​本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系伍车学府“二手车小老板”宇进

大家好，我是二手车小老板儿！

刚刚过去的春节，不知道你胖了几斤？

这篇文章发布的时间应该还在正月里，在此给您拜个晚年，祝您在新的一年能够劳有所获，行者识途，思者不惧；淡泊者不受扰，干事者尽其功，干饭者不会胖；牛年行大运，心想事成，平安健康！

不知道在您的眼里春节是什么样子的或是什么味道，反正我这些年都是组各种“局”，或是参与各种“局”，一年了大家出来坐坐联络一下感情，共享一下资源、吹牛X败败火，这都是基本操作。

前些天组的一个局，大家坐在一起闲聊的时候话题就就落在了“库存”两个字上。

 库存压力又来了 

如果你问一个4S的经营者，库存深度多少合理？

【库存深度=库存数量/平均月销量】

我相信你得到的答案肯定是不一的（就好像你问男人理想身高是多少一样）

有说0.6的、有说0.8的、有说1.2的、有说1.5的……至少我没听说过有人自己说2.0以上的（超级大神或神经病除外）

如果你问你之前没库存没压力吗？大多数4S店的经营者会告诉你，至少2020年几乎没有！！！

突发的新冠疫情让大多数的主机厂看似宽容却又无奈放弃了对经销商的压库行为

相对于市场的不景气，很多经销商更惧怕则是厂家政策的小鞭子，无情的抽打在身上的感觉。

捕蛇者说里所说的苛政猛于虎，其实更贴切的形容了当下主机厂和经销商之间的关系。

你完不成各项KPI就别想拿到年底的返利，试问没了返利又有几家经销商还能保障盈利呢？

这一点从数据上也得到了有效的体现：

2020年，完成全年销售目标的经销商占比升至34.7%，另有7.8%的经销商目标完成率在50%以下。豪华/进口品牌完成情况相对较好，超过50%经销商完成年度目标。

2020年，经销商新车销售价格倒挂情况继续存在，但比2019年有明显改善，2020年经销商新车毛利率由2019年的-0.01%回升至1.3%。

2020年经销商亏损面显著下降

2020年汽车经销商全年的库存水平好于2019年。

在经历了近两年汽车销量大幅下滑，库存高企后，从2019年开始经销商集团加大对库存的管理，设立库存的熔断机制，加上2020年厂家下调年度目标、取消疫情严重月份的考核等一系列帮扶政策，减轻了经销商的库存压力。

在盈利情况方面，2020年经销商的亏损面显著下降至33.8%，盈利面提升至39.4%。

导致这一变化的主要原因是厂家在疫情期间对于经销商的帮扶政策起到关键作用：取消或降低考核标准、提升返利额度等。

如何理解呢？

这就好像小学生临近考试的时候突然开始发烧感冒了，老师不催着你复习了、家长也不用督促你写作业了，好吃好喝的供着你的同时手机ipad随便玩，但是发烧感冒总是要好的，考试和作业终究还是要写的……你滴明白？

  有没有“零”库存方案？

丰田的订单式生产从理念上讲就是想从根本上解决此类问题，但理想和现实总是有些差距的，再加上此理念到了国内执行中动作上又有些变形，最终的结果可想而知。

传统的方式解决不了就算了，甚至在很多人眼中传统经销商就像是产业模式中的“毒瘤”，卡在厂家和消费者之间的一道多余的收费口，不仅没产生什么价值甚至平添出许多烦恼（收费乱象，恶意加价等……）

因此，很多造车新势力都采用了“直营”模式来进行经营。厂商和消费者直接互动，减少了中间环节，两端都能收益。直播带货被很多热衷的原因肯能也在于此。

网上流传着这么一句话，在品质可控外带低价面前，一切品牌、情怀、服务、以及矫情的说辞统统都是纸老虎。

不管你信不信，反正我是真信了。

网上说自己追求品质的帖子远高于那些追求价格的，但从拼夕夕疯狂的增长量以及即将超越X猫的数据来看，“同品+低价”绝对是王道，甚至有不少人认为，造车新势力的直营模式很快的就要取代传统经销商了。

 新能源车企的直销模式 

 是否会取代现有经销商模式？

首先说一下我个人的观点：传统经销商绝对不会被取代！！！

原因有2点：

没有脱离顾客而存在的商业模式

抛开规模说模式就是“胡扯蛋”

4S店有没有问题？

“当然有“而且问题还不少，甚至有些是顽疾，但这些并不能代表它没有价值。

很多客户依旧选择在4S买车、维修、保养，侧面证明4S店所带来的好处是大于痛点的。

只不过大家认为好处是应该的，有了并不会夸赞，而坏处是不应该的，一旦遇到就会抱怨。

所以，那些颠覆者不能只盯着老模式的坏处看，还要看到它的好处，在解决老问题的同时，还要想着如何保证既有的好处。

再来看规模~

特斯拉、小鹏、蔚来，销售增长率和股票增长那真的是“顶呱呱”，但回头看实际销售量，以蔚来为例2020年全年销售4.37万辆。

啥概念？不足传统车企的一周的销量（如五菱、长城、等……）。

汽车属于高单价、高成本（仓储、物流、服务等……）的典型代表。

一个年销售300万台的企业为例（平均单价为15万元），这就是4.5千亿的市场规模，这还只是生产端的规模，如果再加上销售端以及市场营销等一些列操作，规模可能要放大几十倍，相对的管理风险也是成几何级的增长。换句话说就是，体量增长到一定程度，还要走传统的加盟商模式，直营不现实。

小朋友问科学家，地球上有可能出现真的“哥斯拉怪兽”吗？科学家的回答是“不可能”。

先不说怪兽具备的各种变态技能，首先血肉滋养出的骨头是不能支撑上万吨的体重的。翻译一下就是，如果哥斯拉存在的话，也是一叠烂肉，根本站不起来。

直营的模式优点从目前看确实是要比加盟商模式要多，但直营模式的经营体量其实是有上限的，抱歉的一点是我也说不出零界点在哪里。

综合以上两点所以我觉得4S店是绝不可能被造车新势力所取代的。

 那么经销商库存困局如何解？

个人认为库存问题也不是刚出现1~2年的新问题，能想的方法和能用的手段估计都用过了，但是然并卵~

为啥？因为从根本上来讲，这就不是经销商自己能解决的问题。凡人为果，菩萨为因。

造成经销商库存严重的根本原因是厂商压库造成的，厂商没有从根本上重视和解决问题，一切都是白费功夫。

各种措施以及手段，在我看来也只是扬汤止沸，没有从根本上解决问题。

换个角度看问题，其实厂商也不想这么干~ 但是“臣妾做不到啊”！

发动机启动后，岂是你说停就能停的，很多动作也是无奈之举，不由个人意志所转移的。

其根源在于厂商没有针对顾客的“抓手”

虽说各个厂商嘴上都喊着“以客户为本”，但客户最真实的想法、最真实的举动，无法时时被厂商所观察到，厂商也就做出不出顾客最想要的产品和服务。

X猫电商平台被众所周知的一项功能就是“千人千面”，很重要的一项功能就是让消费者越来越喜欢“逛”，提升销量的同时也提升了用户体验。这是通过平台的时时收集的数据进行分析及反馈的结果，也是咱们常说的数据智能。

同为互联网企业出身的蔚来在这一点上就做得很好，蔚来通过APP、公众号、小程序等手段增加客户生命周期间的触点，提升销量的同时更好的维护了客户。

其实不管厂商需要抓手来了解客户需求，作为经销商也是有必要在这方面下下功夫的。

现存的经销商集团经营时间其实都不算短了，店内存储的顾客信息和数据有很多，这些信息看似无用，其实是有价值的（就像发动机排出的废气一样，看似无用，其实是可以做功的）。

只是目前还没找到很好和有效的利用方法，当然，人工智能的算法可能是突破口，但研发费用高周期长关键是效果未知，所以不建议普通的经销商集团在此进行过度尝试。

当然，这也只是我的一种理想，你理解成幻想也可以。在这方面我倒真的想梦想成真，虽然我不是受益者，但作为同行也确实不忍心看着一个个苦心经营的经销商过的那么难、那么苦、那么卑微……

同时，也希望厂商在与经销商沟通时更有温度，而不是只用冷冰冰硬邦邦指标来进行对话。

希望作为经销商的你，家中再无库存压力。

-END-