如何玩轉微信羣？線上粉絲轉化爲付費用戶的小訣竅

Part 01 與書課的淵源

閆東洋：說起來可能有些意外~我之前是從事技術崗位，而非銷售“科班”出生。1年前，在我的職業生涯中面臨兩個選擇：

1.在公司簽約拓展樊登讀書這個新項目——當時河南白金團隊在全省大力推廣樊登讀書，而我們公司（河南嵩陽）對知識付費藍海市場早有耳聞，希望藉此契機拿下這個項目；

2.做穩定的原有項目經理。

對於我們不安分的射手座來說，當然是新的項目更值得挑戰！

Part 02 自我定位以及規劃

提問：從只需要和【事情】打交道的技術運營，到要和【人】打交道的銷售，你的心態是如何轉化的？

閆東洋：其實我就沒有轉化過~說實話，我的性格是偏內向的，並不覺得自己適合做銷售，但是一個技術運營人員想要有上升空間，就一定得學會與他人相處，所以在這個過程中，我也摸索出了我的思路：

客觀上講，我沒有資源，拜訪客戶也不是我的長項，所以適合我的路線就是把線上推廣這一塊做好，性格內向的人做線上有一個優勢在於：和客戶用微信溝通、用電話溝通，不用直接面對面的情況下是可以保證思路清晰，對話流暢的，而且不侷限於距離，所以我的遠程客戶也很多。另外，微信推送文案的溝通可以彌補電話溝通中的遺漏不足。

閆東洋：總之，如果你本身是個不善言辭和交際的人，那麼就發揮《內向孩子的潛在優勢》吧！——先沉下心來修煉內功。當然等到業務熟練以後，比如你在線上已經接觸到了足夠多的客戶反饋、疑問和案例，你是專業的了，那麼就可以嘗試在線下去做拜訪、直面客戶談單了。

Part 03 如何玩轉線上營銷

線上粉絲轉化爲付費用戶的小訣竅

河南嵩陽線上營銷現狀：

閆東洋：目前微信公衆號是我的主戰場，在其它第三方平臺（微博、頭條、知乎等）的書課賬號作爲輔助。微信公號運營有一段時間了，雖然現在粉絲量還不那麼龐大，但即便偶爾一到兩天不發佈信息，也會自動有人關注自動漲粉，目前線上運營給我帶來的收益是，每個月1～2家的企業客戶的成交，以及一年來積累數百名的非常忠誠的社羣用戶。

線上社羣的搭建和運營，包括了以下步驟：

STEP01

如何積累到的第一批粉絲：線下活動＋既有人脈

閆東洋：我們最先開始吸引過來的一部分人（首批粉絲）是通過做線下活動來實現的，我清楚地記得那次來了80多人。在事前，我們精心了佈置了場地，精心地策劃，把活動做成了一個小型知識發佈會，並且找來了前臺佈景、主持人等等。前期認真準備活動真的很重要，去年一年我們總共了4～5場活動，雖然數量不多，但是場場走心，圈了一波鐵粉兒。

另外，可以充分調用自己的既有人脈關係，我們公司之前有認識企業的一些企業用戶，熟人好辦事，這批人我們也充分調動起來，形成了我們最初的一批客戶。

STEP02

素材的收集與準備

閆東洋：對於線上的粉絲而言，保持好的溝通與黏性，促進轉化成交率，每日推送圖文素材是最基本而且最必要的。當然有時作圖和寫文章是有技術門檻的，這裏我會給大家分享人人都可以做到的方式：

A. 素材的收集和準備——構建專屬素材儲備庫。

閆東洋：我們一書一課目前有大量的圖文素材可以用於推廣，如書籍經典語錄，每日一句感想圈，視頻，精美圖片，這些都可以成爲我們爲客戶推送的元素。

目前書課總部素材支持庫介紹：

書課APP 分享推廣圖、書籍課程試聽h5、課程海報等

代理商後臺節日活動推廣圖、產品介紹、電子宣傳冊、書籍課程課件等

微信公衆號書籍課程上新介紹、活動介紹、微海報、白名單授權轉載資格等

書課小貼士每日一帖，解決常見產品技術疑難小問題

B. 從素材搬運工到素材加工商。

閆東洋：發佈素材的主要目的是收集信息，基於這個目的，我們可以帶技巧地去處理這些素材。

（1）如何加工？

一篇圖文素材（比如一篇從總部微信公號授權轉載文章），將前面的【乾貨】轉載完畢後，最後會跟上兩個二維碼——［企業入口：申請試用企業版］/[個人入口：申請社羣體驗版]。這裏我要強調一下，意向企業客戶/個人用戶真的會去填寫相關信息的，這些信息就是我們最重要的銷售線索。此外注意儘量少放置個人聯繫方式（電話微信），一般情況下，人們幾乎是不會選擇主動給他人加微信或者打電話的，有個體驗的二維碼，感覺會好多，連人工在線客服都省了~

（2）爲什麼要加工？

據我觀察，每個用心發佈的素材都是［暗藏機關］如一篇轉載公衆號文章，上方是讓用戶關注，中間會來一段兒體驗視頻，下方放置二維碼的時候，企業客戶的體驗碼歸爲一類，社羣體驗歸位另一類。

這裏舉個經典的例子：爲什麼客人在逛超市的時候，會走很多彎彎繞繞，而且到了收銀臺的時候，已經買了很多原購物計劃沒有的東西？其實這個是最初設計師在設計走廊的時候，根據人的視覺走路習慣，故意設置成蜿蜒曲折的，人們在這些彎彎繞繞之中就會無意看到更多商品以及增加購物量。以此類推，一篇用心的文章，或者一場用心的活動、發佈會，他們在推出給客人之前，是做了很多巧妙的設計的，這些設計的目的，就是儘可能讓客戶最大限度的瞭解自己的產品，並且萌生買單意願。

STEP03

素材的精準投放，不要爲宣傳而宣傳

A.發佈時間段的選擇：

內容時間段的發佈我嘗試過很多種方式，有一段時間是天天早上發，有一段是天天晚上發。大概是7～8點或者9～10點的樣子，有時候我可能會更晚，後來弄明白了：因爲我們的目標客戶都是企業主企業決策人，這羣人習慣晚睡，喜歡在夜間思考怎麼把企業管理好的問題，當然也會刷朋友圈等社交平臺，所以素材投放的時間可以晚一點，9點到10點是發佈素材的［黃金時期］老闆也是很焦慮的～

B.發佈平臺的選擇：

基於微信用戶的龐大羣體，目前微信公衆號是我推廣的主戰場，當然了互聯網放大了每一個人的認知獲取途徑，人們獲取信息主要的來源無外乎手機app中幾大主流社交平臺，如微信朋友圈，新浪微博，百度搜索，今日頭條等等。幾乎覆蓋了全網的線上用戶，所以我採取廣撒網的形式，在上述每一個社交平臺註冊賬號，公衆號素材一經發布，各個平臺都可複製粘貼這些信息，讓更多的人看到，這個複製粘貼的邊際成本幾乎爲零。哪怕一天的時間再晚，我都要同步。

巧用第三方平臺：互動吧、活動行、脈脈、領英

STEP 04

關鍵的關鍵:獲取有效用戶信息並轉換

閆東洋：獲得用戶信息的時候，我是企業版和社羣版進行分流的，對於一書一課社羣版用戶，我會拉他們進入一個學習交流羣，因爲這些人是［散戶］，讓他們直接進羣可以感受到共同學習的氛圍。

而對於企業用戶，由於涉及到企業信息的保護，加上這部分是我們更加精準的目標受衆，所以會採用電話跟進的方法，企業版的數據我們是每天都看後臺的，全部跟進電話。

將以上4個步驟做好，那麼引流和獲取信息就不是難事了，接下來我會分類講解如何把這些粉絲轉化爲我們的有效用戶。

Part 04 如何玩轉微信羣

A. 粉絲分類注意事項：一定要把所有的社羣版【體驗會員】和【正式會員】拉到一個羣裏。然後我會把鄭州本地和外地分開，對於【本地】的會員，我可以在當地給他們做活動，把這部分人拎出來可以精準地投放信息。至於【外地】的會員，沒有辦法做線下活動，就在線上給他們推送一些好素材。

B.發佈內容注意事項：每天早上會發布【每日一句】的二維碼，體驗會員在這個羣裏，由於正式會員的相互影響，會慢慢【轉正】，【新書、新課】的預告是最基本的，最重要的是，他們的【提問】都要及時解答，不僅是產品技術方面的問題，有的會員也會在羣裏分享心靈感情類疑問，這個時候就爲他們推薦相關的書籍和課程。【總部政策活動信息】如【雙11】【雙12】這種活動，一定要推送。

C.設置羣規注意事項：避免一些客戶亂髮消息影響主題，羣主需要予以警告。此外，說到的事情一定要承諾到：比如之前發佈規則許諾的獎勵，有時可能是送小禮品，有時是發羣紅包，這些如果給到許諾，那麼就一定要做到。

D.發佈頻率注意事項：一天之內不宜發送太多內容，發多了就可能面臨被客戶屏蔽的風險。我一般一天就早晚兩個時間段給到代理商推送信息。每天能發一篇製作精美的素材就足夠，當然了對要對每一個人都用心，比如他們提出疑問了，就得第一時間回覆，做到事事有迴音，件件有着落。

Part 05 深度學習助力客戶談單

閆東洋：我們需充分意識到，首先不管是做什麼行業的銷售，切記首先要沉下心不要急，需要在一個最初的時間段內，把所有的相關知識都瞭解一遍，瞭解完了以後就要去練，所謂實踐出真知，有了實踐就能瞭解到客戶比較在意的諮詢可以強化知識點的印象，讓每一次談單更加從容。

A.積累知識的量，構建知識儲備體系

閆東洋：.勤跟進，勤整理，有時候在洽談客戶的時候，我們可能會碰到類似問題，這個時候我們必須善於把相似的問題進行歸類。比如針對企業人事無法招聘到優質穩定的員工這一類問題，可能會同時存在在多家客戶當中，所以我們工作之餘要善於把同類問題歸納成一項又一項的類目，每個類目底下分別記錄相應的解決方案，反覆試煉。等到再遇到類似問題，就可以很專業地逐條給到解決方案了。

B.拓展產品知識的廣度與深度

閆東洋：我們對於我們產品的瞭解和學習不要僅僅流連於表面給到的文章數據，當我們在向客戶介紹書課產品的時候，可不可以也給對方講講書課的發展歷程？未來規劃？講了產品功能，可不可以告訴客戶爲什麼要進行這樣的設置，書籍課程的發佈又是基於怎樣的規劃才最終呈現出來的，可不可以給客戶科普一下整個知識付費市場得脈絡？這些深度的思考與邏輯往往能夠打動對方。

C.學習過程中的適當緩衝和跳脫

閆東洋：學習過程中給與自己適當的緩衝空間：就我們有時候面臨一個難題，無論如何也突破不了，就像我們上學那會兒很難解決的數學幾何題一樣，很容易讓人想要鑽牛角尖或者產生自我懷疑，銷售有時涉及到資金來往，碰到沒有辦法給客戶解決的難題時壓力更大，現在回頭想想，有時候真的不要太鑽牛角尖，實在沒辦法解決的事情可以先跳脫出來放一放。

此外，我們可以保持與其它同伴的交流，你認爲很難的事情可能恰好是別人的長項，和朋友一起聊聊天，相互借鑑的對方的思路，相互啓發，也是一件有意義的事情。

這些是我從變成書課代理商以後的一個心得體悟，以前做技術的時候，真的很容易鑽牛角，有的難點一直一直突破不了，現在的想法不一樣了，當我們孤立的在某一個時間段糾結於一個問題時，那麼它就會變得很大又很難，而改變自己的心境，把解決這個問題看成一件連續的、貫通的事情時，那麼解決起來就容易得多。

D. 保持時效性與韻律感

閆東洋：持續學習有助於我們及時更新最新的產品資料數據庫，在談單過程中，難免會被問及目前上線了多少本書籍課程？幾名老師？現在全國有多少企業在使用一書一課？社羣卡報價多少？端口多少起訂？以及近期有沒有什麼好的優惠活動？之前有木有好的大客戶案例？

這種時候能快速精準地回答客戶官方最新的數據顯得尤爲重要，因爲這不但能讓客戶覺得你覺得很專業，同時也能感受到你的用心。要是對一個問題一知半解，支支吾吾，還得現場去後臺查找，相信我，你在客戶心中的印象會大大扣分。

所謂談話的韻律感，因爲我不是那種“上去就能坎”的人，即便有知識儲備量，當時如果沒感覺，就有可能在談話過程中找不到話題。會所以分享一個小技巧：在談單之前，找一本咱們的書籍聽聽，跟着樊登老師的節奏找到自己的韻律感，刺激一下自己的腦皮層，拿剛聽過的書籍案例跟客戶做現成分享，定能保你有話可說~

E.主人公意識的樹立

閆東洋：當我的經驗和知識儲備量達到一定程度時，是會有主人公意識的，我們不僅爲客戶做科普和推廣，更是傳遞情懷：所以我在談客戶的時候，從來不把自己當作一書一課某個區域的經銷商，在客戶的面前，我代表的就是一書一課~即便我不是銷售出生，即便性格不夠活潑，即便我也不是什麼大客戶資源的擁有者，但是當我學習了足夠多的產品知識點，積累了足夠多的經驗和案例以後，就會有這份信心——去作爲書課的使者把我們好的企業理念與願景傳遞給更多的人。

隨着聽樊老師讀書，做書課時間越長，願景和理念，就是幫助大家閱讀，幫助企業成長，與我的理念相符在能力條件下，去幫助別人，這是我願意做的，這就是有意義的事情。就像許三多說：好好活就是做有意義的事，做有意義的事就是好好活。