离飞机起飞不到10分钟的时候，在双币基金负责人民币募资的赵燕还忙着通过电话与LP沟通工作，而在下飞机后，她还需要在去目的地的路上参与线上工作会议。

当天从北京到一座南方城市出差，她只是为了与LP吃一顿晚饭，次日一早回来后，又会接着与提前约好的合作伙伴见面。对她来说，这样的安排属于常态，主要是为了能与LP保持紧密联系。

对于美元机构的人民币IR而言，这样频繁出差及见人的情况并不少见。从纯美元到双币种，不管是头部还是中小型机构，也不局限于本土还是海外机构，人民币基金俨然成了深耕中国的美元投资机构眼中的“必需品”。

诸如华平投资、亚赋资本、L Catterton等已经开始募集首支人民币基金，KKR、汉领资本等也在加码对中国的布局。此外，不少美元投资机构也在加码人民币基金的募资，有的机构为了组建团队能给IR开到与投资团队持平的薪酬，也有人民币IR数月都在外出差，甚至跑到小县城去募资。

对于美元投资机构而言，如果要想更好地在中国发展，人民币基金可能已经成为关键的筹码。在一些机构眼中，这不仅关乎自身能否壮大，甚至在一定程度上也决定着公司的“存亡”。

人民币基金成了“必需品”

美元投资机构募人民币基金的步伐正在加快。

据报道，华平投资近期正在募集首支人民币基金，目标规模将达到30亿元。3个月前，亚赋资本宣布设立了首支规模为20亿元的人民币基金，并已完成首关。更早一点，L Catterton完成首支人民币基金10亿元左右的首关，目标规模约20亿元。

2022年4月，KKR旗下的开德私募基金管理（海南）有限公司，登记备案为QDLP（合格境内有限合伙人）等试点机构的私募基金管理人。天眼查显示，该公司旗下基金由其与五矿国际信托有限公司合资成立，并已于2022年12月完成登记备案。这也意味着，后者成为了KKR的LP。

此外，汉领资本于2023年2月宣布上海办公室正式开始运营，而在2022年5月，该投资机构已经成为上海市首家通过QFLP（合格境外有限合伙人）试点形式设立S基金的机构。汉领资本董事总经理及亚太投资联席主席夏明晨告诉投中网，有募集人民币基金的计划，这是开上海办公室很大的目的之一，要真正的本土化，管国内的资金，投到国内。

通过市面上的公开信息，能够发现一些美元投资机构从专注于募美元，到迈出了从0到1募集人民币基金的步伐。对于创投圈里的从业者，也能明显感受到不少投资重心在中国的美元投资机构正在加速募集人民币基金。

在美元基金工作的李木告诉投中网，公司这两年来一直有募人民币基金的想法。另据在双币基金工作的王羽向投中网透露，公司已经在大力募新一期的人民币基金。

周云在一家双币基金负责人民币募资，自从老板要求扩大人民币基金的规模后，在数月的时间里一连跑了几十个城市，除了北上广深等一线城市，大部分位于长三角、珠三角以及省会城市也都几乎拜访了一遍，“还有四、五线城市，甚至也去了一些小县城，根本没有怎么休息过，就是为了能募到钱。”

CVSource投中数据也显示，2023年2月，人民币基金完成募集规模大幅上升，美元基金逐步放缓。

据在双币基金负责美元募资的吴耀介绍，早前国内投资机构大多会选择美元和人民币一块募，近年来倒是有不少纯美元或双币种的投资机构会选择加大人民币基金的募资力度。

赵燕也有同样的感受。在她看来，几年前很多人民币基金的老板都有一个海外梦，非常想要去募美元基金，但现在更多的是美元基金老大在重点关注人民币基金，“我有很多在美元基金负责募资的朋友，现在都说必须要大力发展人民币基金，而且至少有数十家双币基金在积极扩建人民币IR团队，小一点的基金能给到百万年薪，有些基金给人民币IR开出的价格应该达到了专业投资团队的水平。”

作为一家美元投资机构的投资人，Moira近期正忙着进一步学习怎么能更好地与人民币基金的人打交道。

由于此前一直在美元基金工作，长期在海外生活的她更多时候是与美元基金的朋友长期接触着。意识到人民币基金在中国市场的重要性后，不熟悉体制内话语体系的她决定掌握这项沟通技能，同时也为自己积攒积攒资源。

种种迹象来看，美元机构加码人民币基金的趋势越来越明显。与此同时，对于投资重心在中国的美元机构而言，人民币基金的重要性更是不断提高。

能否胜出的关键筹码

对于深耕中国的美元投资机构，募集人民币基金几乎成为了一种必然选择。

不过在宏观经济、市场环境等因素的影响下，当下募集美元基金的难度陡增。

一位投资人朋友提到，此前机构原本有募美元的计划，但是目前已经处于停滞状态，而是选择将主要精力放在人民币基金的募集上。吴耀告诉投中网，“随着外部环境变得复杂，在出资预算缩减的情况下，美元LP可能只是复投一下有合作的GP，而且出资额还会有所降低。”

数据显示，2022年专注于中国的私募股权基金募集的美元资金锐减逾80%，降至略低于230亿美元，创下2010年以来最低水平。另据CVSource投中数据显示，2022年，共14家中企在美国资本市场IPO，IPO数量同比下降62.16%；募资金额共计85亿元，IPO规模同比下降90.41%，降幅剧烈。

募资金额大幅下滑，再加上退出渠道不畅，使得美元投资机构面临着不小的压力。如果困境长期持续下去，不管身处头部还是中腰部，美元投资机构都存在掉队的风险。

对于海外美元基金而言，通常情况下主动权和决策权更多在集团层面。中国区团队要想提高自身的存在感和话语权，募集并做大人民币基金也是一个不错的选择。

据李木观察，人民币基金的运作更多是依赖当地团队，“如果还想在中国市场玩，有了人民币基金，才会有更大的空间，以及切进市场，否则连赛道都跑不全，更别谈什么发展了。”

此外，随着消费、TMT、企服等赛道热度下降，而新能源、半导体芯片等赛道持续升温。在投资层面，美元基金原有的打法不一定适用于新环境，反而人民币基金的策略可能更贴合实际，容易获得创业公司的青睐，在此类项目的投资上相对会更加顺利。

这就意味着，原有在境外募资及退出的“两头在外”业务模式容易受到冲击，从而使得一些美元机构会采用募资和退出都在境内的“两头在内”业务模式。

在政策的支持下，政府引导基金、险资等人民币LP也乐于与专业的市场化投资机构深入合作，同时在新基金中的出资比例也在不断攀升。此外，随着全面注册制的施行，A股上市通道也变得更加顺畅。

CVSource投中数据显示，截至2022年末，各级政府共成立1531只政府引导基金，自身规模累计达27378亿元，新设政府引导基金数量和自身规模均超过2021年；同样是在2022年，共有424家中国企业在A股IPO，IPO数量同比降低11.85%，募资规模共5785亿元，同比增长8.62%，占全球市场IPO募资总额的86.51%，数量和规模均领跑全球，同时创下自2012年以来A股IPO募资规模的十年新高；2022年，这些上市中企的账面退出回报共6613.42亿元。

此消彼长之下，在深耕中国的美元投资机构眼中，美元基金与人民币基金的地位已经有所不同。

当风向发生变化时，竞争的潮水也在不断涌来，人民币基金可能就成为了美元机构在中国市场能否胜出的关键筹码。

“带资募资”很重要

美元LP与人民币LP的巨大差异，使得美元机构要想顺利募到人民币并不容易。

在一位人民币IR看来，美元机构要想顺利募到人民币，压力其实也不小。另据王羽透露，“2022年，一些投资机构宣布募了人民币多少亿元，但是实际的到账情况并不顺利。”

与LP打交道时，投资机构通常会提前准备好Data room。“不少美元LP彼此认识，一家投了什么GP，其他家陆续都会知道，通常也会互相通气。”吴耀表示，如果想募美元，可能只需找到对方团队的人，募资项目通过内部审核后，就能触达到最终决策人。但是如果想募人民币，则需要有强大的人脉资源，才能迅速找到内部的核心决策人。

多位受访者表示，由于市场、文化等存在差异，美元LP与人民币LP实际上是两个不同体系的人，在实际募资时，通常需要组建对应的团队，不然难以募资成功。

在这个过程中，有没有合适的募资人很重要。此前，周云去一些小城市募人民币时，由于没有当地的人脉资源，以及不熟悉本土文化，就碰了一鼻子灰，最终只好作罢。

结合多年的募资经验，在赵燕看来，要想顺利从人民币LP处募到钱并不容易，IR不仅需要整个机构的支持，也要拥有众多人民币投资负责人及以上级别的资源，还得与人民币LP长期接触，这样才能建立起双方之间的信任关系，“除了必要的应酬，IR基本上每周或隔周就需要与LP打电话或者见面，不少美元的IR因为没有常驻内地，语言体系和交流风格也与机构人民币LP不太一样，所以通常难以做到。”

据吴耀介绍，由于投资机构体量不同，头部机构往往资源丰富，如果募资规模不是很大，通常会由IR和负责具体项目的合伙人出马，而中小型机构则往往需要老板本人去募资。上述人民币IR则表示，美元基金团队不熟悉人民币LP话语体系，通常也很难招到合适的人。

由于不同类型LP的诉求不同，在对GP的选择上也有着不同的要求。

对于美元LP而言，更多是财务方面的回报，会看重GP的团队、业绩等，但不会过多干涉具体的投资。但是对于政府引导基金等类型的人民币LP而言，核心诉求是招商引资，除了看重GP的团队、业绩等，同时会有返投、项目注册等要求，会更关心对方能不能带来项目，从而带动当地的产业发展。

在李木的印象中，他们此前想去一个地级市募人民币基金，对方承诺能让政府引导基金出资，也能提供土地等资源，甚至降低返投比例，不过需要被投企业在当地落地项目。

这意味着，如果美元机构想顺利募到人民币，除了需要有强大的人脉资源，熟悉当地的政策，最好还是“带资募资”，也即带着项目资源去找LP募资。只有这样，才能提高自身成功募到资金的概率。

（赵燕、李木、王羽、周云、吴耀、Moira为化名）

本文来自微信公众号 “投中网”（ID：China-Venture），作者：鲁智高，36氪经授权发布。