和歐美不同，中國SaaS創業者大多是草根創業，不具備和互聯網大廠扳手腕的實力。

加上互聯網大廠有意切入潛力巨大的B端市場，最終催生了具有中國特色的大廠SaaS平臺。

然而，和歐美市場不同，中國缺乏對SaaS模式接受度更高的大量科技創新企業，傳統小微企業的付費能力又很差，這就導致平臺的商業化並沒有達到預期。

比如，企業微信頻頻漲價，一方面反映了互聯網大廠整體的盈利壓力，另一方面也反映出平臺的盈利狀況並不如人意。

以至於企業微信不得不“親自下場”，加大對企業的收費力度。

從某種意義來說，SaaS平臺並不是不可或缺的：如果把大廠SaaS的能力拆解開，你會發現每一項能力都可以由創業公司來替代。

因此，SaaS平臺要實現規模化盈利的目標，就需要證明它能夠提高SaaS行業的整體效能。否則，它憑什麼分走“利潤最豐厚的那塊蛋糕”呢？

不過，我始終相信SaaS平臺是我們的一個優勢，如果中國SaaS行業要取得更快速的發展，平臺的作用就不可或缺。

因此，瞭解SaaS平臺，融入SaaS平臺，過去是、未來仍然是SaaS公司發展的一條重要途徑。

爲此，我梳理了中國SaaS平臺的七個真相，供大家參考。

01 平臺的未來在於“賦能”

互聯網平臺往往可以分爲兩類，一類以撮合爲主，一類以賦能爲主。

事實證明，以撮合爲主、按交易抽成的平臺，護城河往往較爲薄弱。

比如，淘寶爲什麼能打敗eBay，就是因爲它放棄了交易抽成，把主要精力放在賦能商家和消費者身上。特別是支付寶的推出，大大提升了網絡購物市場的規模。

對於SaaS平臺來說，也是一樣的道理。

從2016年開始，我就在關注SaaS創業者對SaaS平臺的看法。可惜的是，這麼多年過去了，SaaS創業者對平臺的看法仍然是：主要好處是可以獲取商機。

這就意味着，SaaS平臺的發展水平，仍然停留在“撮合”階段。

如果平臺的主要意義在於提供商機，SaaS公司就很難產生粘性，SaaS平臺的規模化盈利也會變得更加困難。

因此，如何更深度的“賦能”，將是SaaS平臺未來幾年的核心課題。

02 PaaS仍然任重道遠

我曾經在SaaS星球的課程中分析過中國PaaS行業的態勢。

首先，SaaS公司的PaaS平臺由於高度匹配業務，並且與SaaS功能天然融合，毫無疑問具備很強的競爭力。

而獨立的PaaS公司比如氚雲、簡道雲則會與SaaS平臺展開“微妙”的競爭。

大家的目標其實是一樣的：那就是爲企業和服務商賦能，從而降低B端軟件開發的成本。

然而，在這場競賽中，SaaS平臺無疑佔據了優勢。主要有2點原因：

一是PaaS的標準化特性決定了它有很大的規模化潛力；

二是由於具備海量客戶，SaaS平臺有更大可能挖掘出PaaS的規模化潛力。

PaaS平臺最終拼的是生態——使用它的企業與服務商越多，就越具有優勢。

因爲大家都會選擇最優秀的PaaS平臺入駐，從而降低基礎設施的學習成本和遷移風險。這會導致強者愈強的馬太效應。

那麼，如何衡量PaaS生態建設的質量呢？除了常規的入駐企業數、元數據配置量等指標，我覺得還有兩個關鍵：

一是覆蓋的廣度

PaaS不僅僅只是滿足於覆蓋平臺和企業的人員，還要能夠覆蓋服務商的研發和交付團隊。更大的覆蓋範圍，意味着更大的規模效應和增長空間。

二是賦能的深度

不僅僅能讓用戶搭建簡單的應用，也能通過PaaS高效開發出更復雜的產品。

當創業者開始依託PaaS平臺來構建自己的核心產品，並能夠更容易的獲得商業成功——我認爲——PaaS平臺才真正發揮出了它的潛在價值。

03 客戶比服務商重要

對SaaS平臺來說，“客戶價值”往往比“服務商價值”重要。

比如，同樣一個產品，如果SaaS平臺能夠用更低的邊際成本服務海量客戶，那麼即便與服務商的產品存在衝突，SaaS平臺最終也會選擇切入。

這就是大廠賽道的本質。

比如近期，各SaaS平臺都在爭先恐後的推出大語言AI功能。

如果SaaS公司的AI功能不能深度融入垂直場景，並且與業務數據結合，那麼就不能責怪平臺“搶奪”了他們的機會。

畢竟，即便是SaaS平臺，也必須先“做大客戶價值”，然後才能“做大服務商價值”。

04 頭部SaaS公司正在遠離SaaS平臺

有一位SaaS創始人對我說，他們沒有計劃入駐任何SaaS平臺。

原因很簡單，SaaS平臺的線索一方面以中小企業爲主，另一方面，也很難聯繫到大企業的採購決策者。

對於以大客戶爲主的SaaS公司來說，這些不精準的線索，會過度消耗他們的營銷資源。

要知道，營銷費用是SaaS公司比例最高的一項支出。以Salesforce爲例，營銷成本也一度佔到營業收入的40%以上。

另一方面，對於頭部SaaS公司來說，他們擁有着越來越多的大企業資源，而且基本都建立了深入的合作關係。

這些關係是非常寶貴的資源。

由於擁有這些數量不多，但質量卻很高的客戶資源——理論上來說——頭部SaaS公司也可以成爲SaaS平臺。

05 服務商的“質”比“量”更重要

中國SaaS行業仍處於比較早期的階段，行業集中度低，同質化競爭嚴重。

但是隨着資本熱潮的褪去，各SaaS公司不得不依靠自身的造血能力生存，這就會帶來行業的洗牌。

一些過度競爭的行業比如SCRM，必然有很多公司退出或者縮減規模。另外一些相對成熟的行業比如新零售，則可能通過收購、合併等方式進一步提高行業集中度。

問題在於，隨着行業集中度的不斷提升，小玩家不斷出局，大玩家又具備獨立獲客的能力，SaaS平臺存在的意義何在呢？

當平臺上的服務商都淪爲失敗的競爭者，或者選擇獨立發展，孤家寡人的SaaS平臺就只能退化爲一個普通的SaaS企業。

因此，對於平臺來說，單純追求入駐服務商的數量，意義並不大。

能不能在各個細分賽道上培育出2、3家頭部服務商，並且與他們形成深度的共生關係，也許纔是SaaS平臺成功的關鍵。

06 大廠仍是SaaS行業的排頭兵

最近試用了釘釘新推出的斜槓功能，嘗試着寫了幾篇新聞稿，結果還是非常讓人驚豔的。相比之下，大部分創業公司的大語言AI功能，仍然處於概念階段。

雖然不少創業者會抱怨大廠搶佔了創業公司的機會，但是不可否認的是，大廠仍然是SaaS行業的排頭兵。

07 大廠朋友都很謙虛，除了某廠

因爲工作關係，我認識不少大廠SaaS的朋友，雖然他們都有非常豐富的B端經驗，但是爲人卻很謙遜。

比如，我曾寫過一些文章點評釘釘、企業微信的產品策略，釘釘和企業微信的朋友們雖然不一定認可，但是都能夠平靜的聽取意見。

這可能是因爲B端業務強調深入一線，所以大廠SaaS的朋友也都養成了虛心聽取意見的習慣。

不過，某廠的朋友就沒有那麼謙虛啦。

他們甚至不屑於和Salesforce、Oracle等國際大廠相提並論。想來，這可能和企業文化有一定關係。

本着儘量不指名道姓的原則，我就不說是哪家企業啦。有興趣的朋友，可以自行腦補。

本文來自微信公衆號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經授權發佈。