幾乎整個三月，拼多多Temu業務都籠罩在爆倉的陰雲之下。

“快件到達收方倉庫，正排隊驗貨簽收，請耐心等待。”“從3月2號收貨到現在，產品都還沒有入庫。”“爆款早已賣斷貨了。”

3月14日起，招商經理們在不同類目羣裏陸續發的通知，爲“狂飆”的Temu業務按下了暫停鍵：“爲提升倉庫發貨能力，這幾天倉庫會優先安排貨品發送，暫時停止收貨，所有首單停止審批，補貨單停止審批；暫時關閉JIT（注：一種無需提前備貨的預售模式）；下午沒發貨的備貨單，全部都會作廢，具體恢復時間，請商家留意買手通知。”

兩週過去了，商家們沒有等來開倉，反而等來了庫存的消耗殆盡，銷量暴跌。與此同時Temu的員工則在積極尋找倉庫、勞務資源，處理積壓的爆倉快遞。有招商經理直接在朋友圈招工：“求介紹勞務公司，座標廣東，日均一線勞務需求一萬人+。”

界面新聞記者從商家分享的照片中看到，位於廣東肇慶、清遠等地的Temu倉庫，快遞堆成山，目之所及的範圍內全是包裹，晚上這裏也燈火通明，工作人員日夜處理包裹。

對於爆倉的原因，一位Temu的內部人士告訴界面新聞，“業務發展得太快，用戶單量暴漲，倉庫能力跟不上。”

過去半個月裏，Temu全力整理倉庫，甚至前臺的營銷、活動刻意有所減少，上述人士說某些部門例如用戶增長甚至被要求放假一週，壓低單量以給倉庫喘息的空間，“也是好事，終於可以好好休息了。”

這一輪爆倉始於2月中旬Temu在美國收視率最高的超級碗播出了一條“像億萬富翁一樣購物”的電視廣告，當天Temu在谷歌的搜索量上就首次超過了SHEIN。有報道稱這條30秒的廣告，預估花費超過1500萬美元，但爲Temu帶來了App下載量45%的激增，日活躍用戶增長也有約20%。

顯然，Temu並未準備好平臺流量迎來暴增。再加上全球版圖中加拿大、澳大利亞、新西蘭新站點的陸續開放，快速增長也爲平臺帶來了一些後遺症。

“拼多多”式速度

Temu的步子邁得有多快？

從去年9月上線以來，Temu僅僅用了48天就衝上了美國蘋果應用商店購物板塊的榜首位置；成功拓荒美國5個月後，Temu就將相同的經驗複製到加拿大；在這個3月，澳大利亞、新西蘭新區域已經同步上線，其版圖繼續向歐洲擴張。

星星之火有燎原之勢，Temu沿用中國移動互聯網的速度，將用戶的盤子迅速鋪開。據數據分析公司YipitData的消息，僅在2023年1月，Temu的銷售額就接近2億美元。

Temu快速增長，背後則是拼多多式創業的極致效率。

“他們主要是團隊執行力強，老帶新，壓力巨大，幹活彷彿不要命。其他的平臺招商一般都要求有跨境經驗，但拼多多的招商風格是管他三七二十一，有供應鏈能力直接上。”曾多次幫助Temu開招商會的“老馬電商圈”創始人馬凱躍表示。

拼多多的風格堪稱國內互聯網“卷王”，截止到2021年底拼多多員工共計9762人，一個一萬人左右量級的公司，撐起了月活超過7億的拼多多APP、日活破1.5億的多多視頻、海外版Temu、多多買菜、快團團等數個業務。

在最初高舉進攻北美市場時，拼多多複製SHEIN的成功經驗，學習後者的“寄售模式”，和幾乎相同的跨境小包物流。

Temu的首批招商商家，定向針對的就是有跨境平臺經驗特別是SHEIN的供應鏈，並優先給予資源傾斜。業務推進過程中，Temu也不斷挖人，此前SHEIN的一位產品經理曾告訴界面新聞：“業務側基本人均收到拼多多HR的好友申請，Temu不斷以2-3倍的薪資大手筆定向挖角。”

但在短短几個月後Temu就跑出了自己的道路。Temu沒有采用SHEIN“小單快返”的供應模式，而是直接大規模壓低成本，並用前期的投入補貼、類“砍一刀”的社交玩法，覆蓋全品類。

雖說Temu是自營風格，但其大部分能力都是通過合作伙伴實現，Temu不承擔壓貨風險，也沒有在海外建倉，只負責國內倉發貨、營銷推廣以及售後服務，一如當初國內主站崛起時，藉助了微信支付以及社會物流能力實現彎道超車。

Temu還發揮了拼多多能喫苦的創業團隊精神，地毯式的招商節奏、殘酷的供應商篩選制度，帶來諸多怨言的同時，也將效率發揮到了極致。

今年2月，Temu爆出內部KPI：截至2023年9月1日，其北美GMV（總成交額）至少有一天要超過SHEIN。不過上述Temu的內部人士對界面新聞表示，短期內Temu還在看競爭對手SHEIN，制定業務超越的目標，但作爲全品類平臺，Temu全球擴張的最終目標其實還是亞馬遜。一個看似“胃口巨大”的野心。

此前“晚點LatePost”報道稱Temu的業務優先級已經高於國內主站，並由拼多多核心高管COO 顧娉娉（花名：阿布）默認牽頭帶隊。海外市場意味着全新增量，這是拼多多的又一個戰略級項目。

有商家看到，過去一段時間幾乎身邊所有的工廠都在講出海。而從3月起，Temu團隊也喊出口號將深入廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、安徽、陝西、四川、湖北等國內100個產業帶地區，招募賣家以豐富Temu供應鏈。

三月的爆倉，在拼多多招商經理們的對外口徑中是好消息，這意味着平臺生意漲得足夠快。

也有更多商家記得，這已經是Temu的第二次爆倉了，去年Temu全渠道買量並通過補貼等方式，將流量推向高峯後，爆倉等待了13天有餘。這一次，平臺後端的倉庫速度依舊跟不上業務進展。

據界面新聞記者瞭解，目前Temu共有7個倉庫，分佈在廣東肇慶、清遠等地，且數量仍在不斷增加。

“前端還在開新站點，瘋狂招商，催備貨，後備力量跟不上宏偉藍圖。有限的人手服務不了這麼多商家，還有很多人在聽到要停止備貨消息的前夕，一股腦把所有的貨全都發了出去，進一步加重倉庫負擔。”一位Temu商家告訴界面新聞，目前招商經理的口徑是預計等到本週日（4月2日）左右才能全面開倉，恢復發貨。

“低價無底洞”

拼多多的“卷王”式創業，看起來爲Temu積累起了足夠勢能，但硬幣的另一面是商家的無限內卷，他們前赴後繼掉進低價的“無底洞”。

就在爆倉的同一時間段，Temu賣家後臺中心收到一則競價管理的通知。平臺稱是爲了建立對商家上款的保護機制，減少不必要的同款站內競爭，系統會自動識別同款的貨品進行競價。

簡單來說，就是所有同款中出價最低就算競價成功。網頁Banner上用橙色字體顯眼地標註着：“競價成功，百裏挑一，同款商品流量獨享”，而競價一旦失敗，則會被平臺限制下單與上架售賣。

在商家的理解中，供應鏈同款已經足夠多了，接下來同一類目就要拼價格，“別無選擇，只能被迫參與撕殺。”

誠然，價格是Temu在海外開疆拓土最直接的“殺器”。

除了拼多多的早期人才團隊，Temu後期招聘的買手大多是跨境採購出身，他們深諳成本分析，能將商家報價一壓再壓，界面新聞也曾報道，Temu買手會要求產品覈價要低於市場批發價，低於1688同款最低價。

商家管理體系下，“動銷機制”也足夠嚴苛：只要15天賣不動，或者30天動銷低於30件/90美金的商品，就會成爲滯銷產品，後果只能是降價或者退倉下架。

這種輪動的市場選擇淘汰，讓Temu上的商品自然形成競爭機制，多數商家不願意被裹挾，但爲了流量，他們也沒有更多選擇權。馬凱躍認爲，平臺成長過程中，會有40%的商家都會被篩選出去。

更早之前，1月過年期間，Temu平臺就曾在不提前告知，並未經商家同意，自動下調部分商品的供貨價格，24小時內商家無處理回覆就會被視爲自動同意。這樣的硬性操作讓不少商家對平臺的態度急轉直下，甚至出走。

“過年期間所有人都放假了，結果我們超過一半的產品都直接被打了8折，Temu本來就是利潤很低的分銷渠道，加上運費我們直接虧損。”一位經歷了硬性降價的商家曉冰（化名）告訴界面新聞，“當時我就直接找到小二，說不用降價了，退貨吧。”

曉冰浸淫外貿多年，在亞馬遜、速賣通等多平臺均有開店，但是與Temu的合作過程讓她覺得平臺不夠規範，同時也做不到“沉澱”。

她口裏的沉澱，指的是商品鏈接。在其他的跨境電商平臺，商品鏈接相當於商家資產，前期通過虧損降價去推量，等積攢了一定的好評後，可以適當漲回價格，商家也能有利可圖。

“暫時不賺錢的生意我們願意去做，但在拼多多的機制裏，不僅沒有沉澱，還要落入被動的境地。降價之前不溝通，硬性降價之後也不可能調回來。”最終，曉冰關掉了Temu平臺上的四家店鋪。

KPI導向

對於拼多多來說，他們不會因爲失去這1個客戶和4個店鋪，就改變自己的速度與風格。

有商家表示，在Temu內部KPI競爭也很激烈，甚至不同類目之間都存在相互競爭，平臺買手們要看到的是業績，有流量，降價就會直接轉爲銷售。

“平臺不斷招商，商家們每天像流水一樣不斷進來，小的流失算什麼，會有新人補充。其實我也理解這種行爲，實際上是出於一種KPI的驅動方式。”曉冰說。

在這種KPI導向下，很多行爲就不難理解了，商家們看中Temu的平臺流量，在這個過程中被篩選、被淘汰。最終，有獨家或定製供應鏈實力的商家會受到機制青睞。

時至今日，Temu仍在延續調價策略，每天商家都在和買手上演不同的拉鋸戰。

目前，Temu已經發布了KA商家（Key Account，即重點商家）的招募條件，甚至成立了一個單獨的業務部門，來對接國內的知名品牌以及在亞馬遜上註冊的品牌及獨立站，有小二點對點對接。

先白牌、再品牌，延續了拼多多國內主站業務先下沉、再上升的發展路徑，如今Temu的已入駐品牌牆上，已經有包括小米、聯想、安克創新、德力、品勝、牧高笛等品牌。

過去拼多多也走過低價營銷路線，但最終的賺錢本質在於規模效應，當用戶和GMV積攢到一定量級的時候，就有機會把物流成本打下來，並在B端商家品牌收取費用，實現盈利。海外Temu大概率也會複製相同的路徑。

在界面新聞的採訪中，多數行業人士都表達了對Temu發展前景的看好。不過，當前Temu的供應鏈仍處於早期階段，特別是倉儲物流段，還有很大的提升空間。例如多數商家現在所擔心的，Temu能否接住重新開倉後的貨品流量。

3月23日晚間TikTok首席執行官周受資在美國國會上，面對持續了五個多小時的聽證會質詢，更是生動地展示了，未來複制中國互聯網模式出海或將面臨的“水土不服”。特別是在稅收問題、數據安全層面，Temu會遇到多少難題，還未可知。

據雷鋒網報道，近日拼多多的組織架構發生調整，除了廣州與商品、商家有關的B端團隊，其餘團隊都在做IM區隔；其中也包括Temu的部分團隊。同時，Temu在2022年將總部設立在美國波士頓，通過這家公司經營海外業務。

上述拼多多內部人士證實了這一說法：“作爲獨立事業部，Temu在組織架構上比多多買菜更獨立，參考字節跳動對TikTok的調整拆分，特別是數據層面的管理，主要是爲了Temu未來的合規做進一步準備。”

本文來自界面新聞，作者：程璐，編輯：肖芳 文姝琪，，36氪經授權發佈。