和欧美不同，中国SaaS创业者大多是草根创业，不具备和互联网大厂扳手腕的实力。

加上互联网大厂有意切入潜力巨大的B端市场，最终催生了具有中国特色的大厂SaaS平台。

然而，和欧美市场不同，中国缺乏对SaaS模式接受度更高的大量科技创新企业，传统小微企业的付费能力又很差，这就导致平台的商业化并没有达到预期。

比如，企业微信频频涨价，一方面反映了互联网大厂整体的盈利压力，另一方面也反映出平台的盈利状况并不如人意。

以至于企业微信不得不“亲自下场”，加大对企业的收费力度。

从某种意义来说，SaaS平台并不是不可或缺的：如果把大厂SaaS的能力拆解开，你会发现每一项能力都可以由创业公司来替代。

因此，SaaS平台要实现规模化盈利的目标，就需要证明它能够提高SaaS行业的整体效能。否则，它凭什么分走“利润最丰厚的那块蛋糕”呢？

不过，我始终相信SaaS平台是我们的一个优势，如果中国SaaS行业要取得更快速的发展，平台的作用就不可或缺。

因此，了解SaaS平台，融入SaaS平台，过去是、未来仍然是SaaS公司发展的一条重要途径。

为此，我梳理了中国SaaS平台的七个真相，供大家参考。

01 平台的未来在于“赋能”

互联网平台往往可以分为两类，一类以撮合为主，一类以赋能为主。

事实证明，以撮合为主、按交易抽成的平台，护城河往往较为薄弱。

比如，淘宝为什么能打败eBay，就是因为它放弃了交易抽成，把主要精力放在赋能商家和消费者身上。特别是支付宝的推出，大大提升了网络购物市场的规模。

对于SaaS平台来说，也是一样的道理。

从2016年开始，我就在关注SaaS创业者对SaaS平台的看法。可惜的是，这么多年过去了，SaaS创业者对平台的看法仍然是：主要好处是可以获取商机。

这就意味着，SaaS平台的发展水平，仍然停留在“撮合”阶段。

如果平台的主要意义在于提供商机，SaaS公司就很难产生粘性，SaaS平台的规模化盈利也会变得更加困难。

因此，如何更深度的“赋能”，将是SaaS平台未来几年的核心课题。

02 PaaS仍然任重道远

我曾经在SaaS星球的课程中分析过中国PaaS行业的态势。

首先，SaaS公司的PaaS平台由于高度匹配业务，并且与SaaS功能天然融合，毫无疑问具备很强的竞争力。

而独立的PaaS公司比如氚云、简道云则会与SaaS平台展开“微妙”的竞争。

大家的目标其实是一样的：那就是为企业和服务商赋能，从而降低B端软件开发的成本。

然而，在这场竞赛中，SaaS平台无疑占据了优势。主要有2点原因：

一是PaaS的标准化特性决定了它有很大的规模化潜力；

二是由于具备海量客户，SaaS平台有更大可能挖掘出PaaS的规模化潜力。

PaaS平台最终拼的是生态——使用它的企业与服务商越多，就越具有优势。

因为大家都会选择最优秀的PaaS平台入驻，从而降低基础设施的学习成本和迁移风险。这会导致强者愈强的马太效应。

那么，如何衡量PaaS生态建设的质量呢？除了常规的入驻企业数、元数据配置量等指标，我觉得还有两个关键：

一是覆盖的广度

PaaS不仅仅只是满足于覆盖平台和企业的人员，还要能够覆盖服务商的研发和交付团队。更大的覆盖范围，意味着更大的规模效应和增长空间。

二是赋能的深度

不仅仅能让用户搭建简单的应用，也能通过PaaS高效开发出更复杂的产品。

当创业者开始依托PaaS平台来构建自己的核心产品，并能够更容易的获得商业成功——我认为——PaaS平台才真正发挥出了它的潜在价值。

03 客户比服务商重要

对SaaS平台来说，“客户价值”往往比“服务商价值”重要。

比如，同样一个产品，如果SaaS平台能够用更低的边际成本服务海量客户，那么即便与服务商的产品存在冲突，SaaS平台最终也会选择切入。

这就是大厂赛道的本质。

比如近期，各SaaS平台都在争先恐后的推出大语言AI功能。

如果SaaS公司的AI功能不能深度融入垂直场景，并且与业务数据结合，那么就不能责怪平台“抢夺”了他们的机会。

毕竟，即便是SaaS平台，也必须先“做大客户价值”，然后才能“做大服务商价值”。

04 头部SaaS公司正在远离SaaS平台

有一位SaaS创始人对我说，他们没有计划入驻任何SaaS平台。

原因很简单，SaaS平台的线索一方面以中小企业为主，另一方面，也很难联系到大企业的采购决策者。

对于以大客户为主的SaaS公司来说，这些不精准的线索，会过度消耗他们的营销资源。

要知道，营销费用是SaaS公司比例最高的一项支出。以Salesforce为例，营销成本也一度占到营业收入的40%以上。

另一方面，对于头部SaaS公司来说，他们拥有着越来越多的大企业资源，而且基本都建立了深入的合作关系。

这些关系是非常宝贵的资源。

由于拥有这些数量不多，但质量却很高的客户资源——理论上来说——头部SaaS公司也可以成为SaaS平台。

05 服务商的“质”比“量”更重要

中国SaaS行业仍处于比较早期的阶段，行业集中度低，同质化竞争严重。

但是随着资本热潮的褪去，各SaaS公司不得不依靠自身的造血能力生存，这就会带来行业的洗牌。

一些过度竞争的行业比如SCRM，必然有很多公司退出或者缩减规模。另外一些相对成熟的行业比如新零售，则可能通过收购、合并等方式进一步提高行业集中度。

问题在于，随着行业集中度的不断提升，小玩家不断出局，大玩家又具备独立获客的能力，SaaS平台存在的意义何在呢？

当平台上的服务商都沦为失败的竞争者，或者选择独立发展，孤家寡人的SaaS平台就只能退化为一个普通的SaaS企业。

因此，对于平台来说，单纯追求入驻服务商的数量，意义并不大。

能不能在各个细分赛道上培育出2、3家头部服务商，并且与他们形成深度的共生关系，也许才是SaaS平台成功的关键。

06 大厂仍是SaaS行业的排头兵

最近试用了钉钉新推出的斜杠功能，尝试着写了几篇新闻稿，结果还是非常让人惊艳的。相比之下，大部分创业公司的大语言AI功能，仍然处于概念阶段。

虽然不少创业者会抱怨大厂抢占了创业公司的机会，但是不可否认的是，大厂仍然是SaaS行业的排头兵。

07 大厂朋友都很谦虚，除了某厂

因为工作关系，我认识不少大厂SaaS的朋友，虽然他们都有非常丰富的B端经验，但是为人却很谦逊。

比如，我曾写过一些文章点评钉钉、企业微信的产品策略，钉钉和企业微信的朋友们虽然不一定认可，但是都能够平静的听取意见。

这可能是因为B端业务强调深入一线，所以大厂SaaS的朋友也都养成了虚心听取意见的习惯。

不过，某厂的朋友就没有那么谦虚啦。

他们甚至不屑于和Salesforce、Oracle等国际大厂相提并论。想来，这可能和企业文化有一定关系。

本着尽量不指名道姓的原则，我就不说是哪家企业啦。有兴趣的朋友，可以自行脑补。

本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。