8月28日,来自山东及全国的近百名经销商集团代表齐聚济南,参加由中国汽车流通协会、山东省汽车流通协会举办的2020中国汽车经销商大会巡回论坛(济南站)。山东远通集团总裁助理、二手车负责人周景霞作为经销商集团代表受邀发表主题演讲,分享了远通二手车业务的发展历程和存量市场下的战略升级之道。

大会伊始,中国汽车流通协会会员部主任文思婧介绍了2020年上半年汽车市场的整体运行状况。今年上半年,汽车累计销量770万辆,同比下降23%。同时,库存预警指数连续31个月位于荣枯线之上,表明市场处于收缩中,下行压力仍然在增大。不过,她认为经销商集团应利用好二手车税改带来的新契机。从中美市场对比数据来看,美国汽车经销商4S店在美国二手车销售渠道中占据37%的市场份额,二手车占经销商总收入的25.6%和利润的10.4%;而中国只有5%的二手车是通过4S店销售,收入和利润占比仅为5.2%和5.6%。这些数据说明,国内经销商集团在二手车业务领域有着极为可观的发展空间。

中国汽车流通协会的调研数据表明,经销商集团正在加速对二手车业务的投入。设立独立二手车业务部门的经销商集团,已经从2018年的75%提升至96.9%;经销商集团二手车业务的零售占比也从20%提升到43.33%。这一数据足以说明,在新车市场低迷的背景下,经销商集团正在打开二手车业务的新篇章。

远通汽车成立于1976年,位列中国百强经销商集团第18位,从2009年就开始探索二手车业务。远通集团总裁助理周景霞将过去的十年,称为远通二手车业务的1.0时代。从2010年开始,远通与车易拍合作,引入了先进的二手车业务管理体系与理念,建立了远通远超时代的二手车业务体系,实现了二手车处置效率最大化和价值最大化。从数据来看,远通二手车置换率从2016年7.47%提升到了今年1-7月份的16.63%,二手车单车毛利也从1268.1元提升至1759.13元。

不过,由增量市场转为存量市场已然是不争的事实。周景霞认为汽车市场已然走到了分水岭,进入到瓶颈期,急需变革与突围。她说:“今天的二手车业务如果无法与新车业务形成互为助推增长的齿轮,我们将无法在今天的市场环境下实现新的跨越。我想,远通的二手车业务应该迎来崭新的2.0时代。”

在周景霞看来,在2.0时代应更加要在存量市场挖掘增量,如何抓住换购用户递增的机遇盘活集团内部和整个市场的存量是突破的关键。她表示,远通汽车将在2.0时代继续与车易拍展开深度合作,搭建存量市场下全新的营销体系,来构造用户生命周期的闭环。据了解,车易拍针对增量停滞、存量升级的市场背景,为4S经销商提供了全链路数据化的二手车解决方案超级4S(二手车版)。该方案融合了车易拍十几年的核心拍卖交易能力和大搜车SaaS服务能力,在业务管理流程之上嵌入业务场景的核心能力,帮助4S经销商全面提升置换能力、运营效率和销售利润。

古人曾言:“来而不可失者,时也;蹈而不可失者,机也”。当下,国内汽车市场正面临巨变,迈入全新的发展周期。对于经销商而言,这一巨变旋涡既带来巨大的压力,也提供了蜕变升级的契机。站在全新市场周期的门口,也只有顺应大势、主动拥抱变革,方能于大浪淘沙中实现自身的升级。