疫苗巨頭們在中國的“撤退”,來得猝不及防。

10月份,葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國權益,交到了智飛生物手中;11月,輝瑞將13價肺炎疫苗的中國權益交到了北京科園手中。

要知道,葛蘭素史克和輝瑞拱手分享的這兩款疫苗,在國內的想象空間並不小。據弗若斯特沙利文預測,2030年國內帶狀皰疹疫苗市場將達到281億元,肺炎球菌疫苗總市場將達到438億元。

眼下,國內還有不少玩家心心念念,想要在這兩條賽道上佔據一席之地。而輝瑞和葛蘭素史克的產品,無論是從進度還是效果來說,都屬於各自賽道的佼佼者。短期之內,輝瑞和葛蘭素史克在這兩條賽道仍具有相當大的確定性。

那麼,面對着這樣一個肉眼可見的寶藏,葛蘭素史克和輝瑞爲什麼會選擇撤退?在這些巨頭們集體撤退背後,究竟隱藏着什麼樣的信號?

01 卷不過也躺不平的MNC

越來越多的海外藥企,在國內疫苗銷售競賽中改變了謀略和打法。最新的改變者是輝瑞。

近日,有消息稱輝瑞將解散中國區13價肺炎疫苗“沛兒”400人團隊,由北京科園在中國大陸地區獨家進口、分銷和推廣該產品。

這則消息一出,在行業內引起軒然大波。11月29日,輝瑞對媒體表示,“我們相信,這是一種雙贏的合作關係,也是一種高效的走向市場模式”。上述網傳消息得到了證實。

但事實上,輝瑞疫苗團隊的退出並非完全出乎意料。

目前,輝瑞在國內上市疫苗僅有13價肺炎疫苗沛兒。沛兒曾一度是全球疫苗之王,在國內市場上,沛兒也曾數次出現過賣斷貨的情況,但最近幾年來,情況早已發生變化。

2019年和2021年,沃森生物和民海生物的13價肺炎疫苗相繼上市,13價肺炎疫苗市場從輝瑞一家獨大變成了三強爭霸。

在激烈的市場競爭中,沛兒的市場份額自然難免受到影響。2022年,沃森生物的13價肺炎疫苗獲得的批簽發量爲772萬瓶,已佔據國內50%以上的市場份額;2023年,其繼續佔據國內市場第一的寶座。

事實上,面對來勢洶洶的國產疫苗,2021年市場曾一度傳出輝瑞要在國內疫苗業務試點“外包”的消息,要把“外圍城市”的疫苗銷售推廣通過第三方的醫藥銷售外包公司去完成,以促進沛兒的放量。

儘管這一傳聞並未成真,但是沛兒在國內面臨的壓力,在當時就已經顯露無疑。

着眼未來,沛兒面對的競爭壓力還將進一步加劇。因爲,國內還有艾美疫苗、康希諾等衆多玩家,在排隊等待進入13價肺炎疫苗市場。

在這樣的背景下,輝瑞決定解散中國疫苗銷售團隊,將沛兒的銷售交給本土合作伙伴也就不足爲奇。

事實上,不僅僅是輝瑞,另一疫苗巨頭葛蘭素史克也做出了類似的決定。10月9日,葛蘭素史克與智飛生物達成合作,由後者代理其帶狀皰疹疫苗的銷售。這背後的緣由,可能同樣是帶狀皰疹疫苗銷售不及預期。

如今,輝瑞、默沙東、葛蘭素史克、賽諾菲四大老牌疫苗中,僅剩賽諾菲仍在國內堅持自主銷售疫苗。

02 更具性價比的模式

面對激烈的競爭,這些MNC選擇的代理模式,一定會讓它們的疫苗在國內賣得更好嗎?

答案尚不可知。但考慮到,如今國際環境和企業競爭環境劇變,藥企紛紛尋求降本增效之道,新形勢下,MNC讓本土藥企來負責其核心疫苗在國內的商業化工作,似乎成了更明智、更具性價比的選擇。

更何況,還有默沙東的成功案例在前。

最初,默沙東也曾選擇在中國區自建團隊銷售疫苗,然而由於國內銷售推廣未達到目標,默沙東撤銷了自主銷售團隊,並從2011年開始將疫苗銷售代理權交給智飛生物。在智飛生物的推廣下,2012年智飛生物代理的23價肺炎疫苗批簽發量較2011年同期增長105.74%。

當然,二者合作中最亮眼的產品還是HPV疫苗。從2018-2022年,智飛生物靠着代理產品,收入從38.88億元增長至349.75億元,複合增長率73.18%,而代理產品中的主要增長引擎便是HPV疫苗。

這筆合作同樣成就了默沙東。今年上半年,默沙東國內營收35.81億美元,成爲中國醫藥市場收入規模最大的藥企,其業績增長背後的核心引擎之一就是HPV疫苗。

這也由此帶來一個問題,爲何財大氣粗的海外藥企,到了國內卻要靠代理模式才能把疫苗賣得更好?在回答這個問題之前,需要簡單瞭解國內的疫苗銷售模式。

在我國疫苗分爲一類苗和二類苗,而給海外藥企帶來鉅額收入的疫苗,基本都是需要自費接種的二類苗。這些二類苗的採購要納入省級集中招標平臺,生產企業只能通過省級交易平臺將疫苗銷售給縣疾控中心,同時需要直接或者委託配送,配送環節要求全程冷鏈運輸,疫苗流通全部實現一票制。

整個過程涉及到公立醫院、私立醫院、疾控中心等各個階層,這也對疫苗企業覆蓋下沉市場的能力,提出了很高的要求。對這些跨國藥企來說,中國市場地理區域大、醫療機構級別和數量紛繁複雜,以及對疾病認知、治療和方案的差異,使得疫苗的推廣和下沉並不那麼容易。

反觀國內代理商,在這些方面的優勢更爲明顯。拿智飛生物來說,截至2023年中,智飛生物營銷網絡覆蓋30000餘個基層衛生服務點(鄉鎮接種點、社區門診),市場團隊超3400人,其終端直銷模式的模式已經相當成熟。

而此次輝瑞選擇的合作伙伴科園,分銷網絡覆蓋1000多家經銷商、2000多家區縣疾病預防控制中心、100000多家零售藥房,同樣也有着強大的渠道銷售能力。

除此之外,代理模式也能夠給予這些進口疫苗更大的操作空間。比如定價,礙於全球定價體系,海外藥企很難與國內玩家下場肉搏。但當進口疫苗的權利下放到代理商,情況就會變得不一樣了。

03 還會有更多的藥企撤退嗎?

看到輝瑞和葛蘭素史克在疫苗領域的撤退,大部分人心中可能也會產生這樣一個疑問:未來會有更多的海外藥企撤退嗎?目前並不能排除這種可能。

因爲在這些海外藥企轉變戰略的背後,映射的是整個中國疫苗市場的競爭格局的鉅變。

過去,在幾起疫苗安全事情的影響下,國內疫苗生產許可證一度暫停發放,切斷了藥企進入這一賽道的路徑。這也導致國內疫苗玩家相對較少,且大衆普遍對進口疫苗的認可度更高,海外企業由此能夠躺着賺錢。

在新冠疫情之後,國內疫苗研發不再受到限制,原本屹立在疫苗賽道的護城河也隨之瞬間崩塌,越來越多創新企業的加入,推動了國內疫苗行業的發展和創新。這也改變了進口疫苗在國內的處境,它們不得不重視“國產疫苗替代”浪潮的衝擊。這不僅考驗着疫苗企業的研發臨牀能力,還對企業的商業化能力提出了更高的要求。

面對不斷變化的市場格局,疫苗玩家如果選擇繼續站在原地,很可能在新一輪浪潮之下被淘汰出局。哪怕是強如海外大藥企,如果不能靈活應對國內的內卷挑戰,也不排除被踢出棋局的可能性。

當然,這種改變也不僅限於疫苗領域,醫藥領域也存在相同的情況。

早年間,海外藥企靠着過期的原研藥就能在國內市場躺贏。但隨着一致性評價和藥品審評審批制度的改革,仿製藥市場格局出現巨大變革,海外藥企的黃金時代逐漸遠去。

在這樣的背景下,海外藥企不得不做出改變,不少藥企紛紛剝離非核心業務。比如,2022年,第一三共將其成熟產品可樂必妥片劑和針劑中國權益出售;此外,還有羅氏、禮來、GSK、武田、輝瑞等藥企,都曾先後將非核心產品的中國權益出售。

在一系列的大刀闊斧的改革之後,不少海外藥企在國內的收入得以持續增長。

時代滾滾向前,中國創新藥和疫苗市場還將不斷髮生新的變化,那些能夠在國內留下姓名的,也必定是那些能夠順勢而爲、與時俱進的藥企。

本文來自微信公衆號“氨基觀察”(ID:anjiguancha),作者:氨基君,36氪經授權發佈。

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