本文转自：常州日报

□本报记者 龚励 通讯员 常贸促

俗话说“打江山易，守江山难”，外贸实务同样如此。与开发新客户花费的时间、精力相比，确保老客户的再次消费是出口企业降低交易成本的最佳选择。然而，老客户并非低风险，良好的交易历史也不能折射未来，如果在与老客户交易中放松警惕，发生风险后又一味妥协退让，极有可能财货两失。

【典型案例】

某服装出口企业A公司于2022年4月至6月间向美国买方B公司出运多票货物，货值100万美元，约定买方提货后60天内付款。到应付款日后，买方B公司提出如下主张要求扣款：（1）A公司违反独家供货协议，致使买方在美国发生多起诉讼纠纷；（2）A公司产品质量越来越差，致使买方无法销售；（3）剔除以往交易中的短装因素后，实际未付款金额约为70万美元，但A公司致其损失50万美元，故目前债务余额仅为20万美元。

据了解，B公司是A公司的最大客户，双方自2010年合作以来，交易金额超过1300万美元。A公司认为，B公司此次拖欠货款主要是因为资金周转不畅，质量问题等都是托辞，并无事实依据。双方合作十余年，前期关系紧密，掩盖了许多履约瑕疵、争议，度过了一段“蜜月期”，到头来进行“清算”，最终留下不愉快的结局。

【应对措施及建议】

纵观本案，出口企业在跟老客户交易时需关注以下三点：

一是买方财务经营及后续订单情况。一旦资金链吃紧，即使老客户也会以各种借口拖欠，甚至提出巨额反索赔。出口企业应实时关注买方实际经营情况，若有条件可定期拜访买家，并通过其他途径侧面了解买方信息。对于风险敞口较大的客户，建议控制出货规模。本案中，A公司出于对买方的信任，在多票货款逾期后仍然向买方出运货物，拖欠风险发生后仍对买方抱有幻想，妄图自己追收回货款，最终却只能黯然收场。

二是规范合同中数量、质量异议期及争议解决方式条款。根据当事人意思自治原则，如果销售合同就买方提出数量、品质异议的时间作了规定，这类规定应优先于《联合国国际货物销售合同公约》而适用。常见的检验、索赔条款如“凡属货物品质的异议，须于到港后3个月内提出，凡属数量异议于货到港15天内提出，并须提供卖方同意的检验机构验货报告，否则买方丧失索赔权”等。

三是及时解决争议，并留存书面材料。案件处理中，像本案中买方提出巨额反索赔情形的并不少见。题述案件，在贸易过程中争议一直存在，正是由于出口企业怠于解决之前争议，最终授人以柄，诉讼追讨前景难料。因此，出口企业应及时解决买方提出的各种争议，并留存书面材料。

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