轉自：驚蟄研究所

經歷了一季度價格大戰，“蔚小理”們的銷量成績單終於全部出爐。其中，理想以52584臺的交付量實現65.8%的同比增長，蔚來也在一季度交付新車31041臺，同比增長20.5%。相比之下，小鵬僅交付18230臺車，同比大幅下滑47.3%的銷售數據，則顯得格外淒涼。

銷量的不如意，一定程度上反映了小鵬當前所遭遇的發展困局，畢竟在去年同一時間，小鵬還穩坐新勢力“銷冠”的寶座。而僅僅一年時間小鵬就遭遇銷量滑鐵盧，更折射出新能源汽車市場正逐漸走向愈加嚴峻的競爭態勢。

銷冠小鵬被卷出局

受銷量嚴重摺損的影響，小鵬的一季度財報數據用“實慘”來形容一點也不爲過。47.3%的銷量減少直接導致小鵬的營收同比下滑45.9%至40.3億元，其中汽車銷售收入爲35.1億元，淨虧損同比上漲37.6%至23.4億元。

造成小鵬銷量大跌的主要原因，是一季度包括特斯拉以及傳統燃油車品牌掀起的“降價潮”。彼時，驚蟄研究所也在《燃油車掀桌，砸了造車新勢力的鍋？》一文中指出，“價格戰”的狼煙已經燃起，消費者們被拉高了期待，其他廠商也只能被迫捲入這輪“降價潮”中，而全面的價格戰對於任何一方來說都不是一件好事。

乘聯會統計數據顯示，今年一季度國內乘用車市場零售銷量爲426.1萬臺，同比下降13.4%。這表明，降價潮並沒有爲整個汽車市場帶來明顯增量。相反，汽車終端市場依舊疲軟的行情下，車企之間的激烈競爭已經對過去新勢力與傳統品牌之間相對獨立的市場格局產生了一定影響。

小鵬的業績數據中，利潤的大幅下滑便是整個市場發生的價格戰，對其造成的巨大威脅。今年年初特斯拉宣佈大降價後，Model 3的起售價下降到22.99萬元，直接威脅到定價23.99萬元的小鵬P7。隨後，小鵬迅速調整P7價格，直降3萬元至20.99萬元。小鵬G3i、P5的最低售價，也分別調整到14.89萬、15.69萬。

但是躲過了特斯拉，還有比亞迪、長安等幾大傳統巨頭。小鵬過去通過對標特斯拉凸顯出的性價比優勢，正在被其他後來者抹平。

今年3月份，比亞迪漢和比亞迪海豹兩個車系，在經過降價以及各種優惠政策的複雜計算後，售價均低於小鵬P7。而“減配降價”後的比亞迪漢DMI冠軍版，起售價更是直接拉到20萬以下。在幾乎所有車企捲入價格戰的市場行情下，過去B級純電轎車市場30萬元的價格門檻，如今已經集體降到20萬元。

對於特斯拉和比亞迪這些巨頭來說，降價只是讓利消費者的基本操作，反饋到財報數據上最多也就是“增收不增利”。但對於被夾在中間的小鵬來說，被動進行價格調整雖然能夠保持和競爭對手之間的相對價格優勢，但在市場整體“價格跳水”的背景下，降價不僅無法帶來營收增長，相反還會壓縮利潤。這就能解釋爲什麼小鵬一季度財報中的毛利數據，會從去年同期的12.2%大幅下滑到1.7%。

業績不如意，怨不得大環境

其實在一季度突發“降價潮”之前，市場上對小鵬一季度的業績已經有過看衰的預期，主要理由是小鵬去年G9車型的上市“翻車”。

去年9月份，小鵬本來將發佈旗艦版SUV車型G9視爲衝擊高端市場的關鍵一役，何小鵬本人也在發佈會上不斷強調G9會是定價50萬元以內最好的SUV，並且自信滿滿的許下2023年G9銷量超過奧迪Q5的雄心壯志。但是隨着G9車型SKU和售價的正式曝光，何小鵬的自信也被淹沒在對新車型的一片吐槽聲中。

“丐版”車型不支持選配包，次低配車型不能選配輔助駕駛，後排座椅電動調節等不常用功能被捆綁銷售，以及發佈會上花大力氣介紹的核心賣點4C超快充電池包，需要多花1萬塊選裝…… 小鵬G9看似給了消費者很多選擇，但是不管基礎配置還是增項配置全都要“加錢”的銷售方式，顯然有些不太實誠。一套選配SKU計算完再看一眼價格，消費者也只能說自己“不配”。

雖然後來在何小鵬的親自督促下，G9進行了“二次上市”。但從數據上來看，小鵬已經丟掉了這一市場。截至去年12月底，小鵬G9的累計銷量僅有6373臺，在今年自1月份賣出2200多臺後，小鵬G9的銷量再未破千。本來被寄予衆望的新車型遭遇如此糟糕的銷量，小鵬的業績很難不拉胯。

值得一提的是，G9的上市失利反映的並不是技術上的問題，而是小鵬汽車的內部管理問題。G9上市第二天，在看到因爲混亂的SKU導致訂單量數據和轉訂率都遠低於預期後，何小鵬在接受採訪時表示“會在內部推動，進一步精簡G9的SKU，包括選裝包。”很難想象，作爲一家企業的創始人和CEO，何小鵬居然會用“推動”的方式，來解決這種外行都會感到詫異的低級失誤，可見當時小鵬汽車內部管理的困難程度。

在經歷了G9的出師不利後，小鵬汽車於去年四季度啓動了內部組織結構調整，從設計、研發、生產、供應鏈到組織管理和流程制度團隊，何小鵬一人統管。到今年1月份，小鵬又找到長城汽車前總經理王鳳英空降出任總裁。

這一番裏應外合式的“自救”，給小鵬帶來的最大幫助就是成本顯著減少。財報數據顯示，小鵬汽車2023年第一季度的銷售、一般和行政費用爲13.9億元，較去年同期的16.4億元下降了15.5%，比2022年第四季度的17.6億元下降了21%。

小鵬自求多“解”

先是經歷了新款車型“撲街”，而後又被迫捲入席捲整個行業的價格戰，小鵬的一季度財報遇到的不止有計算題還有應用題，而解題的關鍵小鵬似乎已經找到。

財報發佈後的電話會議上何小鵬提到，一季度以來，營銷和服務體系在總裁王鳳英和團隊的努力下“煥然一新”，全公司在“以客戶爲中心”的轉型中快速前進。同時，小鵬G6車型即將於6月正式上市，並於7月開始大規模交付並迅速爬坡。這意味着，G9欠下來的債要由G6來還。那麼G6有這個實力嗎？

相比傳統燃油車，一個經典款可以暢銷十幾年的“常態”，新能源汽車從一開始，就是憑藉智能化、電氣化的產品功能打動消費者。並且每一次新能源汽車的更新換代都會有很大的不同，這也是造車新勢力們吸引消費者最大的籌碼，所以在選購新能源汽車時消費者普遍認定“買新不買舊”。

財報數據顯示，小鵬一季度的研發開支爲13億元，同比增長6.1%。研發費用佔到了總營收的34.4%，可見其對新產品和新技術的投入。事實上，在今年4月份的上海車展上，小鵬G6已經完成了首發亮相。就產品本身而言，G6基於小鵬SEPA2.0扶搖架構，在功能體驗上的提升或許並不明顯。倒是小鵬從3月份開始，在上海、深圳、廣州陸續開放的不依賴於高精地圖的XNGP智能駕駛技術，更讓關心自動駕駛體驗的消費者充滿期待。

此外，G6作爲首款搭載的SEPA2.0扶搖架構的新車型，它的上市更意味着小鵬在成本控制和更新速度方面的能力得到進一步提升。藉由SEPA2.0扶搖架構實現的體系化造車模式，小鵬旗下15萬到35萬價格區間的所有車型，能夠縮短20%的研發週期，部分零部件的通用化率最高達80%。在電子電氣研發以及自動駕駛技術方面，也能降低50%以上的成本。

再聯想到去年G9的上市失利與一季度的“價格戰”，G6的上市也多了一層意義：這不只是用新款車型重新搶奪市場，更是小鵬經過內部管理優化，並且通過SEPA2.0扶搖架構開啓體系化造車的關鍵一步。也只有這樣小鵬才能擺脫持續近一年的頹勢，重新追上其他競爭者。

與G9上市時頗爲雷同的是，何小鵬在財報電話會上強調，G6將成爲中國20至30萬元新能源SUV市場熱銷爆款。並且G6將帶動小鵬汽車總交付量在三季度同比和環比都取得遠高於行業的高速增長，成爲小鵬組織調整後的第一個銷量拐點。言語間依舊自信滿滿，但願小鵬這一次是真的找到了答案。

寫在最後

今年以來，明顯能夠感受到新能源汽車領域的競爭加劇。導致這一局面的主要原因在於，經過政策引導和造車新勢力們的努力，新能源汽車對消費者的用戶教育已經基本完成，高速增長的新能源汽車銷量也讓傳統車企看到了成熟市場的機會。在這樣的市場環境下，當傳統車企再次和新勢力們站到同一個舞臺時，行業格局必然出現新的變數。

過去外界普遍以爲，新勢力們趕上了行業窗口期，用智能化、電氣化的產品功能俘獲了用戶、快速形成了品牌效應，並且像賣手機一樣季季有更新、年年出新款。但 “蔚小理 ”們並不是 智 能汽 車 領域的蘋果，還不到被全行業膜拜和模仿技術創新的地步 ，銷售體系和產線規模方面，也與傳統車企有相當大的差距。

在銷售終端，傳統車企開賣新能源車型就像是在貨架上多放了一件產品，燃油車的產能、銷售渠道有相當大的比例可以複用。新勢力則需要平地起高樓，因此在成本控制上揹負更大的壓力。另外，傳統車企還可以用燃油車的營收，培養新能源車的市場，在現金流方面，也比依賴於投資人的新勢力更具備打持久戰的優勢。當傳統車企從高中低端市場全線擠壓新勢力，用利潤空間換市場份額時，新勢力遭遇的銷量下降卻是致命的。

開年的“降價潮”並不是簡單的市場競爭，而是對新能源廠商和新能源市場的一次摸底考試。價格變動產生的結果，不光體現了車企控制成本的能力，更反映出消費者對新能源市場的期待，以及當下車企包括產品、品牌和服務在內的全部競爭力。

毫無疑問，就如同互聯網行業過去所經歷的那樣，新能源市場的逐步成熟也伴隨着競爭加劇、加速淘汰和資源向頭部集中的過程。因此銷量對現階段的新勢力們尤爲關鍵。未來一段時間，能否實現銷量規模的穩定增長，決定了新勢力是否能夠拿到新能源汽車大時代的入場券。