摘要：生鮮促銷選品時機儘量選擇季節商品大量上市初期做促銷。儘量選擇季節商品大量上市初期做促銷。

生鮮促銷選品時機儘量選擇季節商品大量上市初期做促銷！爲什麼不選擇小批量時提前上市？

一、生鮮促銷選品時機

儘量選擇季節商品大量上市初期做促銷！

爲什麼不選小批量時提前上市？

小批量上市的時候，給顧客新鮮感，價格很難做到位，不可能產生大量購買，且商品成熟度、口感不佳。

大量初期搶先上市，利潤大！

大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的時候，且供貨價格大幅度下降，但是價格變化尚未反映在零售市場上。此時抓住時機，先人一步，大量進貨，獲得成本優勢，同時以明顯低於以往的價格，一下子衝到市場上，會帶給市場和顧客較大的衝擊力，讓顧客感覺是真的便宜，超市又可以保障毛利。

生鮮季節商品價格與產量的拋物線理論

上市初期：價格高、產量低、口感差

最佳促銷時機

上市中期：價格低、產量高、口感佳

上市尾期：價格回升、產量下降、質量下降

二、生鮮促銷選品類別

要儘量選擇損耗小，保存期長的商品做促銷！

促銷選品的誤區！

經常看到有的超市用白菜、大蔥、大蒜做促銷，這類商品本身就具有損耗巨大的特徵，又是促銷價格，最後顧客買走了菜心，留下了葉子，買走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不償失。要儘量選擇損耗小，保存期長的商品，以減少在運輸、儲存、顧客挑選中產生的損耗。比如選擇土豆，就比選擇大蒜要明智的多。

三、生鮮促銷單品數量的把控

促銷商品的SKU佔比把握在類別SKU的2%以內。

1、不能掉入爲促銷而促銷的陷阱

活動太多，應該考慮門店運營是否有方向性錯誤！是否精力都在促銷上，沒時間分析門店數據？活動同質化、沒新意，刺激不到顧客？

對此，超市要控制海報商品的數量，提升海報商品的質量，提升促銷的效果，才能保證促銷的利潤。

2、促銷單品數量的控制標準

過多促銷的商品，門店調控不了促銷商品的數量控制！任何時期店鋪內促銷商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以內。

促銷數量佔比不能超過10%以上。

①損失了利潤

對於毛利不過10%~15%左右的超市，15%的商品促銷意味着：大量損失毛利。

②人員少，管理不過來

以10000個單品的超市爲例，分配到每個商品部門的單品數超過100個，採購、賣場人員忙於促銷，其它工作無暇兼顧。

③促銷商品多，面向顧客沒有針對性

商品促銷信息多，沒有針對性，顧客記不住。

促銷商品數量少了，是不是店鋪就會失去吸引力？

四、以單品促銷帶動大店鋪

加強促銷單品推廣、低價格策略、大量訂貨。

促銷前要注意：加強產品推廣、低價格策略、大量訂貨。

最終的目標：銷售增長、客戶增長、帶動效應。

如促銷鮮大蒜，讓客戶知道我們的蔬菜便宜又新鮮。利用這一模式可以把銷售一般的豬肉、蔬果、水產等部門都做起來了。通過一系列的單品營銷動作，打造爆款，使得客戶超市在當地名聲鵲起，顧客盈門。

五、現場試喫、叫賣等帶活生鮮區

在生鮮賣場中，現場試喫、叫賣的最終目的，就是爲了活躍賣場氣氛，提升形象，吸引顧客，前來了解商品的價格、產地、口感，食用方法，從而帶動銷售。

試喫、叫賣的商品，包括：DM，爆款單品、機會優勢單品、當季、民生單品、新品、以及質量下降的去庫存單品。

促銷叫賣前的準備工作及時間選擇

1、資產準備

喇叭、切割臺、刀具、試喫臺、牙籤、垃圾袋、托盤、POP及價籤。

2、人員準備

同事們輪流換崗，全場走動，需要熟練試喫、叫賣商品信息並清楚產地、規格、單位，瞭解本部門單品銷售佔比，着標準工服、手套、口罩。

3、叫賣前準備

叫賣要熱情、大方、微笑，肢體語言豐富、適當，眼神與顧客有交流，普通話，語言簡潔有號召力、音量適中，熟悉叫賣語。

4、叫賣時間選擇

（1）根據賣場周圍住家、單位、環境的觀察，開店到10點之間的顧客以老年人爲主，有部分單位食堂客戶，購買意向爲質優價廉、促銷商品，此時段重點叫賣促銷蔬菜（水產、麪包、肉類、奶製品）；

（2）周圍有商場、工地、車站、醫院，在19點之前，上貨，保證陳列標準豐滿，根據目測和數據，水果需求大，此段消費者更在乎商品品質以及購物體驗，可重點試喫、叫賣進口水果、包裝盒水果，當季水果。同時，切片水果包裝快捷，品種豐富，毛利較高，引導消費，叫賣促銷；

（3）下班了，回家、買菜做飯。全場試喫、叫賣促銷，常態。

（4）晚市到閉店，商品分揀出清、綠葉類蔬菜打折促銷叫賣。

（5）受到貨量、庫存、天氣、節假日、競爭對手、交通管制等因素靈活運用。

5、行動、執行、反饋

試喫、叫賣能烘托賣場氣氛，引導顧客消費，提高客單價，能提高員工的積極性並提高銷售、口才能力！

試喫、叫賣時工服、動作、叫賣語標準化，輪崗，分時段向課處反饋相片，並接受值班的檢查。

6、促銷活動總結

促銷活動結束後3日內進行總結

門店總結從客流、客單價兩個維度的環比、同比分析；

採購從價格、備貨、質量、物流四個維度進行分析；

對機會點制定改善方案。

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