很多零售店家，都沒有熬過這個冬天。比如這幾年越來越多的花店、綠植店，因爲天寒地凍，花的進價成本大增，買主卻少了，做零售花材損耗簡直驚人。很多老闆都轉做了2B的生意，期待接一個大單子熬過春節。

不過，有一位做綠植生意的老闆老劉，這個冬天卻靠賣“燈”賺夠了過年錢。

案例

一家把植物當寵物賣的綠植店

-賣綠植只會搭售花盆？你的腦洞還不夠大。

隨着綠植和家居生活掛鉤後，北歐風綠植、摩洛哥風格綠植等等成了都市男女裝點生活的必需品。所以很多花店、綠植店都漸漸轉向家居帶你：推出了各種生活方式類的周邊：各種花盆、裝飾畫、香薰……

但有家綠植店老闆卻另闢蹊徑，他把自己的店變成了“寵物店”。在他的店裏，不僅僅有花盆、花瓶，更有一系列伺候花花草草的工具，有的是花飼料、營養液，有的是養護設備，還有一些漂亮的花剪、瓶刷。

夏天的時候，他賣了很多北歐風的琴葉榕，這幾天，老主顧都在他這裏抱怨琴葉榕掉葉子有點厲害，很多人都抽空到店選購了一盞植物養護燈回家，其中還有一位選購了適用於整面牆大小的光照養護組合。

-100多塊錢一盞的養護燈，都夠換兩盆花了，爲什麼客人還要買？

“這種植物好養嗎？”是綠植店老闆最常遇到的問題。很多老闆爲了促使客人儘快下決心買東西，總是回答：很好養，不費事兒。反正一般客人也不會抱着一大盆樹回來退貨。

如果你問他：“老闆，這個琴葉榕好養活嗎？”他會笑着說：“在我手裏很好養活，但你買回家我就不清楚了，因爲我不太清楚各家的陽光和溫度。不過也有辦法，如果你買回去發現不對勁，你可以聯繫我。平時我也可以教你養。”

#買主根據店家建議購置了養護燈，美觀又有效

每次把植物遞到客人手中的時候，他都會反覆叮囑、現場教學：這棵龜背竹不可以放在戶外吹風哦~，那盆薄荷不可以曬太多太陽，一定要記得每天澆太多水……就像客人領養的是一隻活蹦亂跳的貓狗。

之後，他還會對新客做一些“售後回訪”，問問綠植到家後情況好不好，需要什麼幫助。最誇張的是，有一次，客人把植物直接搬回來求助，拜託老劉替他盤活了再領回家。

也許100多塊錢買的一盞補光燈，已經足夠重新買兩盆新植物了。但在老劉店裏買了東西之後，很多人意識到，這些花草不再只是一個裝飾品，而是一個活物，需要被負責，值得人花更多心思去呵護。所以，人們寧願多花點錢，也要把陪伴自己多日的花救活。

今天分享的案例，給院長帶來2點啓示：

1、 實體店的回頭客，主打的低頻商品要配合高頻商品。就像狗也許這輩子只養一隻，但卻需要無數次下單狗糧一樣。老劉的綠植店比其他走家居類的友商相比，剩在周邊商品都更加高頻。也許一對新婚夫婦買植物時會順道買很多家居裝飾，但出了門就很難再回來了。但是老劉的養寵模式，卻讓客人爲了一株綠植願意和店家長期鏈接在一起。

2、 要鼓勵客人不斷地在你的商品上投注感情，並且讓他們看到回報。買回的貓狗需要疼纔可愛，買回的核桃需要盤纔好看，這樣的錢人們花得高興。關於這個，沒有什麼特殊的營銷技巧，最關鍵是店家本人要足夠熱愛並傾注心血。

同一個現象，每個人的解讀都不一定全面，如果你也有自己的見解，歡迎和我聊天哦。留言區爲每一位有求知慾、求生欲的老闆開放。