抓住客戶的痛點和興奮點，你離銷售成功就差一步之遙了！
摘要：做銷售的要明白機會從何而來，其實是來源於客戶的需求，只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然後以實際有效的銷售策略和話術技巧，激發客戶的購買慾望，刺激用戶購買，才能順利的完成銷售。2、對於男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。
做銷售的要明白機會從何而來，其實是來源於客戶的需求，只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然後以實際有效的銷售策略和話術技巧，激發客戶的購買慾望，刺激用戶購買，才能順利的完成銷售。
做銷售，很多人想複雜了，你只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點。
1、痛點：客戶存在的問題，他迫切的需要，他急需解決的問題；
2、癢點：具有誘惑力的附加需求，可以幫助他更好的解決問題或需求；
3、興奮點：讓客戶心動的理由，可以刺激他的感覺，讓他迅速做決定。
只要銷售人員抓住客戶的這3點，立即簽單，絕對不會出錯！
下面從幾個營銷小段子，加深大家的理解：
1、精準客戶出租車司機因爲長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據說，一條信息會有12個人打電話詢問，其中8人左右會購買產品。
【啓示】透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕鬆成交客戶。
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊。”
再問：“那邊呢？”
答：“1塊5。”
問：“爲什麼那邊的賣1塊5？”
答：“那邊的好一些。”
於是買了1塊5的。
後來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
【啓示】這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間爲你增加了利潤。
一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費爲你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。
那麼這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來乾洗，每次來在等着取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的乾洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那裏消費。
【啓示】用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情願重複地到店裏來，從而輕鬆鎖定客戶。
對於一些增值服務，大家不用想的太複雜。
1、對於有品味的女性大客戶，可以選擇送精緻的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、彆扭。 高手的做法是每週一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說別破費，心裏卻被融化樂開了花。再跟你談合作時，心都是柔軟的，可謂事半功倍。
2、對於男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。
3、在接待客戶的時候，就不要讓客戶打出租車了吧；客戶需要尊貴感、被重視感。
相信很多人都身有體會，銷售員要到客戶的QQ、微信後，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無聊的問候和騷擾。
記得在今年的3月，我去JEEP車4S店看車，本來非常喜歡那一款大切，去看了一次之後，被銷售員加了微信。之後就是我的噩夢，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然後是隔三差五的電話，在一次很忙的時候，一怒之下拉進了黑名單！
所以很多銷售一直在做無用功，浪費時間！還自以爲是的以爲客戶會記住你？你知道年薪100萬的銷售是怎麼搞定客戶的嗎？就一個字---舍！
【啓示】捨得，意思是有舍纔有得，大舍大得，小舍小得！很多銷售員就是邁不出這一步；
當然上面說是的物質層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有着共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動於衷，變爲心癢癢；當然，售後也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。
某日用品生產廠商進駐中國市場後，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，後來才慢慢明白了。原來，客戶心裏認爲：能夠與香奈兒做鄰居的產品，一定也是高端產品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產品在客戶心中的位置。
【啓示】借位，即巧妙借力於其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決於你與誰在一起。
夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什麼讓他立馬轉變？導購員對丈夫說：“這麼貴的餐具，你太太是不會捨得讓你洗碗的。”
【啓示】這就是除醫院外，客戶最大的痛點了吧？客戶不是不買，而是不夠痛！人的觀念沒有什麼不可改變，關鍵是角度，要善於揣摩客戶心理，善於製造痛點。
銷售需要技巧才能成功，市場在不斷變化，銷售人員也需要適應市場的發展，不斷提升自己，纔有機會在瞬息萬變的環境中生存下來。誰都是抱着可以年薪百萬的夢想來的，但並不是每一個人都夢想成真。
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