2018年随着汽车购置税补贴政策政策退坡，今年大部分经销商的关键词是“难”“下滑”“亏损”！

去年还赚的盆满钵满的品牌，今年被停售了！

去年还赚钱的品牌，今年赚的少了！

去年不赚钱的品牌，今年开始亏了！

集客下滑、销量下滑、利润下滑、人员流失、成本飞涨、银根紧缩、资金绷紧！

风口来临，猪亦可上天；潮水退去，看谁在裸泳！

2017年一度销声匿迹的经销商跑路、倒闭事件，2018年又开始了。笔者了解到南方一家拥有几十家4S店的集团，因为一个亿的银行贷款未能及时还款，所有金融公司抽贷，直接休克关门，4S店全部停业。其他单店、小集团更是接二连三的爆出倒闭跑路的新闻！

最近三年整个汽车行业的盈利面在缩减，根据J.D. Power（君迪）最新的调研显示中国汽车经销商当下盈利状况不容乐观：52%的受访经销商表示在过去的2017财年实现了盈利，而这一比例在2016财年为56%，这表明亏损经销商的比例仍在扩大。我们预计2018年盈利经销商不会超过50%。

汽车4S店归根结底是为卖车而生的，没有销量就什么都没有！

4S店围绕这个最简单，但也是最难的公式开展营销行为：销量=集客×成交率

除了练好内功提升销售成交率外，增加集客也是非常重要的一环，这是2018年4S店面临的最大困境：没客户！

作为4S店，集客的途径只有线上和线下。每年的广告预算，除了车展的场地费，就是垂直媒体的广告费，想要增加集客量，寻找更高效的车展是唯一的出路。

如今传统车展已经沦落为食之无味弃之可惜的鸡肋，令人唏嘘！

如果说经由“世界汽车工业国际协会”所认定及国际社会普遍所公认的法兰克福、东京、底特律、日内瓦、巴黎、北京上海等汽车展览会场还能称之为展示技术和发展趋势为主的话，那么在中国其他大小城市举办的车展，更应该称之为“展销会”。

目前我们接触的车展有两种：

一种是大型车展，主要是主机厂展示品牌和做新车上市，动辄七八位数的费用。现在主机厂的新车发布大都避开车展，通过自己的上市会，实现更多的曝光和宣传。更有甚者直接不参展了，还记得2018年北京车展开幕前夕，一则新闻火遍汽车圈：法拉利拒绝参加北京车展，自称是展馆太小，法拉利的豪华设计和豪车们无法发挥。还也有人猜测法拉利害怕国产汽车“皮尺测量团队”，不管咋样，说明车展如今面临着转型的危机。

第二种是各地方传统线下媒体组织的，打着车展名义的汽车展销会。举办频次逐年增加，参展经销商两极分化严重，强势品牌一个车展出现多个展台，弱势品牌拒绝参展，从而丧失了各品牌和车型展示的初衷。由于车展密集，且前期缺乏有效宣传手段，前往车展的客户总数不见上升，再加上除以举办的车展频次分母，可就是年年大幅度缩水。某些地方车展，纯粹是为了套取厂家补贴，参展商销售顾问比看车客户还要多。

所有参展汽车品牌主机厂、汽车经销商的唯一目的和考核要求就是为了卖车，大家都在探索的一个无解方程式是：花多少钱？集多少客？卖多少车？4S店亏多少钱？

某些车展，大部分费用都在展台搭建和场地费租金上，这些费用，对于增加集客没有太大帮助，脱离了车展是为了集客+成交的本质，也就是传统车展是一个促进客户下订的好理由（客户的共识是车展优惠多），但是没有新增的集客，就无法形成增量。

就像是地主娶亲，桌上的饭菜再好，没有通知到亲朋好友，照样是门可罗雀，无人参加。指望大厨来做招揽，就像现在指望日薄西山的传统媒体做车展宣传一样，他们没有影响力和投放渠道，也没有资金（钱都用来搭展台了），自然无法提供参展经销商最需要的潜在购车客户。

传统车展发展到如今也面临着很多“硬伤”：

第一：购车客户难集中，传统车展无外乎通过高速立牌、报纸、电台打广告的方式进行宣传，大部分准意向客户被汽车类专业网站吸收走了，传统车展没有了流量这个关键因素。

第二 ：时间太固定，车展有固定时间，但是往往恰逢长假，而这个时候很多消费者因旅游、工作、探亲等没办法协调出时间。

第三：场地太受限，车展主办方每平米展位动辄收取1000-2000元，小气的品牌要上400平米，大气的品牌要上1000平米，七位数的参展费，去掉演义舞台，只能摆下十车左右，车型、颜色、配置统统没办法考虑周全，消费者往往是看了这个颜色，就没其他颜色，看了这个配置就没其他配置！有的品牌车型都上不全！

当然传统车展也有着与生俱来，不可替代的优势：车展活动在临门一脚促单及现场与消费者互动沟通中是有非常必要的实际场景需求，而且这种车展模式也是现在消费者及经销商共同认可的。

车展发展至今已经一百三十多年，车展的模式也应与时俱进。

那么有没有性价比高、效果更好的车展新模式呢？

随着移动互联网的兴起，消费者的购买行为也发生了翻天覆地的变化，过去的传统媒体、报纸、电视、电台等已经失去了往日的光彩，而以汽车之家等为代表的汽车类专业网站、APP占领了汽车消费市场的主流，消费者从挨个品牌货比三家，转变为从专业汽车网站获取车型、价格、外形、内饰、配置、口碑、经销商信息等。消费者选车模式已经发生了巨大转变！

近日，2018年最大的一场汽车盛宴——2018北京国际车展落下帷幕。作为全球最具品牌影响力的车展活动之一，此次车展共吸引了来自全球14个国家和地区的1200多家参展商，最终82万人次的观众到场围观。

而就在同期，另一场车迷们眼中的“豪门盛宴”也在上演，这就是依靠领先的VR、AR技术打造的智能车展。据悉，北京国际车展期间，汽车之家AR网上车展共计吸引了超过4189万人、2.01亿人次访问。

同样是车展，10天时间，1:50的访问差距！这不禁让人疑问，为什么传统车展已经“爆棚”，智能车展却还能爆发性创造如此大的人流量？未来车展活动是不是还有更大的竞升发展的空间？

传统车展VS智能车展，擦出完美火花！

那么，如何抚平传统车展的“硬伤”？笔者认为，随着智能科技浪潮的到来，依靠领先的VR、AR技术打造的智能车展，这些以往认为难以解决的问题，其实已经有了新思路。

第一，智能车展打破了地域距离的局限。利用虚拟技术，智能车展打造了一个几近真实的车展活动现场，用户足不出户即可随意挑选自己喜欢的品牌，体验爆款车型。

第二，解决了展台场地有限的问题。在智能车展中，商家可以自由更换参展车型。而借助搭载3D渲染技术高精度还原车型，用户也能近距离与爱车面对面，选择自己喜欢的车体颜色，细致观看低配高配的内饰硬件差别。可以说，参展车型数量完全不受限制。

第三，充分利用用户碎片化时间。智能车展24小时全程在线，观众只需要利用碎片化的时间，通过手机即可随时随地在线参观车展。

第四，解决了客户从哪里来的问题，智能车展的主办方往往的是汽车类专业网站，他们拥有无限的客户资源，可以帮助参展商解决最核心的关切！

第五、智能车展为逛展观众提供了有指引性的漫游方式。消费者可以在车展中领取优惠红包、看4S店销售顾问视频介绍车型、在线询问展车价格…这种渗透性的互动方式能极大地帮助商家收集到精准的销售线索。线下实体购买和智能车展互相融合，最终形成闭环的营销生态。

总得来说，传统车展目前来说是一种比较有效的转化订单的形式，而信息更加丰富，看车更方便，购车价格更低的智能科技+实体车展落地的“新模式”将会是未来的发展趋势。其一方面发挥传统车展的优势，另一方面通过智能科技和智能场景在前期集客及用户浏览使用环节更多指引更多留资，进而通过传统车展的模式转化为订单。

面临新的模式，作为4S店选择的不是抵触而应该是拥抱，让新技术为我们服务！也许奇迹就在眼前！车展

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