比海底捞服务更“毒”,这家公司是?
摘要:通过这种特别“过分”的服务,你会发现,最后反而Costco的退货率特别低。都说海底捞的服务有毒,但如果你体验了Costco的服务,绝对会颠覆你的世界观。
前几天海底捞很火,
大家都说海底捞的服务“有毒”
不愧是业界良心啊
不过,互爷今天提到的这家企业,
它比海底捞的服务更“毒”,
它就是被星巴克称为“价格警察”的Costco
这是一家具有传奇色彩的企业。
它虽然比竞争对手沃尔玛晚出生20年,销售额仅是对方的零头,但它的单店经营业绩却是沃尔玛的4倍,成为了其最强劲的敌手。
它在全球拥有7000多万名会员,作为一家“财富500强”的企业,它从来不在媒体上做广告,没有专门的媒体公关团队。
它在全球41个国家和地区拥有600多家卖场,年销售额超过970亿美元,是全美第二大、全球第七大零售商。
它能取得如此巨大的成功,背后是遵循了怎样的商业法则?
法则一:为了低价,甚至可以不盈利
Costco创始人之一詹姆斯辛内格曾说:自己在零售业摸爬滚打几十年,看到太多沉沉浮浮,许多像希尔斯(Sears)那样曾经辉煌一时的商家最后变得门可罗雀,就是没有抵制住加价的诱惑。
▲你想买的,没有这里没有的……
Costco不但抵制住加价的诱惑,甚至价格低到不盈利。Costco将商品的毛利率控制在了10%左右,而一般超市的综合毛利润都在15%-25%之间。Costco是如何做到的?
第一,深库存模式。Costco有自己专门的中枢货运系统,在仓储式门店里面,有500多家把整块土地都买了下来,只有140多家是租赁的。
Costco的商品都是一些热销低价商品,存货周转天数才30多天,比电商还少,这样可以极大地降低商品的库存和物流成本。
第二,出色的议价能力。依靠巨量的销售能力,压低进货价格,如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。
因为议价没有达成统一,你会发现Costco没有可口可乐,为了弥补这一缺失,Costco会销售更物美价廉的自营可乐。
第三,塑造廉价形象。Costco 有更丰富的产品可供选择,比如你能买到广式香肠、台湾凤梨酥和月饼,甚至低价销售一些高档手袋、瑞士名表和珠宝等。
为了避免奢侈品侵害其苦心经营的低价形 象,Costco在普通货架上卖GUCCI、 COACH等奢侈品时,会要求供货商更改其传统的包装,在外观上显得廉价一些。
法则二:不靠产品赚钱,靠会员来赚钱
相比一般超市“生鲜赚人气,日用赚业绩,家电赚利润”的理论,Costco的盈利方式完全不同。低价策略让Costco不以卖东西赚钱,而是以会员赚钱,和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。
▲逛吃逛吃逛吃……
Costco的会员分为执行会员和非执行会员。执行会员要求交110美元的年费,有资格在一年内享受消费总额2%(最高750美元)的返现,以及一部分保险优惠;而非执行会员只交55美元的年费,除了可以进场消费,还能额外带人进去。
不论是执行会员还是非执行会员,都可以享受卖场的免费服务。例如:免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。
Costco承诺,顾客 在缴纳会费后,任何时候若对服务不满意决定退出,都将获得全额返款,但Costco的会员续费率达到了惊人的90%,这就意味着客户的回头率是90%。
Costco的会员费,以每年2亿美元在增长,2014年的会员收费为24亿美元,而货物利润在10亿美元左右,扣除了所得税后,净利润在20亿美 元左右,这刚好跟会员费收费差不多,说明这家公司真的是靠会员挣钱。目前,Costco拥有7000多万名持卡会员,已经成为全球会员数最多的超市。
法则三:服务好到有点“过分”
都说海底捞的服务有毒,但如果你体验了Costco的服务,绝对会颠覆你的世界观。
我们曾经看到无数因退货而破产的企业案例,比如在美国市场销售液晶电视的歌林,因为一款产品的高退货率,成为它破产的原因之一。而Costco的退货政策,却相当疯狂。
Costco规定,除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。也就是说顾客在购买后,随时都可以拿着商品无理由退换,而且不需要提供购物收据。
关于Costco的无理退货,曾经一度刷屏社交网络,比如有人成功推掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力盒,买了几年的衣服。
不管你的理由是什么,收据有没有,时间过去多久,只要你的Costco会员卡里有消费记录,都可以成功推掉。
有网友调侃,在Costco可以品尝能 撑饱肚子的免费试吃食物,可以通过不断的退换鞋,让你好几年都不用花钱买新鞋,可以免费换掉跑了1000公里的米其林轮胎。只要你有一张Costco会员卡,就能养活自己。
通过这种特别“过分”的服务,你会发现,最后反而Costco的退货率特别低。
有“毒”的服务,正是一个公司“客户至上”理念的集中展现。嗯,各位宝宝们在互爷心中的地位也是至上的~