入行14個月，她如何趕超了別人10年的業績？｜恆通國際商學院2018級學員-段瀾專訪

【題記】

段瀾是恆通國際商學院2018級（北京班）學員，也是大家評選出來的班長。和很多在保險業久經沙場的代理人不同，段瀾加入保險業僅僅14個月的時間，而且是辭掉了人人羨慕的體制內工作，從40歲歸零走進保險業。可入職僅僅一年多時間，已經達成2017年、2018年MADRT(全球保險行業的最高榮譽）目標，成功晉升業務主管。

爲什麼會勇敢辭職？她是如何做到這樣的業績？在工作中又有哪些感悟和思考？有哪些好的經驗與方法？今天帶着這些問題，讓我們一同走近這位保險界的新晉女神。

1.您學的是什麼專業？曾有哪些職業經歷？

專業是醫療，主修預防醫學。

職場中的第一份工作是在軍隊醫院。後來10年時間，在北京市紅十字血液中心從事血液研究工作，並取得了副高職稱。當時的狀態就是很多人羨慕的：工作穩定、待遇不錯、有一定級別的“鐵飯碗”。

可只有我自己知道，越來越沒有工作的成就感，彷彿只能循規蹈矩的去重複完成各種規定動作。而且高漲的物價伴隨着越來越大的生活壓力，讓內心矛盾與焦躁與日俱增。經過慎重的思考，決定最終離開了很多人都期盼的那種“穩定的工作”，辭職創業。我和朋友一起創辦了一家主營再生醫學和醫療美容的健康管理公司。那段時間收入確實提高了，可繁重的工作卻幾乎佔滿了所有個人時間，陪伴家人的時間越來越少，幸福感再次下降到臨界點。

2.初入做保險業後,客戶基礎如何做到從0到1？

剛開始做保險的初衷不是爲了賣產品，而是想給自己的家庭做好保障。原來在體制內很多事情有人幫你惦着，可現在出來創業要自己學着照顧好自己，所以我找機會加入了中信保誠保險。誰懂都不如自己更懂，任何人沒有自己能更好的服務自己。

初入保險業，我一開始沒有告訴任何人，因爲我其實是本着自己學習的目的而來的，而不是爲了做這份工作。但是我配置完保險產品以後，就把一些學到的理念講述給我的閨蜜們分享。沒想到，她們非常認可，並表示我怎麼配置保障她們就怎麼配置。這就是我從0變成1的第一個突破。

在加入保險業的前三個月，我幾乎每天都在被動搖，是不是要全心全意去做保險規劃工作？因爲，畢竟很多人對保險銷售工作有誤解。可是在參加完公司安排的一個職業經理人培訓課程後，我堅定了自己的想法。保險行業，所傳達的美好、所堅持的專業、所收穫的感動，都是我一直以來希望追求的職業方向。

從那時候起，我就更加自信的和每一個人介紹自己的工作內容，我的三到五年的規劃和目標，我爲什麼留在保險行業，這個公司是怎樣的。我收到了很多人給我祝福，我周圍的朋友也慢慢在觀察中轉化成我的客戶。

3.您覺得,能夠贏得客戶信任的關鍵原因是哪些？

第一、人品；第二、專業；第三、狀態。

人品就不用多講了，只有人始終保持正心正念，纔會吸引更多的能量匯聚。尤其在金融領域，除了專業方面，更多還是要站在客戶角度去思考問題。

專業方面就是“日積月累+持之以恆的去學習”。從加入保險行業後我始終沒有停止學習的腳步，除公司內部的組織安排的各種系統學習外，我還持續參加了恆通國際商學院、保險研習社，深入研究各種法商、情商的課程。在實際操作中，你需要幫客戶把一切問題預先考慮到，這些規劃方案要具體清晰，而不是給一些模棱兩可的建議。越是高淨值的客戶，越看重專業方面的精準度。

第三是狀態。我相信，沒有人會願意從“總是對工作抱怨的人”手裏購買自己終身保單。所以我會讓客戶始終感受到自己是一個積極向上，能夠迅速接納，也能夠很持久專注的人。這種印象會讓客戶感到很踏實，很放心。

4.與傳統的營銷服務相比，如今的保險人與客戶之間的服務有哪些特點？

傳統的營銷服務，更看重的是人與人之間的關係鏈，比如親戚、朋友、同學等等。需要比拼的是誰家價格更低？誰家的服務更周到？誰家的產品更豐富？

而現在這個時代的營銷體系則更像是一種認同與融合。我形成我自己的價值體系。客戶是否願意爲我這樣的價值體系買單，或者說願意跟我進行合作，這就是服務。

坦誠講，我的性格和風格都不是那種可以對任何一個客戶去服務到無微不致。但是，我用我的專業爲他們精神服務，而且，我通過整合自己身後的一些資源，爲客戶提供預期外更好的服務，這也是另外一種服務的延伸。

5.您認爲,對於一個專業的保險代理人,他應該首先建立什麼樣的知識體系？

建立完備的知識體系對於保險代理人來說是非常重要的一件事。

與財富管理有關的內容，都應該是財富知識體系儲備中不可缺少的。初級我們常見的有理財基礎知識，細分的話有不同市場、不同風險等級、不同收益、流動性產品的對接。中級知識體系中，你需要圍繞保單掌握大量細節內容，包括對不同病種、不同理賠要求的規定；國家醫保、社保報銷規範的要求；法商中保單傳承規劃的方法等等。高級知識體系中，對接的是更爲高淨值財富管理的需求，例如稅務籌劃、移民身份規劃、企業個人風險隔離、婚姻財富規劃、全球資產保護與傳承架構等等。

我自己總結，日常工作中能夠PK很多普通代理人，主要亮點就是知識體系的支撐。現在任何一個領域的信息都在飛速更新，不斷努力塑造超前完善的知識體系，才能讓客戶願意爲我們的專業買單。

2018年加入恆通國際商學院學習，又再次爲我打開了財富管理的眼界。宋曉恆博士親力親爲，帶領大家的每一次討論覆盤都讓我腦洞大開。這樣系統化的學習，讓我從傳統的保險基本配置躍升到一個很高端的財富管理思維體系，給了我很多的啓發和思考。

6.在團隊的管理中，您更希望自己是一個什麼樣的角色？

以前我是一個一直勇往直前，努力向前衝的孤膽英雄。我相信自己作爲團隊長優秀了，那麼其他人會效仿，也會變得優秀。

後來在不斷實踐中體會到，這樣的方法並不完全正確。一個優秀的團隊長更像一個大家長，業績優異有帶頭作用是必須的，但要威嚴也要不失慈愛，懂得對團隊成員的培養和溝通。就像家長在跟孩子教育的時候，我們也得示弱，我們不是永遠的強者。很多地方我們以過來人的經驗提供指導建議。但是更多的方面，我們應該尊重每個人的差異，就像把他們當成自己的孩子一樣培養。

孩子不是我們的翻版，沒有一個人是完全一樣的。我們一定要尊重差異，幫助團隊成員個性化發展。充分發揮每一個人的力量，共同把這個家族繁榮昌盛。