，但在醫療數據諮詢機構易佰智匯的統計排行榜中，“62排以下”CT市場，頭把交椅已被聯影占據，佔比34.21%，比東軟高出13.72個百分點。

“質量不錯，服務好，過年都隨時待命。”這是一位公立醫院影像科負責人對設備廠商的要求。聯影還真的很像當年的華爲，大年三十都有人加班，就爲保證設備使用順暢。

幾年前，國產CT的名聲沒這麼好，設備故障多是最受詬病的一條，售後也不那麼令人滿意。在中國裁判文書網，還能看到某醫院因經銷商不按合同約定支付更換球管費用，而將設備商一併告上法庭的案例。

做不成影像界的小米，試試複製中興？

現在，醫療影像設備高端產品迎來了政策利好。CT只要不高於3000萬元，不再需要配置證，同樣不再“限購”的，還有1.5T以上MR。

之前醫院購置3000萬元醫療設備需要先獲批才能買，審批權分在國家和省級衛健委，每個地區幾年內的新增數量還有限額。中信建投的一份研報表示，政策邊際變化有望帶來需求擴容。

2018年，X線正電子發射斷層掃描儀（PET/CT）和腔鏡手術機器人配置證審批權從國家衛健委下放到省級衛健委，此後三年新增裝機量顯著提升。

中信建投研報分析，本次配置證目錄調整中，將64排及以上CT、1.5T及以上MR（核磁共振）調出管理目錄，將PET/MR（正電子發射型磁共振成像系統）由甲類調整到乙類，我們預計相關產品的市場需求也有望迎來快速增長。

整個高端產品在東軟醫療的業務板圖中佔比不大。2022年上半年，核磁共振貢獻了公司收入的4.4%，128排以上CT爲7.1%。

東軟醫療在招股書中曾特意提到，該公司開發了首臺128排和512排的CT高端機，也是2021年256層以上CT市場佔比最大的國產廠商。

但據易佰智匯統計，整個64排以上CT市場，東軟只佔了全年銷售數的3.89%，聯影是它的近5倍。

2022年下半年，曾有業內人士認爲，16—64排CT的“經濟型”市場，是東軟的機會。這很容易理解，2020年新冠疫情暴發前，中國3.4萬餘家醫院，已經擁有3.2萬臺CT，除了沒有CT的要補防疫短板，多數還是想更新換代。

據衆成數科統計，2022年第三季度，東軟佔了32排CT招標市場最大份額，約四分之一。可惜的是，在62—64排CT的“改善型”市場，銷售數僅爲聯影的三分之一強。

2022年政府推出了提升醫療基建和貼息貸款等政策，給了基層醫院向上“夠一夠”的希望。就像買手機，有政府補貼和幾乎無息的貸款，能買256G的誰會買128G呢？光是檢查費一項，64排CT加個增強部位，可能就要收費1000元，比16排CT只能收200多元的檢查費，更能爲醫院“創造價值”。

醫院院長們不僅看錢，他們考慮的還有，一臺CT至少用5—10年，買來總要“超前”些。醫保新支付方式DRG實施後，醫院診治更多複雜的病例，才更有機會實現盈利。診斷能力提升是需要檢驗設備加持的。一位買下64排新CT的鄉鎮衛生院長告訴《財經·大健康》，這叫“長遠規劃”。

在這樣的醫院生態下，光靠“農村包圍城市”，誰也不可能成爲醫療設備領域的小米。其實，小米通過賣手機，做出的是一個小家電生態鏈。

東軟醫療似乎也想打造一個生態。2022年12月末，它密集宣佈了三大產品：CT智能遠程掃描系統、腦缺血圖像輔助評估軟件，以及包括CT、DR、超聲在內的寵物診斷設備及遠程醫療平臺。

東軟醫療甚至還有一塊體外診斷設備和試劑（IVD）業務，毛利挺高達64.2%，將近影像產線的兩倍。

只是，拋開CT及與其密切相關部件、服務與培訓等業務，核磁共振、超聲、檢測試劑各條產線加起來，也只能爲東軟醫療貢獻約四分之一的收入，且佔比多在5%以下，最高的也不過8.9%，更宜錦上添花。

在單價動輒成百上千萬元的大型醫療設備領域，面對的客戶羣又是醫療機構，小米的“生態鏈”策略，未必被投資者看好。一位一級市場醫療投資負責人對《財經·大健康》說，投資投的是預期，研發高附加值的創新醫療器械，才能給資本對未來超額收益的想象，“最重要的還是主營業務”。

直白地說，就是貴的、高利潤的自研產品，或者難以替代的核心元器件，如手機芯片。就像中興，手機賣得不太行，自研芯片實現對外銷售，股價從2022年11月漲到了現在。

球管相當於CT界的芯片。公開信息顯示，一臺134.5萬元的東軟CT，換個新球管就要40萬元。它同時還是一種“耗材”，平均一到兩年，就要更換一次。

醫療設備部件供應商可能醫療稱，球管技術壁壘極高，除了GPS（通用、飛利浦、西門子）這樣的整機廠商，能生產球管的獨立廠商寥寥無幾，主要掌握在萬睿視 (Varex)、科羅諾司(Chronos Imaging)等跨國企業。國產CT廠商中，只有聯影在部分產品中運用了自研球管。

2022年2月，東軟醫療宣佈正式入股電科睿視，在CT球管研發設計和應用領域與後者深度合作。董事長劉積仁稱，“是爲了讓國產球管在全球佔有一席之地，讓我們的產品在走向全球時更具競爭力。”。

點石資本在一份行研報告中稱，近年來，國內一批球管廠商取得註冊證，但是,“獲證並不代表產品質量達到可用標準，也不等於具備穩定量產能力”。若東軟醫療的“大動作”能成，仍與聯影有一爭之力。

本文來自微信公衆號“財經大健康”（ID:CaijingHealth），作者：凌馨，編輯：王小，36氪經授權發佈。