大家好，我是你們愛思考的社長。

過完第一季度之後，絕大部分汽車經銷商集團都發布了去年的財報，結果也是山雨欲來風滿樓。

在汽車行業大環境不好的前提下，社長之前寫過的正通集團預計狂虧80億，已經虧掉了5倍於自身的市值。目前規模最大的廣彙集團，前三個季度的淨利潤更是比去年少了40%，即使是第四季度能強勢反彈，也難逃連續兩年下滑的命運。

如此看來，經銷商的日子是越來越不好過了。

但讓社長意想不到的是，同爲汽車經銷商的中升集團，居然已經到了“富可敵國”的地步。

它在2020年一共賣掉了50萬臺車，1483億的營收能頂五分之一個上汽集團、一個半吉利汽車，55億的淨利潤甚至比廣汽集團和比亞迪都要高！

好傢伙，在如此艱難的大環境下還能逆市上揚20%，也難怪摩根士丹利、中金、招商證券等機構也紛紛給出了“增持”的評級，表示看好中升集團了。

所以中升集團爲什麼這麼厲害？在電氣化和智能化的浪潮下，它還能延續今日的輝煌嗎？

01. 和車企“相愛相殺”的經銷商集團

在這裏，社長想先簡單做個比喻，和大家說一說經銷商到底是做什麼的。

我社辦公室樓下有一位老闆賣臘腸炒飯，20塊錢一份，料足味兒又香。這小生意是做得紅紅火火，9點半就能賣完手裏的100份，來晚了再想買就沒有了。

但比如夏天下大雨、或者冬天特別冷的時候人們不願意下樓買，老闆帶來的100份就很有可能賣不完，最後只能很可惜地倒掉。

這時，社長的一位小夥伴動起了腦筋。

“老闆，你看這樣行不行？每天給你1800塊錢，你來幫我做100份！賣不出去算我的！而且外面風吹雨打的你也不用出來了，你在家裏炒就行，我去找人拿。”

老闆一看，雖然說自己賣能多賺點，但是足不出戶就能賺錢，還旱澇保收，就答應了。

然後這位小夥伴開始在周圍的2棟居民樓、1棟辦公樓賣炒飯，扣除運費之後每天還能進賬150塊錢。下大雨的時候瘋狂降價促銷吸引人們來買，仗着老客戶回購也能賣出去，一天也虧不了多少錢。總體來說，還是能賺不少外快的。

這個炒飯老闆就好比早期的車企，而社長的小夥伴就好比早期的經銷商，這時就是雙方最爲相愛的共贏模式。

你以爲到這就完了？其實這只是第一步。

後來，炒飯老闆發現有更多的人喜歡喫牛肉炒飯，決定每天再做點牛肉炒飯，一份能賣25塊錢。

但這時，炒飯老闆和社長的小夥伴之間的關係開始有了微妙的變化。

理論來說，炒飯老闆給出了20塊錢的優惠價，社長的小夥伴是有得賺的，所以小夥伴也希望能拿下牛肉炒飯的“代理權”。

但關鍵就在於，這次老闆要求每天要拿走150份！

社長的小夥伴一時間陷入了兩難的境地：要是賣不掉這麼多，可就砸在手裏了。但要是不賣，就等於眼睜睜看着零花錢從自己手指縫裏溜走。

一咬牙一跺腳，賣！大不了多招幾個人，再推廣4棟居民樓和2棟辦公樓。這樣一來，雖然雨雪天血虧，但平時能賣掉150份牛肉炒飯，總體來說倒是賺得更多了。而且這時候還能找老闆單獨要點牛肉、鹹菜之類的一起賣，大家都過得不錯。

到了這一階段，車企和經銷商之間變成了互相依存的關係，規模也越做越大。

這還沒完，後面還有第三步。

在看到賣炒飯能賺錢之後，社長周圍又多了一家老乾媽炒飯店和一家蛋炒飯店，也都有社長的小夥伴這樣的代理人在做分銷，現在一共有3家在競爭。大家拼了命搶客源，卻怎麼都賣不完。

社長的小夥伴也從穩定盈利到了微虧的階段，這事兒似乎已經幹不下去了。

這時，老乾媽炒飯店的代理人率先向老闆發難：

“老闆，最近競爭太激烈了，能不能便宜1塊錢賣我啊。你想，周圍一共3家店，如果我給用戶返現1塊錢，就能在價格上打贏那兩家、搶走他們的用戶，最後我能找你買更多的炒飯，咱倆能雙贏！”

社長的小夥伴情緒則更加激烈：

“老闆，不給便宜2塊錢我就不幹了，你自己出攤吧。”

這次陷入兩難的，是老闆們。

要麼回到一開始不穩定還要出門做飯的階段，要麼少賺點錢，和自己的代理人一起渡過難關。毫無疑問，思維正常的話都會選擇後者。

但作爲交換，炒飯老闆提了個極爲關鍵的條件：社長的小夥伴每天必須買走300份，作爲連續合作3個月的獎勵，會額外提供1萬塊錢。但如果社長的小夥伴賣不夠就跑路了，那很抱歉，這1萬塊就沒有了。

在這種條件下，社長的小夥伴被迫開始和別人打價格戰。到最後甚至一分錢不賺，用進貨價狂砸市場，只爲了能拿到每個季度固定的1萬塊錢獎勵。

社長還嘲笑過他一番，你們幾個人商量好了一起漲價，大家一起賺錢它不香嗎？

但現實很殘酷，就算第一天晚上幾個人商量好了，轉天就會有人偷偷摸摸降價來賣掉最多的炒飯，從而喫掉其他兩個人本來該賺到的錢，所謂的“商業聯盟”在利益面前只有土崩瓦解的份。

這一階段，車企和經銷商之間變成了相愛又相殺的關係，雖然誰也缺不了誰，但大家都在艱難度日。

這可不是開玩笑，而是在2012年真實發生過的“豪華車降價”事件。

當時的奔馳S級甚至豪降26萬，入門級的S300居然從85.8萬降到了60萬區間，拉着寶馬、奧迪、雷克薩斯等豪華品牌一同搞起了六位數的優惠，大有“我不賺錢了你們也別想賺”的意思。甚至不惜虧本賣車，只爲了熬死別人之後，喫掉所有的市場份額。

相比之下，現在剛剛上市的全新一代奔馳S級低配加價3萬，高配甚至要加價30萬，可見當時的搏殺有多麼慘烈。

這麼做的結果，就是熬到最後終究會有像破產重組的龐大集團、一年血虧近百億的正通集團這樣的代理人扛不下去，轟然倒地之後被另外幾家“分而食之”。然後大家像嗜血的狼一樣，繼續等待下一個代理人的屍體。

而且炒飯老闆們的玩法可比代理人多多了，因爲所有人都知道分銷可以賺到錢。

因此怎麼分配代理人的利潤，就成了炒飯老闆們談判的重要砝碼。

就比如豐田埃爾法這種加價都能賣得出去的搶手貨，就得跟若干臺特別不好賣的雷凌PHEV一起打包賣給經銷商，只有賣得出去難賣的車，纔有賣埃爾法的資格。奔馳大G、雷克薩斯LM這種加價車，也都是這種操作。

像奧迪RS這種特殊車型，經銷商也是得先通過資格認證，再安排專門的銷售通過能力測試，最終才能拿到授權賣車。

所以從本質來講，經銷商存在的最大意義就是幫車企鋪設賣車的渠道，還要承擔車賣不出去的風險。總之就是跟在車企後面喝湯的角色，能不能坐上飯桌喫上肉，還是要看車企的臉色。

那麼，爲什麼在別人都在喫土的時候，中升集團卻能跟着車企喫香喝辣？

02. 如日中天

什麼炒飯好賣？當然是好喫的那種，如果再便宜一點的話，就會引發搶購狂潮。

在汽車圈也是同樣的道理，月銷5萬的哈弗H6和月銷破萬的特斯拉就是“好喫不貴”的典型（雖然特斯拉是自己賣炒飯，老闆還親自上陣用大喇叭喊話宣傳）。

所以經銷商想要多賺錢，就必須有足夠毒辣的眼光，賣最多人喜歡的炒飯。

根據中國汽車流通協會發布的報告，完成2020年全年銷售任務的經銷商其實僅有34.7%，甚至有7.8%的經銷商目標完成率還不到50%。

相比之下，豪華品牌和進口品牌的完成情況會更好一些，有半數以上的經銷商完成了全年的銷售任務。

而中升集團旗下，幾乎全是最賺錢的豪華品牌！

閉着眼都能賺錢的BBA和雷克薩斯自不必說，在二線豪華品牌裏，中升也選擇了增長迅速的沃爾沃和國內銷量剛破百萬的捷豹路虎。

今年中升集團一共賣掉了27.5萬臺豪華車，20.8%的增長可以說極爲罕見。按照每臺車5萬元的毛利率來算，這就是130多個億！

即使是普通品牌，中升集團持有的，也是最好賣、利潤相對最高的三大日系品牌豐田、本田和日產。雖然受到疫情影響上半年狂跌20.9%，但在下半年有強勢反彈跡象，全年1.1%的微跌幾乎可以忽略不計。

但賣新車賺不賺錢還是要看車企的臉色，真正讓中升的利潤堪比車企的核心原因，還是售後和“精品”收入。

這個“精品”，就是在賣車時候順便賣的腳墊、車窗貼膜、行車記錄儀、發動機護板之類的東西。雖然不起眼，但一套腳墊掙200、貼個膜掙500、記錄儀和護板掙個千八百都很輕鬆。

換句話說，就算賣炒飯不賺錢，但只要有足夠大的單量，跟着賣3塊錢的可樂、6塊錢的啤酒也能賺到。畢竟喫完飯再來一瓶肥宅快樂水也挺正常的，消費者在哪都是買。

至於售後裏的貓膩可就更多了，社長打算編幾個故事跟大家說一說。

其實那些往發動機裏放白糖、沒機油的時候踩地板油、偷換次品配件和油水之類的事情，或許前幾年還會有，但近些年流程越來越合規，只要是正規的、不打算跑路的4S店，都不會選擇這麼做。

打官司必定要賠償不說，還要交車企罰款，口碑也敗光了，得不償失。

真正高利潤率的法子，是過度維修。

就比如一個氧傳感器報錯出現的問題，換掉氧傳感器就可以了。欺負車主不懂，非要和車主說先清洗節氣門、噴油嘴、油路等一大套，最後再換傳感器。

但如果想要高利潤額，還是得和保險定損員提前串通好，去恰保險公司的飯。

社長就見過一個車頭小事故的大衆途銳，機蓋有彎折，在定損的時候抬一下機蓋，“剛剛好”把前風擋玻璃壓碎了一個小角，又輕鬆拿到換整塊玻璃的產值。

事故稍微大點，就誇大事故狀況，用切割的方式代替鈑金，也能多賺不少錢。

如果有車主着急要修車，試駕車又剛好是同款，就從試駕車上拆下來零件給車主裝上。反正零件是好的，成色也是準新，過倆月再看就完全看不出來不是全新件。試駕車隨便淘個副廠件或者拆車件裝上，反正一年後就賣二手車了，也沒人在意這個。

至於那些機油剩半瓶不給原車主，轉手給下一位保養的車主用上，其實都是小場面。

就算中升不屑於進入這些灰色地帶，憑藉BBA+雷克薩斯、兩田+一產的大量車主們常規保養所提供的利潤，中升也能過得非常滋潤。

也正因爲售前+售後這一套看似無懈可擊的體系，中升在2020年中國汽車經銷商百強排行榜中已經穩坐第二名，並且對頭把交椅虎視眈眈。

用四個字來形容，就是“如日中天”。

03. 內憂外患

不過看似風平浪靜的海平面下，卻開始有暗潮湧動。

在2020年，國內的汽車市場依然在向高端化前進，單車價格也在逐步提升，BBA的市場份額依然在進一步擴大。

但新勢力們卻已經開始摩拳擦掌，準備要在自己擅長的領域擊敗BBA。

拿特斯拉來說，許多人認爲Model 3破萬的月銷量搶走了德系三強的市場份額。

但其實影響最多的不是品牌力一流的奔馳C級和產品力一流的寶馬3系，而是奧迪A4L。

作爲曾經在三強中主打科技的奧迪，科技的定位已經被特斯拉動搖，而品牌影響力略低的半擋也成了懸在奧迪頭上的阿喀琉斯之踵。

這一點，從銷量上也似乎能看出來一絲端倪，你多賣幾臺，我就少賣幾臺。

而一部分蔚來車主，也是放棄了開膩的BBA，轉投了新勢力中質感最爲高級的蔚來。

我們必須要承認，目前的新勢力還有許多做得不完善的地方，目前幾乎沒辦法挑戰傳統車企的地位。

但我們也同樣能夠看到，有着用戶思維的新勢力們，成長的速度遠超傳統車企。

或許用不了多久，新勢力就會和傳統車企在汽車領域展開正面決戰。到那時，作爲傳統品牌的代理人，中升一樣會遭遇到新勢力們的衝擊。

覆巢之下安有完卵，傳統品牌如何保有自身銷量或許都會成問題，更不用提夾縫中求生的傳統經銷商了。

而且新勢力的售後體系，可不會給傳統經銷商任何機會——

價格透明、配件透明、服務透明，甚至還有遠超傳統經銷商的服務，車主們還有什麼理由給傳統經銷商提供57.6%的毛利率？

更難的是，傳統經銷商還要面對來自車企的背刺。

隨着電氣化時代的到來，越來越多的品牌開始賣新能源車。從“油改電”開始，一步步到純電平臺的全新車型，再到全面轉型電氣化，是幾乎每個車企的必經之路。

電氣化的程度越深，那些需要花錢去保養的機械結構就越少，這就意味着傳統經銷商的售後利潤一定會大幅度降低。

經銷商如何維持自身生存，似乎只剩下賣車這一條路。

但這唯一的一條路，正在越走越窄。

目前，沃爾沃已經採用了直售模式來銷售旅行車和純電動車，大衆的ID系列也將採用代理制來賣車，車主只能在車企的線上官方平臺下訂。根據我社打探到的消息，福特的“電馬”也很有可能採用類似的方式，很難說車企們會不會開始進行大規模直售。

換句話說，4S店連引以爲生的賣車資格都沒有了，只剩下車輛展示、試乘試駕、車輛交付這些服務項目。而這一切的服務是否合格、是否優秀，既要滿足車企的標準和流程，又要儘可能地讓用戶滿意。這一切，都會和4S店收到的佣金相掛鉤。

以前，經銷商還能用退網來威脅車企，但現在，威脅卻顯得如此可笑。

那個十年前閉着眼賺錢的時代，正在離經銷商們越來越遠。

04. 寫在最後

4S店的4個S到底代表什麼？或許那些在行業裏呆久了、恰慣了爛錢的人們，早就忘得一乾二淨了。

迴歸4S的本質，纔是經銷商們唯一的出路。

Sale的意思不僅僅是忽悠消費者把車賣出去，而是包括售前諮詢、企業文化傳遞、幫消費者解決困難等一系列的銷售服務；

Sparepart和Service也不僅僅是有原廠配件和原廠的施工流程，更要想車主之所想、急車主之所急，真正讓車主有“帶車回孃家”的感覺。

而國內幾乎所有4S店都缺失的Survey，也正是希望4S店能夠成爲車企和車主之間溝通的橋樑，讓車主們的聲音能夠傳達到車企，也督促車企提供更完善的產品來回饋車主。

這4S背後的含義，正是我們的新勢力正在做、也做得最好的。

如果說之前的國內汽車市場還處於野蠻生長的階段，但從新勢力站穩腳跟的那一刻，以後將會進入比拼服務的時代。

到那時，思想還沒有轉變過來的經銷商們，一定會步龐大集團和正通集團的後塵。

畢竟，越來越多被新勢力教化的車主們，只會把手裏的真金白銀投給那些用心做服務的企業。