来源：智趣财经社

3月24日，泸州老窖2022-2023年度经销商表彰暨营销会议在泸州举行。业绩是硬指标，在会上泸州老窖披露了一系列数据。3年来，泸州老窖攻坚克难，连续5个季度实现营收增速超过20%、连续9个季度实现净利润增速超过25%。

泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼在致辞中说：“疫情三年，在中国名酒企业中，泸州老窖受到的冲击和压力较大，但厂商携手、沉着应战，顶住了重重叠加压力，保持了良性快速发展。”

从目前国际国内发展形势来看，各种不确定性因素仍在不断累积。但对处于行业加速集中期的中国白酒头部企业而言，越是危机，越是机遇。显然，泸州老窖已铆足了干劲儿。刘淼铿锵有力地为泸州老窖定调：“未来三年，公司将在良性发展基础上，能跑多快跑多快。”

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国窖1573销售贡献60%以上

从销售来看，泸州老窖实施竞争型营销战略，主力大单品已重回全国化名酒之列。浓香型白酒代表性产品——国窖1573创造了行业高端品牌打造范本，国窖1573已成为泸州老窖的增长主力，去年国窖销售贡献占比达60%以上。

同时，特曲品牌与窖龄酒品牌突破80亿，头曲二曲品牌终端覆盖达30万家，“泸州老窖”的品牌复兴迈入快车道。多品系、年轻化深度布局，新兴增长极加速形成。目前，泸州老窖华北与西南两大基地市场已经建成，5亿级省区超过13个，全国化步伐正在加快。

随着一系列新品的爆发，泸州老窖品牌的成长性大幅增强，成为泸州老窖稳健成长的一个强大支撑。

而产品力的另外一个维度，就是产能。这一点，对于高端白酒赛道来说尤为重要。目前泸州老窖拥有全行业还在产酒的90%以上的国家保护文物窖池。泸州老窖还打造了乌蒙山区8大有机原粮基地，建成国家固态酿造工程技术研究中心、国家酒检中心、国家酒类包材检验中心等8大国家级技术平台，全方位保障泸州老窖优质基酒的产出能力。

白酒品牌与文化密不可分，秉持“十年品牌靠营销、百年品牌靠质量、千年品牌靠文化”的品牌经营理念，泸州老窖坚持塑造品牌特色IP，充分发挥“活态双国宝”品牌独有核心优势。同时，与国家体育代表团、卡塔尔世界杯、中国歌剧舞剧院等合作，连续举办封藏大典和国际诗酒文化大会，还与深商会、川商会等交流，与华为等高科技企业合作，拜访了数千家著名企业。

始终坚信“客户即团队”，泸州老窖率先实施直营试点，并坚持“服商”“扶商”“护商”“富商”战略，加快厂商一体化建设和渠道立体化建设。目前，泸州老窖核心骨干客户逐年扩充，国窖荟、精英荟等渠道联盟覆盖上百个城市，厂商协同拓展有效终端超过百万家。

“如今的泸州老窖历经多轮行业周期的考验，公司的产品质量、品牌形象、人才队伍已经实现实质性飞跃，正处于公司发展史上最好阶段。”泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋说，今天的泸州老窖比以往任何时候都具备化危为机的能力，2023年既是泸州老窖的战略机遇期也是公司高质量发展之年。

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“突围”的奋斗史

业绩稳健增长的背后，与泸州老窖近年来在品牌、产能、管理等多方面的持续投入密不可分。“泸州老窖近年来的发展史，就是在各个方面‘突围’的奋斗史。”刘淼分别用销售、品牌、产能、管理和形象的“五大突围”总结了近年来泸州老窖的发展成果。

泸州老窖坚持聚焦“双品牌、三品系、大单品”，国窖1573系列牢牢站稳中国三大高端白酒阵营。泸州老窖系列实现量价齐升的良好发展势头，养生酒、高光、中式果酿酒、精酿啤酒、进口葡萄酒等创新产品持续培育，封藏大典、国际诗酒文化大会等IP成功打造，与美食、艺术、时尚界等开展跨界合作，塑造了泸州老窖与时俱进、年轻时尚的企业形象，提升了中国白酒的时尚度。

产能“突围”，泸州老窖建成投用了固态白酒酿造规模行业第一、酒曲产能行业第一、智能酿造水平行业第一的黄舣酿酒生态园，即将建成行业内包装智能化程度最高、生产速度最快的“灯塔工厂”。打造了乌蒙山区8大有机原粮基地，巩固了泸州老窖“有机酿造”的质量优势。建成国家固态酿造工程技术研究中心、国家酒检中心、国家酒类包材检验中心等8大国家级技术平台。

不断推动公司从传统“经验型”管理模式向现代“法治型”管理模式转变，泸州老窖在管理上也不断“突围”。基于加大公司各体系制度、流程、标准的创新与构建，加大授权体系建设，保证了泸州老窖管理的规范、灵活和高效。而且，数智泸州老窖建设初见成效。

形象“突围”，泸州老窖积极履行国企社会责任，始终践行“与社会同行、与环境相依、与人类共存”发展理念，乡村振兴、捐资助学、扶贫济困等工作成效得到社会广泛认可。

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能跑多快，就跑多快！

作为高端白酒品牌的泸州老窖，如何以其确定性对抗外部环境的不确定，谋篇布局？

实际上，跑多快，更多取决于跑步的初衷和准备。林锋披露了泸州老窖的营销规划，提出以“八个坚持”全面推动高质量营销，全力提供高质量服务。

泸州老窖将坚持更上台阶的全过程质量管理，坚持扩充公司优质产能；坚持提升品牌价值与产品市值，聚焦资源实现协同发力，继续拉高泸州老窖品牌地位，用名酒的质量与价格实现定位回归；坚持走国际化之路和立体传播，打造更年轻更时尚产品，做年轻消费者喝到想要喝、愿意喝的酒；坚持年轻人为年轻人服务战略，培养更多将帅之才与兵王骨干；坚持新增经销商客户分级考核，优化客户盈利与控盘能力，实现共赢；坚持以消费者实际需求为导向，靠高质量服务创造价值，让消费者在文化体验、精神体验中加深“品牌记忆”；坚持推动数字转型与管理赋能，在消费者精细运营中提升效率、减化流程；坚持构建和谐共生的商业生态，维护白酒市场良性健康，不断提升泸州老窖生态圈的质量。

泸州老窖绘出的蓝图可谓宏大，更多的还是要落到实处。刘淼表示，将以消费者为中心，深入推进“消费者124”工程，构建圈层、拼抢流量、制胜未来。继续深挖线下流量，帮助广大合作伙伴拓展好、维护好消费者资源；在公关赋能行动上，构建公司总部级、销售公司级、销售单元级立体公关体系，将公关体系建设成为一支引领销售、支撑销售的强大作战部队。

渠道是产品行销的重中之重，泸州老窖将全面加强价盘管控，提升价格物流管理水平，保持价格刚性、物流良性，不以价格换销量，不以窜货换发展。对于运营能力强、管控水平高、厂商协同好的客户，发挥其市场主导作用，加大培训赋能、团队赋能、资源赋能等力度。

在泸州老窖的营销会议上，品牌价值也被多次提及。泸州老窖将加快形成酒城泸州和泸州老窖“窖洞园坊，江舟山港”的特色文化旅游名片，重点考虑澳网、冰雪运动、亚运会等重大国际赛事，增强泸州老窖的曝光量，将品推广宣资源运用到最需要的地方、最有效的地方，把封藏大典、国际诗酒文化大会等文化IP活动办出水平。

“优势叠加、协同发展”，是泸州老窖集团和股份未来几年改革发展的主题，泸州老窖集团及股份公司班子成员要实行分区负责制，需深入销售一线，广泛开展消费建设、联系客户、激励团队、调查研究等工作。深入推进向一线授权赋能，形成总部与基层、后端与前端高效沟通和无缝对接的响应机制。

“今天的泸州老窖已经具备了扩张发展的雄厚实力。优秀的白酒头部企业将具有更大生存和发展空间。作为中国最古老的四大名酒，公司有信心在本轮行业集中和品牌竞争中强势崛起。”刘淼表示。