企業數字化轉型是一個多方協作的系統工程，涉及企業的各個部門、軟件公司、各IT設備供應商、網絡運營商等，各方在整個企業數字化轉型建設過程中都發揮着重要的作用，但由於企業領導先期對數字化認知深度的問題，直觀的感覺認爲做數字化就是買軟件，從而忽略其他的環節，結果導致問題叢生，影響效果，所以說數字化轉型過程從來都不是任何一方的單打獨鬥，任何一方的能力缺失都將直接影響數字化的價值體現，今天老楊就以一個甲方的視角來聊聊在轉型建設過程中軟件公司所需的能力。

就目前老楊接觸過的軟件公司而言都或多或少的會存在一些問題，當然了人無完人，企業在經營過程中都會存在各種的管理問題，何況是第三方軟件公司呢，所以企業也要理性的去看待軟件公司的問題，特別是在數字化轉型建設過程中，問題是雙方的，軟件公司作爲服務方也要面對企業的各種問題，例如需求調研不配合、需求變動頻繁等導致項目延期的突出問題，而企業也會發現軟件公司在服務過程中的一些不如意之處，如實施人員能力不足、行業經驗不足等問題，所以出現問題不可怕，可怕的是相互指責、相互推諉。那麼以上問題的根源在哪裏？老楊認爲還是雙方對彼此的認知不足，未對企業數字化轉型達成統一的共識，企業在提升數字化能力的同時，軟件企業也需要深刻了解企業，努力提升自己的服務能力，例如數字化項目的輕諮詢能力。

當前大部分傳統企業做數字化轉型由於其本身能力的問題，急需軟件公司在這一過程中大力的支持，需要的是手把手的教，手把手的帶，企業需要的不僅僅是一套系統，而是系統背後的那一套先進的管理模式，所以軟件公司需要清楚的是做軟件實施並不是部署系統、調試軟件、搞個培訓那麼簡單，而是要融入企業瞭解其戰略、文化、現狀、痛點等，並根據以往的服務經驗爲企業制定出一套符合企業管理現狀與特色的數字化解決方案，並付諸實施，重點的工作是軟件系統的落地應用，及後期的應用追蹤，主動去了解並幫助企業解決其在數字化轉型過程中的各種問題，這就需要軟件公司的實施人員要具有非常豐富的行業經驗、解決問題的能力，特別是要具有一些企業管理經驗的輕諮詢能力，企業需要的是解決問題的能力，而非一套系統那麼簡單。而作爲輕諮詢能力的提供者，需要的是一個長期的過程，這個時候就有一個矛盾點產生，那就是需要軟件公司投入更多的精力與成本，作爲企業軟件公司也是需要利潤來支撐的，所以此時，容易產生顧此失彼的現象，就是說軟件公司在不斷獲取新客戶的同時，由於缺乏實施能力及後期的客戶管理運營能力，也在不斷的丟失客戶，老楊從業十幾年也拉黑了一些軟件公司，因爲其能力給老楊的感覺就是“賣家秀與買家秀”，售前方案花團錦簇，實施過程慘不忍睹，售前來的都是行業專家，而實施來的都是畢業小弟，不難看出，服務質量是影響軟件公司發展的最大因素。

接下來我們來談一下企業當前數字化轉型建設最核心的問題，那就是---成本。且不說軟件前期的購買成本，這是必須要付出的，而一直讓企業詬病的卻是後期的運維成本。當前大部分軟件公司的年度運維費用在10%-15%之間，當然一些軟件大廠的運維費用達到20%-25%的也有，老楊曾在羣內看到一些CIO在吐槽，軟件的年度運維費用高達幾十萬，或者上了百萬的也有，這主要看企業數字化項目的規模了，那麼此時問題來了，CIO們爲什麼要吐槽運維費用？難道運維費用不該向軟件公司繳納嗎？應該繳納的！但問題是這個價格值不值？有沒有要CIO覺得物超所值？當前軟件公司在服務上存在的問題就是：商務前期階段跑的比兔子還勤快，恨不得一天24小時住在甲方企業；而一旦簽單了，商務人員基本看不到了，只有實施人員來負責項目，而系統一旦上線以後，雖然軟件公司有服務部門，但一年到頭很難看到有主動上門來服務的，都是被動式服務，且響應還不及時，所以此時不難看出問題，就是軟件公司缺乏售後服務運營能力及二次銷售意識，大部分軟件公司可能出於生存需要再不斷開拓市場，但服務能力的缺失，讓企業覺得軟件公司是“得到新朋友，忘記了老朋友”，當然也失去了一些二次經營的機會。

企業數字化轉型建設是一個長期的過程，是一個需要不斷鞏固的過程，軟件公司即使有輕諮詢的能力，幫助企業進行數字化方案制定及落地，但如果缺乏一個持之以恆的服務運營能力，缺乏服務運營體系化建設，其很難走遠。

當前在企業數字化轉型建設過程中最常見的一個問題就是：數字化轉型爲什麼這麼難？

企業內部轉型難，而作爲第三方的服務商軟件公司更難，究其最大的原因就是：中國式管理！企業的CIO如果只悶頭搞技術，一味的只想用先進的技術手段來實現數字化轉型，而忽略業務需求，甚至看不清企業的管理灰度與內卷，看不懂業務背後的權利與利益，不懂得溝通的藝術，那麼數字化轉型終難實現，同理軟件公司讀不懂企業戰略、找不到干係人、數字化最高決策者，在實施過程中難以處理與信息部門、業務部門及相關領導的關係，那麼項目實施難也是肯定的，因此經驗豐富的項目經理，除了具備豐富的行業經驗、項目管理經驗，最重要的技能就是能處理好與甲方企業各個部門的日常關係，能與客戶做成朋友，而非將企業的內卷矛盾轉移至數字化系統，成爲背鍋俠。

所以在數字化轉型建設過程中CIO或者軟件公司的項目經理一定要懂得溝通的藝術、平衡的藝術。

綜上所述，軟件公司在企業數字化轉型建設過程中應堅持長期主義，摒棄賺快錢的思維，需保障服務的能力及質量，特別是要以運營的思維做好後期售後服務環節，鞏固老客戶，得到新資源，顧此失彼要杜絕，市場推廣均在細節裏，雖然軟件公司在數字化建設過程中的角色非常重要，但也很容易成爲背鍋俠，所以需要努力提升技術能力、方案解決能力、輕諮詢能力以及溝通的能力，重要的是要懂得平衡的藝術。

本文來自微信公衆號“湘江數評”（ID：benpaoshuzi），作者：老楊，36氪經授權發佈。