文丨彭蘇平

編輯丨李勤

銷量低迷對一家車企不可承受，它會從毛利、庫存、運營支出等各個環節，蠶食公司現金流。蔚來正處於這樣的逼仄境地，他們的“翻身仗”是改款車型ES6。

5月24日晚，新款ES6上市。即便今年是這家公司的產品大年，年內數款新車整裝待發，新款ES6享受的待遇也是獨一份的：數百家媒體試駕，盛況幾乎不亞於當年包機舉辦品牌發佈會。

而且供應鏈、製造及終端都做了更充分的準備，上市即能試駕、交付。去年，具備爆款潛質的蔚來轎車ET5，曾斬獲豐厚訂單，但由於交付怠慢遭大量退訂，蔚來無法忽視這個教訓。

價格上，蔚來也讓了步。36.8-42.6萬元的起售價區間，比此前2022款ES6的38.6-55.4萬元有所降低。要知道，新款ES6在很多硬件配置上都有提升，單NT2平臺標配的激光雷達、4顆OrinX芯片等，業內預估價值就超過2萬。

ET5未能扛起重任，蔚來在過去幾個月度過了相當艱難的產品切換期，尤其是4月，銷量下滑至不足7000臺。

去年四季度，蔚來已虧損近58.5億元，現金儲備也流失了59億元，而今年一季度，蔚來只交付了3.1萬臺新車，比去年第四季度的4萬餘臺還有下滑。在規模爲王的汽車行業，這不是一個好的訊號。

蔚來新款ES6上市之時，呼聲如潮，但當天小鵬汽車財報中，整車毛利率滑向負數。銷量同樣萎靡的蔚來，讓資本市場嗅到了相似危機，股價應聲下挫。

要避免重蹈2019年生死一線的覆轍，蔚來新款ES6不容有失。

“全公司上下都在all in這款產品，希望能打出一場漂亮的翻身仗。”有蔚來內部人士向36氪表示。

踢館家用市場

作爲蔚來最早期的產品之一，老款ES6曾敘寫了蔚來的品牌基因：定位高端，以動力性能、全鋁車身、Nappa真皮、空氣懸架等豪華配置著稱。

動力性能依然是新款ES6主打的標籤之一——新車標配的前後雙電機最大功率爲360kW，百公里加速可達4.5s，百公里制動距離則可低至34.5米，仍然能傲視同行。

但這一內涵顯然不足以在當下廝殺激烈的市場，攫取廣泛銷量。在堅守高端和性能陣地之外，新款ES6也在明確外延產品定位——家用市場。

在蔚來老一代車型上，座椅曾被詬病，蔚來也因此走上了座椅自研的道路。據悉，新款ES6的座椅前後打磨了十幾個月，根據目標用戶的需求進行了一輪輪調整。新款ES6的一大亮點便是座椅，其結構、材質上的舒適性均有提升，新車還提供了多種姿勢調節及舒適功能的選裝。

值得一提的是，新款ES6雖然沒有配置空氣懸架，路感相對清晰，但底盤也進行了一些調整。比如，據蔚來一位產品團隊的人士介紹，新平臺在設計之初就把簧下抖動做了特別優化，底盤的平整度會有很大進步。

相較於轎車，SUV的用戶更追求實用性，大五座中型SUV更是如此，這類產品很難避開家庭用車這一最大市場，這是新款ES6加強家用屬性的底層邏輯。

特別是，同爲造車新勢力的理想汽車，已經在這個領域初戰告捷：理想4月交付量達2.57萬臺，與新款ES6價位重疊的理想L7，銷量更是突破了1萬。

爭取龐大的家用市場，是蔚來維持及提升銷量的必經路徑。實際上，蔚來此前月銷規模困頓於1萬臺上下，一定程度上也是受限於產品定義和目標人羣。

有內部人士曾對36氪透露，蔚來曾有意無意避開了理想擅長的家用市場，絕大多數產品都面向商務、行政場景開發定義，但後者的市場規模顯然無法支撐一家車企的大規模擴張。

新款ES6發佈會上，蔚來也邀請了一家三口，與蔚來董事長、CEO李斌對談新車體驗，這也是在市場營銷層面，深化新款ES6家庭用車的定位。

而堅定跨進家庭市場，蔚來在爭奪BBA（奔馳、寶馬、奧迪）用戶的同時，也開始直面與理想汽車的競爭。儘管雙方宣稱的定位不完全相同，但在消費者的購買決策上，兩家頭部新勢力已經狹路相逢。

有理想汽車一線銷售表示，最近進店的客戶中，新款ES6提及最多，“10個潛客裏會有3個提到ES6。”而新款ES6上市後，最廣泛被提及的競品也是理想，“10個裏面，5-6個對比理想L7、L8。”

等待一個爆款

“新造車轟轟烈類，但少有供應鏈公司跟着賺到錢。”一位產業鏈人士向36氪直言，供應鏈上喜歡單品爆款、穩定出貨，而新造車公司的前端銷量則起伏不定。

不僅產業鏈上喜歡爆款，車企的銷量陣營中，更是需要爆款車型，作爲銷量支柱。

去年深陷危機的小鵬汽車，除了新車G9發佈失利，一個重要原因，也是其熱銷主力車型P7改款拖沓。而今年改款P7i交付之後，雖然未能恢復到月銷近萬臺的高光時刻，但已經穩定在單月4000臺左右，穩住了這家公司的銷量基本盤。

理想汽車更是以爆款取勝的代表，其僅憑3款車型就支撐了單月超2.5萬臺的銷量。蔚來ET5曾經有望成爲這樣的角色，但交付節奏脫節之後，如今已經逐漸褪色，有一線人員向36氪反饋，目前這款車店端的庫存在顯著增加。

新款ES6顯然將承擔起蔚來的走量重任。李斌此前曾在財報會議上，把ES6與ET5、ET5 旅行版放在“主銷車型”一檔，它們的銷量目標是每月2萬臺。

但在當前的市場形勢下，新款ES6面臨的市場環境相當嚴苛。

一方面，寶馬X3、奔馳GLC等燃油車競品的終端價格已經在下降，而它們的品牌勢能依然相當強大；另一方面，一些新勢力車型也有着不俗表現，比如理想L7，交付第二個月銷已經突破1萬臺，理想汽車CEO李想更是公開放話，10月份理想L7將做到月銷2萬。

從產品策略上看，理想明確喫準家庭用車需求，配置上極致地向實用、舒適靠攏，比如多款顯示屏、大沙發式的座椅等等。

而蔚來則在滿足實用性需求之外，還主打高端、性能及駕駛愉悅，爲此堅持全系標配雙電機，在智能駕駛的硬件配置上也沒有任何妥協，全系標配激光雷達和4顆OrinX芯片。但遺憾的是，內部似乎爲了區隔不同價格產品做，沒有爲新款ES6提供Nappa真皮、空氣懸架等易感的高端舒適配置。

這就讓新款ES6在高端和家用舒適性方面似乎都取了中值，也就是說，這是一款做到了多方兼顧，但也都有所妥協的產品。

當然，更具爭議的是，蔚來的新款ES6並未像小鵬P7改款一樣，在公司危急關頭，給出足夠有殺傷力的價格。

36.8萬元的起售價，本身並無驚喜，選裝上NOMI Mate 2.0、座椅舒享等主流配置後，價格更是直逼40萬元。新款ES6的確切中了35-40萬元的空白價格帶，但能否喚起更廣泛的購買衝動，尚不明朗。

新款ES6承擔着蔚來走出低谷、重振供應鏈信心的重任，不再有犯錯的餘地。但蔚來對此，顯然並未有足夠認知。