摘要：而經銷商在評估合作廠家時也是類似方法，即看企業是否有投資新會陳皮相關的實業，如：生產廠房，生態柑園、培育基地等。品牌在區域要落地，要打開市場並形成持續的銷售力並非容易的事情，大部分經銷商很難有太多資源和品類經驗進行深入的推廣。

商家獲取健康收益的七項提示！

在行情研報一、二中我們分別從行業角度分析新會陳皮熱背後的規律，以及從企業角度研究行業發展中，如何進一步提升自身競爭力。這次，主要是從商家的角度，分析在經營新會陳皮過程可能遇到的痛點。

世紀茗家和新會陳皮打交道的十多年中，我們發現經營新會陳皮，不僅是一種技術，還是一門藝術。看着紅火的產品，實際經營中卻有諸多的“痛”，很多初入行業的商家經常會提到這些問題。

01：以假亂真，以次充好

客觀來講，在中國目前的商業環境之下”山寨”和”造假”一時間真的難以杜絕。

目前遇到三種情況，一種是外地陳皮冒充新會陳皮，一種是通過工業方法加速陳化的皮，還有一種是直接造假，把橘皮當陳皮賣。其實來講，並不需要行內資深人士，只要對新會陳皮稍有認知的人都很容易分辨出來，因爲這些“假新會陳皮”與正宗新會陳皮相比，其外觀，氣味，口感都有明顯區別。

那爲什麼還能造假呢？其中一個主要原因是信息不對稱，消費者根本不知道正宗新會陳皮是什麼樣的，口感是怎麼樣的。也就是消費者缺乏“標杆”體驗。缺乏這種體驗的除了消費者，還有我們新入行的商家。如何能讓消費者、新商家從文化上、風俗上、產品上全面體驗，一觸、一聞、一品之間就能感知陳皮道地性，這不是件容易的事情，也是世紀茗家近年來投入大量資源努力做的事情。

02：陳化時間久，投資週期長

新會陳皮每陳化一年單位價格提升30%以上，雖然不是暴利但也好過很多投資產品。不過仔細分析又不是，購入新柑皮要在當地陳化三年以上才能上市。期間要承擔存儲倉庫的費用，打理新皮的成本和耗損的風險，新皮陳化中每年重量也會縮水，即使幾年後價格升上去了，估計實際利潤所剩無幾。目前市場上也出現了一些代管的單位，代管也有運營的成本，除了收取客戶高額的代管費用別無選擇。

有這樣的問題，主要是缺乏很好運營模式，也就是你不能等着它陳化，而是陳化、成品銷售、市場消費同步進行，做到成本最低而週轉最高。要做到這樣的高經營效率，必須形成廠家，商家，終端三方聯動。

03：廠家出貨價高

這裏要分析的不是具體的產品，而是討論普遍存在的一個老生常談的問題。如果你能瞭解一家消費品廠家是如何賺錢的邏輯，你就知道訂貨價格高在哪裏。

消費品賣的什麼？是差價嗎？其實不是，是流轉率。消費品單價本身不高，只有流轉率高其整體規模才能更大。爲了保持高的流轉率，品牌必須發展更大的消費羣體和佔據更高的市場份額。廠家的銷售端要花費大量資源去提升和維護品牌的銷售力。在充分競爭的市場中，企業銷售端規模越大，越不賺錢甚至虧錢鋪貼市場。 但也只有銷售端規模足夠大，才能攤銷工廠龐大的固定費用， 這時候工廠端才賺錢，整個企業才能獲得盈利。

那工廠是否靠提高出貨價格來賺錢呢？如果這樣，銷售端在和相同檔次品牌博弈中就又沒有競爭力了。工廠的賺錢主要是靠什麼賺錢呢？現代術語是“供應鏈管理”，通俗來講“降本增效”。途徑三條，第一是通過生產規模化降低成本。但隨着市場上多品種小批量需求，單一產品要做到很大規模非常難。第二是通過精益化整個運營環節，在運營中提高利潤。很多大企業都參考 豐田“精益生產模式”的做法。第三是橫向一體化，例如：世紀茗家實施三產合一戰略，廠家除了有生產基地，還發展自己新會柑果園，通過一體化提高供應鏈的效率。

因此任意提高價格對廠家是沒有好處的。廠家的產品定價，主要考慮自身的品牌定位和產品成本方面。價格中一部分是產品本身價值，另一部分是品牌資源。 而經銷商需要做的是，與廠家協商，如何爭取廠家更多品牌資源並且一起提升品牌在區域銷售力。例如與廠家一起開展區域品牌推廣和市場開發等活動。

04：推廣難度大，市場難打開

品牌在區域要落地，要打開市場並形成持續的銷售力並非容易的事情，大部分經銷商很難有太多資源和品類經驗進行深入的推廣。如果要經銷商單獨去承擔大量的市場推廣和消費者教育幾乎是不太可能。 在這種現實下，作爲經銷商經營任何一個品牌都要看品類風口，如果沒有熱度而讓商家獨立爲品牌造勢，將會十分困難。反過來，經銷商就去做很熱門的品類和品牌是否可行？當然可以，只是市場競爭非常激烈，僅僅憑藉商家的力量，依然很難打開市場，獲客成本也會非常高。

經銷商需要藉助於廠家的經驗和品牌資源，與廠家合作一起去發展市場，而不是單打獨鬥。而廠家與經銷商結合也不是越緊密約好，什麼時間扶持，什麼時間支持，什麼時間參與，什麼時間退出，都需要很好的控制。有了一套完善的市場支持和服務體系，才能真正幫助到經銷商實現品牌在區域落地。

05：多場景的消費方式與產品單一的矛盾

新會陳皮本身應用是非常廣泛的。“藥食茶健”同源，因此消費的場景也很多：個人日常飲用，客人招待，親朋送禮，投資收藏，美食烹飪，藥膳保健等等。不同使用場景下，人們對產品需求都有不同，比如辦公室沖泡場景來講，辦公室沒有那麼多工具，一大片陳皮也不好出味又用不完，像小罐裝陳皮絲就更受歡迎。因此產品還需要根據不同場景進行形態上的設計。產品豐富了，品類受衆纔會廣，才能形成持續的銷售力。

企業當然明白產品多對於下游商家銷售和消費者的選擇更有利，但新品推出又需要很高的成本。首先是試錯的成本就很高，通常來講，5個新品的犧牲才能換來一個新品存活。如果一個單品不能形成市場規模化，“不死不活”的狀態，對於廠家來講是一個痛苦的負擔。對渠道商家而言，要考察一個品牌對自己而言能否提供持續的銷售力，要看它是否有完善的產品體系就可判斷一二。

06：擔心行情曇花一現

做生意的人經常聽到一些詞，比較常見的有：行情，風口，趨勢等等。如何理解呢？ 行情，是一個供需的概念，供不應求行情見長，供大於求行情回落，通常週期都比較短。風口，是趨勢的概念，所謂山雨欲來風滿樓。風口的到來意味着一個趨勢的啓動，趨勢又代表未來的走向。兩者區別在哪裏呢？通常風口伴隨着行業周邊的整體啓動。而行情波動， 會引起某些行業或版塊的異常活躍，具體表現爲大起大落。例如：新會陳皮，除了我們看到市場柑普茶紅火，陳皮熱的持續，而更要看到，近三年來新會區域陳皮生產企業增加8倍，新會柑種植的面積5年之內增加了三倍，新會陳皮產業產值5年內增加近9倍。可見新會陳皮發展強勁的勢頭是有實體去支撐的。

而經銷商在評估合作廠家時也是類似方法，即看企業是否有投資新會陳皮相關的實業，如：生產廠房，生態柑園、培育基地等。瞭解企業是否空心化，是否和實業捆綁。有實業支撐才能帶領經銷商持續盈利。

07：概念多，信息亂，無所適從

一個產品有了熱度，就會衍生出很多的概念和說法，各種產區說，年份說，口感說，工藝說，其實相當一部分是根據自己的利益需求編撰出來的。有些所謂“專家”沒有深入產地調查或親眼所見，所編撰的信息也不是政府官方發佈的資訊，還是科研機構的成果，不是行業協會的研究，甚至不是正規廠家官方發佈的信息。這些非權威信息對於新入行的商家存在誤導性，經常讓人無所適從。如何打開這個溝通和信息的盲區，如何讓大家全面理解新會陳皮知識，形成客觀準確的概念，也是我們要面對的問題。

篇幅所限，暫不繼續展開相關話題。

可以說，掌握了規則，才能獲得健康的收益。經歷者應當深有體會，未經歷者在“入行”前或初“入行”時應進一步深入瞭解以做到心中有數，提高成功機率。

“輕營之道”

管道式模式到平臺模式的升級

以上提到一些”痛”，很大程度是信息不對稱，資源不流通的結果，本質上是沒有以消費者導向。根源在於我們依然沿用着“管道模式”，形成過長的價值鏈條，資源還不能自由流動，核心還是以推銷和賣貨爲中心。

體驗時代，移動互聯背景下，我們更關注的是消費者需求和體驗。消費從“場所”向“場景”轉變。品牌方、渠道方、終端必須形成信息和資源共享與相互協助。

5月份我們在新會舉辦的研討會，

會進行深入分析並提供行業裏面最優解決方法，

有意做新會陳皮的商家有必要去深入瞭解，

歡迎大家報名參加，

或者留意後續的報道。