文丨彭蘇平

編輯丨李勤

去年年底，蔚來內部開會，幾位高管被要求投票，選出最能推動今年銷量的業務，換電站得票最高。

這是蔚來的獨門武器。今年年初開始，以特斯拉爲首掀起4輪降價，比亞迪等大部頭車企快速跟進，其他行業玩家也只能降價迎戰。

一片踩踏中，蔚來通過自家的換電站堅守住了“不降價底線”。但代價不菲，蔚來原本計劃今年只小幅新增400座換電站，現在這個目標已經急劇上調了2倍多，達到1000座。

蔚來總裁秦力洪近日接受了36氪專訪，他對此表示，1000座並不是今年建站的絕對數量，而是一種決心，“頂着能力邊界儘可能多建站。”

換電服務是蔚來的專屬招牌。行業的通行做法是佈局超快充，“充電5分鐘，續航200公里”是理想狀態下的能力，但在蔚來換電站，5分鐘可以換到一塊滿電電池，補能體驗接近燃油車。

數年的經營下，一套涵蓋1300多座換電站的補能體系已初步建成，它頂着重資產投入的爭議，幫助蔚來實現了超30萬臺交付，在中國高端純電市場站穩腳跟。而市場正進入激烈的對抗期，蔚來也在加固這個護城河。

蔚來今年規劃的1000座換電站中，高速站400座，城區站600座。

在高速上，蔚來換電站之前是間隔150-200公里建一個，現在秦力洪爲蔚來的加電體驗提出了新指標，“說走就走，以至於用戶不需要注意加電這件事”。新指標下，蔚來高速換電站的間隔縮短到100公里，密度進一步提升。

除了在高速場景“補密”，對之前沒有太多觸及的三四線城市，蔚來也想借助換電站這塊招牌去撬動，而不是牛屋或者NIO Space。

秦力洪透露，蔚來用戶中一二線城市的佔比高達70%。所以，600座城區站中，三四線城市會佔到不小比例，“有些三四線城市的市場沒有穩定的客流，其實不需要建門店，定期去搞活動就行了。”

純電動車的補能短板一直是行業發展的最大掣肘，市場玩家沒有捷徑可走。今天國內電動車保有量已超過1000萬輛，但仍未形成加油站那樣成熟的補能生態。與蔚來同航道的另一家造車新勢力，計劃2024年大規模進軍純電市場，比起蔚來推遲了近十年，但依然要重金投入100億元打造超充基建。

因此，從建立市場競爭力的視角看，蔚來已經佈局了業內相對完善的補能網絡，除了換電站，也建設了充電站、移動補能車等服務方式。

據36氪瞭解，新建1000座換電站的同時，蔚來今年還有一個新建10000根充電樁的計劃。這同樣是一個不小的目標，要知道，特斯拉入華7年，才完成了上萬根充電樁的建設。

蔚來激進的補能基建背後，是一套運營、管理、財務等各項能力的綜合試煉場。銷售及綜合管理費用是蔚來的傳統支出大項，2022年的財報顯示，這項費用已高達105.37億元，在總營收中佔比21.4%。

這也讓“蔚來不計成本做服務”的評價迭起。但秦力洪向36氪直言，“蔚來的帳算得很清楚。”

在他看來，包括補能在內的一系列服務，是支撐蔚來品牌高端的重要方面。他透露，如果將免費的換電都按照市場價覈算，NIO Power已經能夠盈虧平衡。但蔚來的理念是，高端品牌“一定要有一些增值且免費的東西”。

另外，今年雖然在營銷服務體系的投入繼續增加，但效率也在提升。

據介紹，蔚來內部設立了單用戶服務成本、單用戶發展成本、單用戶社區成本等指標，來衡量營銷投入效率。

換電站被計入用戶服務成本，秦力洪表示，2023年單用戶服務成本能夠做到2018年1/4的水平，而廣告、門店運營等被計入用戶發展成本，單用戶的這項成本也會逐年優化。

營銷和服務的效率優化，一方面來源於不斷擴大的存量用戶，另一方面也得益於蔚來在服務運營體系的更高效運作。

比如，今年重點鋪設的三代換電站，據稱單次服務成本便會降低很多。秦力洪表示，三代站的建設成本與二代站相當，但二代站的單日服務能力是300多次，而三代站則有400多次，“就相當於一個小炮艇換了個導彈戰艦，它在海上的作戰半徑不一樣。”

不過，從財務指標上看，單用戶運營成本的優化，轉化爲營銷費用在總收入中的佔比下降，中間還需要足夠體量的新增用戶或銷量支撐。蔚來計劃在今年第四季度開始實現盈利，仍是一項相當艱鉅的任務。

以下是36氪與秦力洪關於蔚來今年補能體系建設的對話內容（有刪節）：

補密和下沉

36氪：從之前宣佈的400座到現在的1000座，除了考慮用戶體驗外，有行業形勢的考慮嗎？ 

秦力洪：這倒是很次要的。中國那麼大，你要說搶佔堂口，讓別人無路可走，做不到。可能局部高速公路的服務區有一些小爭搶，但都不是主流。主要還是根據用戶的需求。

蔚來的換電站分兩種，一種是城區站，一種是城際站。

城區站有幾個關鍵指標。一是覆蓋度，就“電區房”這個概念，半徑三公里，過去只看住宅，後來發現公司也挺重要，現在講職住地的半徑三公里。

城際站就是跟着路網走了，路網乘以交通量。過去我們提過一個指標，200公里間距必須要有一座，算基本開通，小於等於150公里，叫完全貫通。現在要提高這個標準，做到100公里間距。

我給大家提了個體驗指標，叫說走就走。我們支持靈活換電，加上局部的補密，用戶對說走就走的行程就不用操心了。

36氪：新增的換電站有不少是在下沉市場，您之前提到，蔚來的用戶80%在一二線城市，這個數據有變化嗎？

秦力洪：變化不大，現在可能70%左右。

我們曾經在三四線城市開過門店，後來效果一般。因爲即便開了店，當地人對於新事物的接受還是需要過程，所以現在調整了策略。

三四線城市的換電站有兩個作用。一是用它來替代門店，有一些市場，客流不穩定，其實不需要門店，定期去搞活動就行了，但是換電站一建，大家又天天都看得到。

二是很多地方，它不一定能產生大量的銷量，但它又是中心城市的人出行目的地，比如上海的崇明，要看消費力量，崇明是低的，但上海的人經常會去崇明過個週末。

36氪：超充今年有什麼樣的佈局規劃？

秦力洪：超充主要是三類。第一是作爲換電站的配套，充換一體站會是我們的主流佈局；第二是布在一些不需要換電站，但又有一定需求的交通樞紐上，比如穿越河西走廊的G60高速，它的交通量還沒那麼大，超充作爲一個階段性的佈局，有需要了再切換成換電站；第三是職住地，就是市內交通的一個節點，包括商場的一些停車位等等。

第三點大家都在看，還經常狹路相逢。所以我們呼籲，至少城區的超充樁應該開放給別的品牌，哪怕你多收錢。

36氪：充電站可能換成換電站，當800V高壓快充很普及，換電站有沒有可能切換到超充站？

秦力洪：沒有必要。現在很多人在誤導，說我有800V的樁、800V的車，你問過國家電網它有800V的電沒有？基本上都沒有。再加上如果是多樁多臺車，同時充，一分流就更慢。

即便超快充進一步發展，也需要換電站。我們爲什麼把換電站的儲備電池數不斷提高？其實二代站電池數量基本足夠週轉了，主要還是爲了儲能，提升充電的效率和體驗。

進攻和效率優化

36氪：爲什麼外界總有一種感覺是蔚來不怎麼算賬？現在看算得還挺細的。

秦力洪：之前我們對外一般說體驗，大家覺得我們不太算賬，其實算得挺清楚的。

36氪：李斌在內部信中說，今年的預算不會明顯增加，但是能源體系、服務體系還是需要投入不少資源去做的，怎麼平衡？

秦力洪：假設蔚來今年賣20萬臺車，銷量接近翻倍，保有量也翻倍，服務體系投入的絕對數不變，這是不可能的。但是，我們的單用戶服務成本必須下降，必須下一個目標。

蔚來算賬算得比別人複雜，在我日常管理的大營銷的賬裏面，除了正常的廣告費、公關費、維修費這些標準的指標外，還有幾個特別的指標。

第一個叫單用戶發展成本，就是爲了賣車的一切，我們要求逐年優化。但它不會有特別大的規模效應，比如說廣告費，不是說投得越多就越便宜，蔚來就算在易車也是官方價；

第二個叫單用戶服務成本，就是維修、保養、取送、充換電等，大家所謂蔚來喪心病狂燒錢的這一切，它是逐年下降的。具體數字我不方便說，但是2023年能做到的水平是2018年的1/4。

道理很簡單，2018年蔚來一共就1萬多用戶，假設今年賣20萬輛，年底保有量接近50萬。當前我肯定不需要50倍的人力財力，甚至還能優化不少。如果展望3~5年，今年新建的600座換電站，肯定幫蔚來多賣車，唯一的區別就是能多多少。我們內部是有一個模型做預測的，一定是看到它的邊際效益增加，才做這個事的。

第三個指標叫單用戶社區成本，就是APP這些，因爲我們做的是用戶全生命週期的生意，我們是批發+零售+運營+二手車運營，這些美好愉悅的生活方式，用戶會很容易再次選擇蔚來。它的效果要放到幾年以後看，復購的比例有沒有高於行業平均。

很多人覺得蔚來傻，其實是還沒有看透，因爲確實商業模式不一樣。

36氪：像單用戶服務成本這些指標，會每年畫一條線，在上下一個區間浮動嗎？

秦力洪：這肯定是動態的，有遠景的預期，有近期的波動，也有經常的調整。因爲蔚來畢竟還是一個初創公司，機制也比較靈活，我們內部是用VAU來評估工作，value不能變，action隨時應該調整，因爲外部環境變化太大，需要你不斷迭代。

公司管理層要看全局，下面各個部門有他階段性的任務。有些部門這個階段就是要拼命添油加柴，像能源部門，今年就該打大仗，像開門店的部門，今年就要稍微緩一緩。今年我們還會增加100多家門店，去年是200多家，對於那個部門來說，今年增加300家他纔夠，但是我們稍微慢一點，把質量提高一下。

全局上，今年在營銷服務上肯定保持進攻態勢，沒有理由去收縮高標準、高速度，但效率肯定在優化。