從破產到爆款：任何一個產品，只要你想，都可以重做一遍。

春節前，一位做速凍食品的朋友跑來北京報喜，說去年發展的非常好，感謝我的建議，謝天謝地，廠子從瀕危線上拉回來了。另外還要感謝2018的大環境，把本地的主要對手拖垮了，現在他的市場反而做大了。

是什麼拯救了這家企業呢？是思維的轉變，和果斷的執行力。

任何一個產品，只要你想，都可以重做一遍。

兩年前，他參加師董會遊學論壇，私下跟我聊天，說目前生意不好做。他問：“我現在東西賣不出去，銷量越來越差，你能不能幫幫我，幫我對接一些渠道，多賣掉點產品？我給你提成。”

我的第一句話讓他很失望。

我說：“如果你的產品有問題，我沒法幫你賣掉它。”

不過我的第二句話，給了他一些希望。

“散會後，我們喝個茶，聊聊你的產品接下來怎麼做，好嗎？”

散會後，在酒店邊上的茶館裏，看的出，他心情很不好，眼神裏只有焦慮。

我問他，你相不相信智慧可以救企業？

他說他信，聰明人總是知道如何賺大錢。

於是我告訴他，放下驕傲，重啓思維。任何一個產品，只要你想，都可以重做一遍。

這位朋友的主營產品是速凍水餃，速凍包子。用他自己的話講，他並沒有特別大的核心優勢，主要就是靠當地勞動力成本低，原料採購便宜，機械化規模生產來降低成本，再用低價格來保持銷量，口味上也與其他產品區別不大。

傳統超市

然而2015年開始，電商快速發展，天貓超市等網絡渠道大肆殺向他所在的城市，線下，原有渠道的銷售量不斷下滑；線上，網上的引流成本（直通車、刷單）遠遠超過了銷售收入，非但流量沒引進來，產品的價格競爭還越來越激烈，轉化率非常低。

而這個時候，雪上加霜的是，許多員工嫌工資低，轉行幹快遞和美團去了。他心力交瘁，感覺這個行業已經完全做不下去了。

他在找我聊天的時候，當年虧損是170多萬，銷量下滑、庫存積壓嚴重、生產基本陷於停滯，人愁瘦了20斤還併發症纏身，用他的話說：“是在咬着牙挺着等死。”

兩年後的他，已經成了當地小有名氣的網紅企業，今年盈利370多萬，用他的話說，算是大難不死，必有後福。雖然他身體還挺糟糕，但整個人精神狀態非常好，雄心勃勃的，語氣完全不是那次喝茶時的腔調了。

這位朋友的問題也是很多企業的通病：勞動力成本上升、電子商務競爭、傳統渠道失效、產品逐漸滯銷而無力扭轉。

有沒有辦法解決？當然有，而且任何行業，都可以有很多！

是什麼改變了這家企業呢？

我一沒有幫他賣東西，二沒有幫他找貸款。當時我們去喝茶，其實只聊了三件事。

第一件事情：細分市場

這位朋友最初的餃子，和大多數餃子一樣，是按韭菜、三鮮等口味來劃分的，非常的傳統，中國幾乎遍地都是。

我們先聊了細分市場的話題，即便是我們最常見的速凍餃子、速凍包子，同樣也存在着市場細分空間。根據人羣的不同，可以設計很多種定位清晰的產品。

例如水餃，按照味道可以分爲口味重的麻辣水餃、口味清淡的蔬果水餃；按照人羣可以分爲：老人保健水餃、兒童成長水餃、三高人羣無糖水餃等等……這位朋友之前的水餃只按最傳統的餡料口味來區分，完全沒有做過更加清晰的人羣定位，因此也扎堆在“通常水餃”的套路里無法自拔。

那麼，具體應該如何選擇呢？這要取決於他打算主攻的市場。

最後，這位朋友選擇了兒童成長水餃，因爲他覺得家家戶戶都捨得給孩子花錢，而且在當地，兒童水餃的競爭對手較少。關注兒童水餃細分口味的幾乎沒有。

這個時候，這位朋友的“腦洞”就開始被激活了。

根據他的經驗，他選擇了口味清新的蔬果、三鮮類餡料。同時，我建議他做設備改造，要把水餃的體積做小一點，適合兒童口型。他是個果斷的人，決定改造一部分設備，做“與衆不同”的產品，在他的膽量與決心下，半年後，幾款非常適合兒童的特製水餃誕生了。

第二件事情：升級產品

在確定了選擇兒童水餃後，他開始在腦子中構思新產品的賣點。“你有什麼好主意嗎？”他問。

我按照兒童產品的設計套路，給了他三點建議：

第一，產品本身的升級：

把水餃色彩化，用綠色純天然的配料，爲餃子皮賦予顏色，充分滿足孩子“顏值即正義”的童心需求。於是有了紫薯粉的玫紫色、藍莓汁的藍色、蔬菜汁的綠色等等，然後務必在產品成分中做好公示，以免家長擔心色素問題。

這個改變，會少量增加他的生產成本，但足以讓孩子喜歡上產品本身，提高客戶心目中“產品價值”的認知。對孩子來說，這種價值來自色彩，對家長來說，這種價值來自“多種天然蔬菜汁中的微量元素”，這種價值認知的增幅遠遠超過了成本增幅，企業就獲得了更大的定價空間。

同時，彩色水餃也形成了鮮明的認知差異，在“千餃一色”的當地市場上，還收穫了“喜慶市場”，包括婚宴、年節上，他的餃子銷量也明顯提高。

豐富多彩的兒童水餃

第二，產品營銷的升級：

好的贈品，可以帶動銷售。而兒童營銷中，動漫周邊無疑是很常見的切入點，由於所需的贈品數量較少，買版權划不來，所以我建議朋友在淘寶上訂購一些動漫周邊產品作爲贈品，例如附有熱門動漫人物的水杯、文具盒等等。

ACG衍生的兒童文具

這種贈品的選擇並不是隨機的，而是被我限制在了“可以帶到學校的東西”，目的是通過孩子之間的“互炫心理”帶動更多孩子的關注，讓贈品通過孩子在同學間的傳播，成爲餃子的“活廣告”，從而帶動更多孩子實現“用戶裂變”。

炫耀與從衆的心理，讓更多孩子爲了獲得贈品，帶着家長從衆多的餃子中指名購買了這位朋友的餃子，甚至原本對餃子興趣不大的孩子，也因爲贈品，產生了對餃子的購買慾望。

贈品的贈送方式，可以是買一袋餃子贈尺筆，也可以是買三袋餃子贈文具盒或茶杯。甚至是買五袋餃子贈書包。

第三，產品復購率的升級：

在水餃的包裝袋內贈送一些限期使用的代金券，註明1個月的期限。

爲什麼是1個月呢？因爲我們當時設計的最大套餐，最終決定爲買5贈禮的促銷套餐，1個月內喫5袋餃子，對任何一個家庭來說都不會“喫膩”，使我們的代金券能夠最大程度的激發顧客的購買頻次。

水餃代金券樣例

代金券是一個很老的套路，利用了“沉沒成本”的心理，讓顧客覺得“不用白不用”，以此提高產品復購率。限定期間，是爲了定期激活顧客。合理規劃激活頻率，則是避免顧客高頻購買最終產生厭倦（喫膩）。

這位朋友是一位執行力很強的人，不到半年的時間，他的新品調整完畢，在當地市場賣的風生水起，二十幾家大超市裏，他的產品立刻成爲搶手貨，逐漸有顧客刷二維碼在網上長期訂貨。

“健康獨特的訂製產品”+“熱門動漫的周邊贈品”+“刺激復購的限期代金券”最終激發了強大的市場反饋。

瀕臨倒閉的小食品廠，依靠這套“升級邏輯”一舉逆襲成爲當地孩子們的網紅爆品。

那麼，這位朋友還有沒有更大的發展空間呢？

有的。

第三件事情：拓展渠道

這位朋友原先因爲缺乏產品競爭力，只能靠固守本地、以價格戰生存，根本無力在電商平臺上與其它廠家一較短長。當他擁有了“爆品”，有了足以在網上爭霸的資本後，他最先要做的，是拓展渠道，去更加廣闊的市場搏殺更大的利潤。

今年春節，他專程到北京仔細聊了關於後續發展的事情，定下了2019年的戰略：建立以小程序、視頻冠名、內容植入等方式的品牌推廣體系，加強在ACG社羣中的投放力度，同時擴大水餃的產品線。趁着2019還有很多企業後知後覺，快速破局做大。

超過9成的老闆，做不到“逆襲”

這位朋友的“逆襲”經歷聽起來非常簡單，但事實上，超過9成的老闆都無法做到。

爲什麼呢？

因爲“逆襲”的過程，首先是從“誅心”開始，也就是要先摧毀老闆自己心目中“產品的理想形態”。而絕大多數老闆，往往是心高氣傲的，以往的成功經驗讓他們聽不進“外行人”的建議，如果這位朋友依然堅持“價格戰是唯一的競爭條件”的原有邏輯，而不是徹底打破原有的思維定式花大成本冒險轉型，他終將困守在原來的經驗中直到企業消亡。