（原標題：茅臺經銷商大會，李保芳談了一個“硬道理”： “把酒賣好纔是跨上千億茅臺的基礎”）

2018年即將結束之際，一年一度的貴州茅臺經銷商大會，成爲業界最爲關注的重要活動。

經歷了這個多事之年，茅臺如何評價它過去12個月的營銷工作？面對即將來臨的2019年，茅臺營銷體制將會進行怎樣的提升與演進？經銷商這個特殊的團體，未來需要怎樣的提升？2019，茅臺將迎來什麼樣的“破局之年”？

茅臺集團或股份公司高層，不管是李保芳，還是王焱、李靜仁、張德芹、楊建軍、何英姿等，這些會議期間致辭、發言或主持活動的高管，從不同角度，對茅臺經銷商釋放最大善意，與廠區主要道路上的“歡迎回家”橫幅一起，營造了親商、睦商，齊心協力衝千億的氛圍。

其餘集團或股份公司高管，如卓瑪才讓、劉漢林、楊代永、王莉、張家齊、萬波、李明燦、鍾正強、羅國慶等，悉數與會，與經銷商們廣泛交流。

一如既往，李保芳的講話乾貨不斷。他除了定稿，還脫稿說了不少內容。一個多小時的致辭，“定心丸”、“信心”、“公開”、“透明”等關鍵詞，令聽者印象深刻。“通過這次會議，我想與大家開誠佈公地交流，讓大家客觀、準確地看待茅臺、期待茅臺，喫下一顆‘定心丸’，一如既往地與我們一道，保持定力，凝聚共識，再創佳績。”

“把酒賣好纔是跨上千億茅臺的基礎”

“保持定力、凝聚共識、再創佳績”是李保芳此次講話的主題。

“這12個字不是拼湊，而是經過了長時間的琢磨才提煉而出的內容。”爲什麼說保持定力？李保芳解釋道，2018年以來，特別是下半年，社會極度關注茅臺，有觀望議論，也有一些擔心，在這麼一個情況下，茅臺還能不能保持定力，這個很重要。

“大家應該相信，在省委省政府的領導下，茅臺集團班子有這個底氣，也有這個能力保持定力，我相信在座的各位經銷商也有這個定力。”

最近一個時期，社會各界都在議論茅臺的營銷政策會不會有大的變化，對此李保芳回應稱，“我覺得變是正常的，改革是個永恆的東西，不會一成不變，但是它沒有損害我們今天在座所有人的利益。茅臺的發展需要廠商一條心，如果變成了兩條心兩張皮，工作就沒辦法幹，所以需要通過今天的會議凝聚共識。”李保芳說。

據介紹，茅臺在“十三五”提出2020年要登上千億的臺階，經過努力可以提前到2019年實現這一目標。李保芳稱，“把酒賣好纔是跨上千億臺階的基礎。因此，再創佳績，首先是再創營銷佳績，才能談得上經濟效益和發展規模的佳績。”

李保芳透露，茅臺已在貴州省經濟工作會議上，向省裏做了彙報，2018年主要經濟指標圓滿完成年初計劃，實際結果比預期的要好得多。 “目前良好的數據表明，茅臺發展的趨勢和後勁是足的，肯定不會出現衰退。”

不管是以往的多個公開場合，還是本次的經銷商大會，“行穩致遠”成爲了李保芳在2018年講得最多的4個字。

關於“行穩致遠”，李保芳在這次講話中作出了進一步解釋：2019年，茅臺將秉持“能快則快，不留餘地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，“爲了明年的營業收入達到一千億，茅臺會堅定不移地幹。”

李保芳說，新一年的市場工作，要以穩定的市場關係、穩定的價格水平、穩定的經銷隊伍、穩定的消費羣體，唱響文化與服務兩大主題，抓住品質與品牌兩大要害，着力穩增長、促效益，推動茅臺行穩致遠。

“今天講的，都是高興的事情”

“歡迎經銷商回家，希望大家會議期間愉快舒心，並滿懷信心迎接新年的到來”，李保芳的發言，一直在營造一種輕鬆的氛圍，並提議“大家這兩天可以開心地喝幾杯”。

“因爲你們關心的事，我今天會全部講到，我認爲講的這些東西都是高興的，沒有你們擔心和不高興的事。”

“大家不僅是茅臺的朋友，也是茅臺的家人，更是茅臺面對複雜多變的市場環境，保持定力、砥礪前行的底氣。”李保芳代表茅臺官方表態，再次明晰經銷商與茅臺的關係，並代表領導班子和茅臺3萬多員工，向經銷商們致以由衷的謝意和敬意。

茅臺營銷體制的理順和完善工作，是經銷商們關注的焦點。談到這個話題，李保芳明確表態，茅臺自始至終都會在尋求更好發展的同時，把切實維護經銷商合法權益、充分兼顧經銷商合理利益當成大事，將其作爲市場工作的出發點來考慮。“過去是這樣，現在是這樣，將來也會是這樣。請大家放心，守法、合規、誠信經營的經銷商朋友，你們的合法權益、合理利益不會受到傷害。”

“今天我就想表明一個態度，茅臺對銷售工作的安排，對行業是開放的，對社會是開放的，對媒體也是開放的，對我們經銷商是更加開放的，”李保芳希望廣大經銷商能真正瞭解實情，喫透精神。

“茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商”

本次會議透露的一個重要信號是，今後一段時期，茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商。在致辭中，李保芳動情以告，希望經銷商們倍加珍惜手中的經銷權。“這個機會、這份職業，不是隨便能得的。”關於穩定市場關係，李保芳稱，茅臺將穩定存量預期，做足增量效益。

據介紹，2019年度，茅臺酒將按3.1萬噸左右的總量投放。未來一年，茅臺將以2017年計劃量爲基數和存量，堅持“不增不減”，和經銷商簽訂2019年經銷合同，總量爲1.7萬噸左右。

據悉，存量之外的增量部分，將以“優化市場佈局，增強調控能力，促進效益增長”爲原則，從面上和量上，擴大各省直銷，與大型商超和知名電商合作並投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點。

關於市場價格，李保芳已在多個場合強調不會動價。此次經銷商大會，他再次強調，茅臺要從講政治的高度，來看待價格問題。價格不能過度干預，也不能放鬆管理，應以理性對待、保持穩定爲宜。這也是茅臺作爲行業龍頭的特殊性所決定的。

李保芳稱，一句話，稀缺不等於天價，價格不能成爲“脫繮的野馬”。我們每一個人，都要有政治敏感性。特別是茅臺的幹部，如果不懂政治，沒有政治敏感性，就不配在茅臺做幹部。

“只有消費者的價格認同，纔是對我們最大的認可、對茅臺最好的檢驗。”李保芳再次表示，2019年乃至更長時期內，茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期，不會再調整。“至於茅臺酒消費羣體的定位，要讓市場說了算，讓消費者說了算。”

“要讓文化成爲茅臺在新時代的特質”

此次經銷商大會，“文化茅臺”是一個熱詞。無論是會場外的文化展板，還是現場發到經銷商手上的《茅臺芳華》案例手冊，以及專家上臺分享，有關“文化茅臺”的探討與觀點，不斷釋放。

從品質茅臺，到品牌茅臺，再到文化茅臺——一條清晰的路徑正在顯現。

談到文化茅臺時，李保芳舉起《茅臺芳華》案例手冊，對營銷陣營在文化建設方面的嘗試表示肯定。“這本書我覺得挺好，明年可以繼續按這個去做。”

2018，既是茅臺服務提升年，又是文化建設年。茅臺經銷商聞訊而動，“積極探索、不拘形式、持續創新，深入開展了一系列領域較爲廣泛、內容較爲豐富的活動，文化建設邁出了極爲重要的一步。”

李保芳認爲，發生在經銷商們身上的變化說明，大家重文化、做文化的思想更加統一，主動性進一步增強，氛圍也日益濃厚起來了。

“靠短缺制勝，非長久之計，茅臺一定不能有‘短缺依賴’。只有做文化、做服務，纔有生命力、競爭力。”李保芳認爲，不管國內市場，還是國際市場，都要將文化建設與服務提升，當成市場工作的重中之重來抓，以文化引領發展，以服務贏得市場。

李保芳說，茅臺近來組織了大批專家研究文化茅臺，雖然還沒有完全研究透，但也不能等完全研究透再做這件事，所以集團2019年的工作安排，要把茅臺文化建設提上重要日程。

李保芳說，要把文化做得更深。他提出，“文化茅臺”的建設，要由外而內，再由內而外。“要在傳承和弘揚的基礎上，充分借鑑先進理念，站在受衆的角度，堅持創新性發展，創造性轉化，進一步把文化做實、做精、做深，寫好故事、講好故事，不斷豐富和拓展茅臺的文化內涵，不斷豐滿和具象茅臺的文化印象，讓文化成爲茅臺在新時代的特質。”

“只要持續往上走，不出現負增長，就是信心”

2018年，有關茅臺的熱議和評論增多。藉此機會，李保芳逐一回應社會關切，並透露了很多廣受關注的信息。

首先是大家關心的買酒問題。爲更好支持省內經濟發展，可適當傾斜安排，加大在遵義市、仁懷市、茅臺公司本部的直銷。其中，茅臺國際大酒店、國酒文化城和仁懷中樞的直銷點，要儘量保證供應，防止“開門營業沒酒賣”。

李保芳稱，當前重點要做好元旦、春節旺季供應，在春節前向市場投放普通茅臺酒7500噸左右。另外，豬年生肖酒已於2018年12月21日正式發佈，元旦節後要集中投放市場，確保春節前投放量達到30%左右。

另外，茅臺2019年將要取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施，也不能拒收現金，也不再搞任何形式的促銷活動。

2018年國慶以後，茅臺價格出現小幅回落，李保芳稱，茅臺是高度市場化的產品，價格起伏是正常的。只要沒有大起大落，就屬正常現象，不宜稍往下走，就用“下滑”來定性。

“對大多數股民來說，他們看重的是茅臺的持續發展能力，而不是短時間內產品價格的高低。”李保芳說，不管速度快慢，只要持續往上走，不出現負增長，就是信心。所以，股價和價格有關係，但也不完全相關。

最後，李保芳向分管銷售工作的管理人員提出要求，要以開放的態度、真誠的服務、虛心的交流、有效的協調，與全體經銷商打交道，共同努力把工作做好。