在給企業做諮詢時，老闆們都在關心同一個問題：如何利用線上方式做增長，提升銷量或用戶規模。

在討論怎麼做之前，先搞清楚兩個問題：

1、互聯網能解決什麼問題

2、互聯網和垂直行業怎麼結合，業務模式是什麼

作爲老闆，只要把這兩個問題想清楚，公司的大方向就不會有問題。即使做得不夠好，也不會有太差的結果。

增長策略、平臺玩法、廣告投放等這些問題，依賴團隊都能搞定。

先講一個真實又具體的案例，再回答者兩個問題。

我在海南旅行時，順便看看當地的房產。在抖音上刷到一個叫大超的主播，在講海南購房的知識，就留了電話，第二天就有銷售開車來帶我們看房。

整體感受下來，幫外地人在海南買房這事，他們從線上獲客到轉化玩的挺熟。

1、整個流程是這樣

主播在抖音直播講海南房產，引導用戶留下電話。拿到電話後，客服先過濾掉不靠譜的線索，再根據預算、目標地等因素標記，分配給銷售。爲了區分，下文稱這個角色爲「中介」。

中介聯繫客戶線下看房，通常會看多個樓盤，持續一天。

選中樓盤後，樓盤銷售先報價，中介給更低的報價。成交後，中介拿佣金。而且要和客戶交個朋友，會有復購的可能。

2、這個公司是做什麼的

公司有兩個老闆，其中一個就是大超，東北人。先在東北做海南房產主播，後來把公司搬到三亞。

直播做起來之後，有了線下的房產中介服務，和當地樓盤深度合作。公司現在有100多人，其中銷售70多人。

在做抖音獲客這事上，他們是三亞做的最好的。

春節期間一共賣了300多套房，平均每個銷售5套。每賣出一套，銷售能掙5千。比開發商的樓盤銷售賺的更多，後者每套掙兩三千。

開發商的樓盤銷售和大超公司的中介，核心區別在於，前者是重點在樓，圍着樓轉；後者重點在客戶，圍着客戶轉。所以，開發商的銷售賣房效率高，在售樓中心接待客戶就好，一天能接待更多客戶。而大超他們公司的銷售，會帶着客戶看N個樓盤，在一個客戶身上會花一整天的時間。

大超公司的優勢，是掌握着客戶資源，會有復購。

能在海南買房的外地人，身家幾千萬是一定的，有能力復購。比如在廣西的北海，幾十萬一套的房子他們買起來很輕鬆，都是大超公司的中介帶過去的。

3、爲什麼不用鏈家或我愛我家

如果是在北京買賣房產，一般會找大中介，去門店當面諮詢。這些中介也依賴長期與房源和客戶打交道，獲取更多信息，做好服務和銷售工作。

但海南情況就不一樣了，有一個特別有意思的現象。

在海南買房的一般是外地人，所以只能通過線上的方式瞭解購房信息，比如百度搜索、抖音這樣的。這種業務模式，更適合大超這種規模不大，且在某一方面有優勢（比如直播）的中小型公司。

可以理解爲，在海南買房分爲兩個階段：諮詢在線上，看房和交易在線下。

4、爲什麼開發商不能自己做

在這個鏈條裏，大超公司是客戶和開發商的中間角色。掙到了差價，也極大提升了交易效率。

那爲啥開發商自己不能做大超這種角色？因爲效率太低了。

道理很簡單，大超是服務購房客戶的，每個客戶可以帶看5-6個樓盤。而開發商只能賣自己的1個樓盤。

如果像大超一樣做線上獲客，因爲sku少，轉化率很低、成本很高。這是業務定位的問題，也是sku多少帶來的效率問題。

5、大超是怎麼做線上獲客的

和其他傳統行業利用線上的邏輯一樣，以搜索和短視頻平臺爲主，其他的就是今日頭條這樣的信息流，或者瀏覽器這種工具產品。

我們主要說搜索和短視頻。

1）搜索，就是百度SEM

這個渠道最精準，轉化率最好。因爲用戶是主動搜索，有明確需求的。

在之前，這種房產網站都會收集用戶的隱私信息。比如，我從搜索點擊到某房產網站後，沒有任何其他操作，也沒有在百度登錄，這個網站也能獲取到我的手機號、所在地等信息，可以打電話給我。

後來被投訴的多了，就很少用了。但技術上肯定是能實現，只是準確率的問題。

在做SEM的時候，大超公司會遇到一些「跨行競對」的競爭。

比如，在海南賣奢侈品的品牌商，受衆是來海南旅遊的外地人，而且是有消費能力的人。所以大超會有意避開這些奢侈品商的投放時間點，會選擇早上9點和晚上20點之後等，獲客成本更低。

2）短視頻平臺，主要是抖音

這個渠道看似主播很賺錢很厲害，實際上肯定比做SEM難度大很多，週期也長。只不過大超他們先把賬號做起來了，再討論轉化的事就輕鬆很多。

必須要知道的是，把賬號粉絲做起來，把直播做好，這件事比轉化難得多。

說完渠道，再說說獲客轉化率和成本。

線上獲客成本在100元，獲客定義是有效線索。從有效線索到最終交易的轉化是5%，這個轉化率符合常規認知。

比如，100個有效線索，會有20個帶看房。20個帶看裏會有4-5個成交，所以轉化率是5%，這麼算出來的。

除此之外，他們也會有一些營銷手段，比如團購。

積蓄相似需求的客戶，再去和對應樓盤談低折扣。這樣客戶就拿到更便宜的價格，大超公司作爲中間商也賺了差價。

以上，就是這個案例的全部情況。

細節信息很多，可以讓我們有更清晰的認識。更有價值的地方在於，這個案例是有代表性的。

很多垂直行業做線上獲客，其中一個重要的模式就是大超公司這樣。線上是信息獲取和信任的建立，線下做轉化成交。

在這件事上的關鍵，不僅會玩線上，還會整合線下的行業資源，打通全鏈路的閉環。

案例講完了，再來回答文章開頭的兩個問題：

1、互聯網解決的是效率和信任的問題

大超公司利用抖音做直播，首先解決了外地人足不出戶，就可以獲得海南房產信息的問題。而且直播這種強互動、即時性內容，獲取信息的效率比傳統媒體更高。

比如，大超在直播間就是不斷回答評論區的問題，陵水氣候怎麼樣、三亞房價還會漲嗎，這樣的問題。

其次，讓購房者信任一位房產中介，是很難的，成本很高。

我們能看到鏈家等中介公司，一直在積極給社區居民做服務工作，就是要建立長期的信任關係。在異地，就很難用這種方式獲得信任。

直播就是產生信任的新媒介，因爲真實、持續、走心的即時內容，會讓用戶產生信任感，彌補了無法在線下接觸的缺陷。

2、設計出互聯網+垂直行業的產業鏈條，並找到自己的角色

在短視頻平臺成熟之前，外地人在海南看房只能依賴搜索或房產門戶，沒有互動的機會，認知門檻也比較高。

有了抖音這樣的平臺之後，大超等這樣的公司，就設計出一個完整的產業鏈條：直播→留資→電話回訪→線下帶看→成交。

更重要的是，找到自己在這個鏈條中的角色和價值。

角色就是用線上方式獲客，以及服務好客戶的中介。和房地產商是上下游合作關係，自己不會做太重的事，也沒有這個實力。

價值就是流量池。有了意向客戶的流量池，就可以連接房地產商，拿到更好的資源。甚至，當地樓盤絕大部分客戶都是大超這樣的中介帶來的，否則不接待。

這兩個問題回答完了。

那麼這個房產行業的案例，對其他行業的老闆有啥幫助呢？當然是有共性的。

給想做好線上的老闆們幾個建議，或者思考問題的方法：

1、別急着動手，先想清楚怎麼整合互聯網+自己的行業

很多老闆上來就進入到細節問題的討論。應該做抖音還是小紅書，打爆品還是種草...這些問題放一放，先回答我在文章開頭提的兩個問題。

找到自己利用互聯網的出發點，再設計好整合鏈條，最後才考慮細節問題。

案例都是現成的，我還見過很多行業，做的都很好，比如法律諮詢、情感諮詢等等，篇幅所限不展開了。

2、線上玩法大同小異，適合自己行業屬性的，纔是對的

選幾個最好的服務商，給你講抖快視頻號小紅書怎麼做，講私域怎麼玩，系統怎麼搭建。你會發現這當然是很專業的事，但抽象一些看，大同小異。

沒有說這個事簡單的意思。

而是想表達，這事的難度在於整合進自己的行業打法。有點像器官移植，得匹配自己原生系統。

所以關鍵在整合，在互聯網+行業的產業鏈本身，這是老闆先要構建的。

以上，就是全文。希望對大家有些啓發。

本文來自微信公衆號 “運營狗工作日記”（ID：yunyingriji），作者：韓敘，36氪經授權發佈。