作为银行经营的压舱石，零售业务历经市场风雨洗礼后，沉浮之势几何？

近年来，各家银行持续加码零售业务布局，零售对营收、利润的贡献度逐步攀升，尤其是以“零售之王”招商银行和“零售黑马”平安银行为盛。依靠庞大的用户基础和广泛的网点优势，国有大行在AUM、营业收入、利润等零售指标上遥遥领先；股份行在AUM增速、AUM结构方面更胜一筹。

2023年，一向被看作是零售银行标杆的招商银行和平安银行受挫。其中，招商银行税前利润贡献度同比下降0.47个百分点；平安银行零售业务净利润下降72%，净利润贡献度从43.6%大幅下滑到11.90%，其原因在于资产质量下滑。

面对净息差收缩、资产质量承压的复杂环境，银行发力零售业务还灵吗？我们选取已披露2023年年报的六家国有大行和六家股份行，从零售AUM规模、AUM增速、AUM结构，以及零售经营业绩（营收、利润、不良率）等角度进行了全方位观察。零售AUM规模：工行稳居第一，10万亿以下梯队差异大

零售AUM可以反映出银行业务的规模与效益，抓住零售AUM，就能抓住零售转型的关键。以零售AUM规模来看，12家银行分为三个梯队，即20万亿以上、10万亿-20万亿、10万亿以下，不同梯队的差距较大。其中，工商银行以20.71万亿的零售规模继续蝉联榜首，农业银行以20.29万亿紧随其后。

2019年，工商银行提出全面启动“第一个人金融银行”战略，后又从“做业务”向“做客户”转变，构建财富管理、消费金融、支付结算、账户管理服务新生态。时隔四年，“深化第一个人金融银行”已成为工商银行四大战略重点之一。在2023年业绩发布会上，工商银行副行长姚明德表示，“去年以来，工行深入推进第一个人金融银行战略落地实施，个人金融业务经营取得了良好成效。”

数据显示，工商银行个人客户个人客户7.40亿户，比上年末增加1980万户。个人金融资产总额20.71万亿元，其中，个人存款165655.68亿元，增加20202.62亿元，增长13.9%；个人存款占个人金融资产总额比例为79.99%。个人贷款86，536.21亿元，增加4，189.96亿元，增长5.1%。代理销售基金4197亿元，代理销售国债522亿元，代理销售个人保险974亿元。

第二梯队（10万亿-20万亿）有4家银行，分别是建设银行、邮储银行、中国银行、招商银行，对应的零售AUM规模为18.5万亿、15.23万亿、14.29万亿、13.32万亿。

与前两个梯队相比，第三梯队（10万亿以下）零售AUM规模出现断层式下降。除交通银行外，中信银行、平安银行、兴业银行、光大银行、民生银行均在5万亿以下。其中，交通银行零售AUM以8.23%的增速突破5万亿。

对比去年的排名，中信银行、平安银行、兴业银行、光大银行、民生银行出现了一些变化。最明显的变化是，兴业银行零售AUM规模跨过中信银行、平安银行，一跃成为股份行中仅次于“零售之王”招商银行的存在。2023年，兴业银行零售AUM规模从3.37万亿增长到4.79万亿，增速高达42.14%。

值得一提的是，民生银行和光大银行是第三梯队中唯二的零售AUM规模在3万亿以下的银行。其中，民生银行以2.74万亿的微弱优势，赶超了光大银行的2.72万亿。

零售AUM增速：兴业42.14%遥遥领先，5家银行超10%

加码零售金融，已成大势，从零售AUM增速便可窥得一二。2023年12家银行均保持在8%以上，其中兴业银行、民生银行、光大银行、平安银行、工商银行等5家银行增速超过10%，对应的增速分别是42.14%、24.74%、12.42%、12.37%、10.99%。

兴业银行零售AUM增速42.14%，远超于其他银行，总规模逼近5万亿。2023年，兴业银行零售客户增长超过2000 万、开启亿户时代。兴业银行董事长吕家进在2023年年报致辞中表示，“（2024年）将发展零售业务作为当务之急。”在业绩发布会上，兴业银行一众高管对未来发展零售业务提出了诸多规划。

例如，在组织架构、经营体制、区域+行业等方面进一步发力，做大产业金融。同时，提升零售业务占比，使业务板块更加均衡；将把整个财富银行的提升作为零售业务三大策略之首，重点做好协同服务、创造价值、提升营收贡献三方面工作。

2023年，兴业银行零售财富金融资产余额（含三方存管市值）占比64.86%。实现零售财富中间业务收入 54.99 亿元，同比增长 2.13%，其中代理类及其他中间业务收入 32.87 亿元，同比增长 11.79%，保险中间业务收入 14.99 亿元，同比增长 92%。兴业银行副行长张旻表示，“去年我们的零售财富中收同比实现了正增长，今年将投入更多的资源和力量，争取整个收入突破60亿元，其中代理类中收保持10%以上的增速。”

其余六家银行增速集中8%~10%区间内。中国银行、招商银行、邮储银行、建设银行、中信银行、交通银行增速分别为9.92%、9.88%、9.65%、8.82%、8.44%、8.23%。

展望未来，各家银行未来仍看好零售业务发展，并计划加大投入。光大银行副行长齐晔说，“客户经营已经成为零售业绩增长新动力，光大银行已经构建起分层分群、数据驱动、渠道协调经营体系。未来光大银行还计划在零售的组织架构上做相应调整，为后续养老金融的发展提供保障。”

中国银行副行长也张毅表示，“零售贷款是中国银行整个贷款投放中收益率高、资本占用少、风险成本低的贷款品种，中国银行将进一步加大这方面信贷资源的配置力度，并盘活低效存量的信贷资源。”

零售AUM构成：国有行存款为主，股份行发力非存业务

从各家年报来看，零售AUM涵盖向个人客户提供的金融产品和服务，一般包含了零售存款、贷款、银行卡业务、私人银行、财富管理及各类个人中间业务等。

一般来说，个人存款占据了零售AUM的绝大部分比例，但非存款AUM的重要性不可忽视。有人把非存款零售AUM被认为是零售业务的试金石。一方面，储蓄的市场竞争格局不易打破；另一方面，理财业务不仅能迅速做大零售AUM，效益上相比于硬拼储蓄更高，且理财还可能利好储蓄。

目前，共有5家银行个人存款超过10万亿。农业银行是12家银行中拥有个人存款额（17.11万亿）最多的，其后依次是工商银行、建设银行、邮储银行、中国银行，个人存款额分别是16.57万亿、14.87万亿、12.50万亿、10.69万亿。

从结构上看，不同银行零售AUM的构成比重不尽相同。可以明显看到，国有大行个人存款占比更高，股份行在非存款等业务方面做得更好。

六家个人存款占比零售AUM超过60%的银行均为国有大行，这也说明大行零售AUM以存款为主。农业银行、邮储银行、建设银行占比在80%以上，分别是84.33%、82.04%、80.35%；工商银行、中国银行、交通银行占比分别是79.99%、74.74%、67.14%。

光大银行和民生银行的个人存款占零售AUM的比重接近，分别是44.06%、44.02%，两家银行在AUM规模上也不相上下。中信银行、平安银行、兴业银行的个人存款占零售AUM比重为34.57%、29.96%、28.39%。

招商银行个人存款占零售AUM比重为26.24%，在12家上市银行中最低；非存款零售AUM占比超70%，主要得益于代销银行理财、公募基金、保险等的市场份额不断提升。

截至2023年年末，招商银行零售客户总数达1.97亿户，较上年末增长7.07%；零售AUM余额13.32万亿元，较上年末增长9.88%；零售客户存款余额达3.31万亿元，较上年末增长12.13%；零售贷款余额达3.37万亿元，较上年末增长8.49%；零售理财产品余额3.50万亿元，较上年末增长11.51%。

零售经营业绩：营收贡献度大多超40%，招行、平安业务受挫

从零售营业收入的角度看，建设银行以3814.42亿元的成绩位列第一，其后依次是农业银行、工商银行、中国银行、邮储银行、招商银行、交通银行。可以发现，7家银行零售营收上千亿中，除招商银行外均为国有大行。

建设银行与农业银行、工商银行的营收相近，竞争激烈。其中，农业银行零售业务营业收入为3645.59万亿，工商银行为3329.64万亿。相较于去年，中国银行和邮储银行依然处于相近水平，但差距有所扩大，具体数据分别是2715.76万亿，2497.15万亿，对应的增速是11.03%、6.33%。

但从零售业务对营收的贡献度分析，12家银行大部分在40%以上。其中，邮储银行、招商银行、平安银行、农业银行表现更为突出，零售业务营业收入占整体营收的比例为72.91%、61.85%、58.40%、52.50%，占据了银行营收的大壁江山。

零售利润方面，前四名与零售营业收入排名一致。建设银行以1948.97亿元居首，农业银行1930.05亿元次之，工商银行1504.74亿元位居第三，中国银行为1409.25亿元。从利润占比看，招商银行和建设银行零售利润贡献过半，招商银行超过55%。建设银行为50.05%。

从资产质量方面考察，部分银行的零售金融资产不良率虽有所抬升，但仍然是较为不错的优质资产。其中，6家银行个人不良贷款率有所上升，分别是浙商银行、民生银行、平安银行、中信银行、农业银行、工商银行；兴业银行、邮储银行、交通银行不良贷款有所下降，招商银行与上一年持平。

在10家披露个人不良贷款率的银行中，招商银行、交通银行、农业银行、工商银行、建设银行等5家银行低于1%，分别是0.89%、0.81%、0.73%、0.7%、0.66%。另外5家银行个人不良贷款率也均在2%以内，浙商银行最高为1.91%，其次是民生银行1.52%、兴业银行1.42%、平安银行1.37%、中信银行1.21%、邮储银行1.12%。

值得关注的是，“新零售之王”平安银行在2023年遭遇滑铁卢，零售业务净利润下降72%，净利润贡献度从43.6%大幅下滑到11.90%。究其原因，根本还是在于资产质量。平安银行在其年报中解释称，零售业务营业收入、减值损失前营业利润均保持稳健，但国内经济仍在逐步 恢复和回稳，部分个人客户还款能力继续承压，本行加大零售资产核销及拨备计提力度，导致零售业务净利润同比下降。

平安银行行长副行长张朝辉在业绩发布会上表示，“即使是这几年的变化和发展，平安银行零售业务占整个的银行营业收入都是高于50%，所以后续的零售业务做强的核心战略不会动摇”。对于后续零售业务的打法，他表示：一方面是要控制好风险，优化风险等成本；另一方面要与其他银行差异化竞争，可能更多依附于集团综合金融优势，打造渠道优势。

“零售之王”招商银行的零售利润贡献度同样有所下降。2023年，招商银行零售金融业务税前利润999.13亿元，同比增长6.09%，占整体税前利润的56.57%，同比下降0.47个百分点。在业绩发布会上，招商银行行长王良表示“目前，中国的零售银行业务仍然具有巨大的市场和机遇。将坚持零售金融战略主体地位不动摇，巩固和扩大体系化优势。”

（实习生林润对本文亦有贡献）