人近中年，手头只有借来的1万元，还想起步是不是有点晚？

来看看这个人的答案。

家乡小吃天天卖，能发财吗？

谁的家乡，没有个“家家户户都会做”的小吃呢？

在山西省柳林县，这种特色小吃叫“碗团”，是山西乃至西北黄土高原的一种最常见的农家小吃。

柳林的大街小巷都能看见卖碗团的，现吃现做。十几年前一份1元，现在涨价了，有的都5元了。

做法：荞麦面粉和成团，再慢慢兑水，边兑边搅拌，直至面团变成面糊，然后分盛在单独的小碗里，上笼屉用旺火蒸，蒸熟后拧绞，最后出锅。吃的时候浇一层辣椒油、芝麻等混合而成的调料，用小刀或竹片把面团划开，蘸着调料食用即可。

柳林有位叫贾旭东的人，就是卖碗团的。

他家的碗团更贵，也不是当地人最爱吃、或者认为最好吃的——但，全县的人，会反复买他家的碗团。

这是为什么呢？

人到中年想挣钱，第一步就踩了坑？

十几年前，30多岁的贾旭东靠借来的1万元办了一个小工厂，做真空包装的碗团。

明眼人能看出来，这是要走特产路线卖碗团。

这思路并不独特。

特产产业门槛低、投入少、见效快，是很多人创业时的首选。毕竟我们都听说过：越土、越有地方特色的东西，有钱人越喜欢。而且，有很多人确实是靠本地的土特产做成了大生意。

特产一般都是外销。

贾旭东一开始也是这么做的。他觉得：在柳林本地，随处都能吃到碗团，他的产品没什么竞争力。在外地，碗团就是稀罕物。

想的没错，但他忽略了一个问题：

碗团这种小吃太有地方特色了。

如果是卖豆腐皮，生产商可以一家家敲开外地特产店的门推销，这没难度。豆腐皮做法多样，符合全国大多数地区的口味，市场成熟，又有很大的空间容纳新增产品。

而碗团这种小吃是完全的地方口味——柳林人吃，柳林地区以外的人未必吃。换句话说，碗团当时面对的，是一个萌芽期的增量市场，这往往不适合创业者掘金。

据测算，一种新产品要经过至少6次市场教育，才可以被个体消费者记住和了解。而市场教育尽管可以提高产品认知度、培养大量忠诚的消费者，但这个过程需要砸钱，需要用大笔的广告、活动等营销费用堆出来。中小企业，除非别有机缘，否则很难负担这样的投入。

一般情况下，市场教育应该由行业内实力雄厚的大企业打头阵，花重金培育市场，然后中小企业再跟进。

身为中小企业主的贾旭东，一开始就踩了个坑。

他费尽心思开发出来的碗团产品，因为在本地随处可见，在外地有没人认识，消费者不买账，直接滞销。

搞定外地人？不，搞定本地人

踩到坑，总得想法子出来。

资金压力摆在那，外地市场不好开辟，那就想办法在本地市场做文章。至少，本地人不用介绍也知道碗团怎么吃。

那，什么时候，本地人会买本地特产？

——送礼的时候。

如今人们越来越富裕，走亲访友时，全国各地的特产、进口的礼品，都买得起。

但作为柳林当地人，无论送出多少礼物，肯定是希望异地亲朋日后打开这些礼物时，能被什么提醒：这些产自天南海北的礼物，是一位柳林人送我的。

碗团就是柳林特产，能起到提醒作用。

贾旭东索性就把原先当方便食品的碗团也做成礼盒，在本地市场，当礼品销售。

这一步救了他。

以前没地卖的碗团，以送礼为初步发展思路，在土特产礼品渠道打开了销路，变得炙手可热。

贾旭东在2个月内增加了十几个经销商。

虽然，柳林县的人想吃碗团，还是会选现做的，但全县的人只要出门，要给亲朋好友带礼物时，都会拎几箱真空包装的礼盒装碗团，毕竟这在外地还是很稀罕的。

他们的“买买买”给贾旭东带来大笔现金流，厂子也站稳了脚跟。

追着老乡做生意

礼品销售的季节性太强了，光靠碗团礼盒，不是长久之计。

好在本地人不一定住在本地。如今人口流动频繁，柳林人也走出了柳林，贾旭东接下来要做的，就是追着柳林人做生意：柳林人是喜欢吃碗团的，出了柳林肯定想念家乡口味，这就是销量与商机。

但是，去哪儿找柳林老乡？

贾旭东首先选了大学。

这目光也很准。现在很多大学，新生入学后都会先上论坛寻找老乡，联系方便。大学生也是很好的消费群体，年轻、有前途，吃碗团的习惯被培养出来，日后就是长期顾客。

当时，贾旭东拉上一车碗团，先去了吕梁市和太原市的大学校园。

他打了个条幅，就写一句话：柳林碗团来了。宣传中，不仅让大家免费品尝，还送碗团给学生。

碗团不用水泡，自己划几刀淋上调料就能吃，很适合学生在宿舍里食用。而且学生们的宿舍里已经有了饮料、零食、方便面……加几箱碗团算什么？

几次活动做下来，通过校园里的柳林学生，碗团也引发了其他人的兴趣，带动了一波销售。

贾旭东的企业当时规模还不大，所以他选择了力所能及的市场营销方式。

如今，贾旭东的柳林碗团已经成了当地的一张名片。

而他这些帮助产品在上市初期精准介入市场的操作手段，依然给人不少启示。