新零售，激活存量比創造增量更重要，因爲存量太大。

在零售存量中，KA和社區小店的主體。KA新零售模式已經有了，但普及和贏利是個問題。

激活社區小店的社區團購，去年很多人不看好。但現在卻做得風生水起，鮮活得很。當然，社區團購也會死一大批，但並不妨礙這種模式全面紮根。

最近調研了一些門店，團購營收已經佔門店1/3，而且影響了其它品類的銷售。門店能不重視嗎？

社區社羣很“乾淨”

社區團購正在實現“全社會會員制”。過去的會員，辦完手續就失聯。社區團購，參與者都是會員，天天有交互。

無論新營銷，還是新零售，連接C端是必要條件。

新零售專家鮑躍忠老師說，連接C端有三大手段：技術手段、內容手段、社羣手段。

對於熱衷於中心化連接的人來說，技術手段、內容手段似乎更高大上，然而，我更看好客戶羣手段的分佈式、高黏性、強互動。

技術手段、內容手段，本質上仍然是廠家中心，摻和了那麼一點用戶思維。社羣手段，只要不是用戶思維，用戶壓根不跟你玩。

我們很多人對社羣有偏見，包括我。但是，社區團購的社羣可不是一般的社羣，應該稱爲社區社羣。社區社羣有什麼不同？社區社羣是基於地理相近，有線下強關係。無論社羣的“團長”是門店老闆，還是寶媽，因爲“低頭不見抬頭見”，是不敢像微商社羣那麼“暴力刷屏”的。

社區社羣有兩重屬性。一是社區屬性，一是社羣屬性。

作爲社區屬性，有線下關係，必須很乾淨，否則，就沒法在社區混了。社羣的暴力，源於假面具，殺生。

相比於垂直社羣的無邊界，社區社羣是有邊界的。社羣有邊界，客戶羣資源就有限，就必須經營好有限的社羣資源。

因爲有社羣屬性，它很活躍，可以強交互。

正因爲看到了社區客戶羣的價值，新營銷專家方剛老師把他的標籤改爲“方剛社區新營銷”。

社區社羣要有“溫度”

這是石家莊優秀經銷商頓潔在做社區團購時總結的一個經驗。從“很暴力”到“有溫度”，這個轉變很關鍵。

僅僅“乾淨”沒用，要有商業價值，還要有溫度。

頓潔的李總說：很多線下門店的羣沒有溫度，現在我們已經要求門店不允許一直髮購物鏈接，最佳紅包、截單提醒、訂單感謝、有獎猜猜猜、新品試喫等等。我們下一步工作重心還是側重於線下門店，對門店店老闆的培訓，指導，怎麼教他們拉新，增加復購，增加溫度。

一個好的商業社羣要具備四條件：適度互動、適度羣活躍、內容分發、羣溫暖。在此四個條件基礎上，植入商業，轉化率自然就高。

我的新營銷社羣有一個羣友許子涵對這個問題頗有研究：1、社羣是有着鮮明價值觀相互賦能的同心多元化俱樂部；2、運營社羣其實要享受失控，要去中心化，讓羣員來做主人公，鼓勵羣員之間自我鏈接，做小IP孵化；3、製造衝突：辯論、約架、對賭、競技、競猜。

我最近有一個判斷：社羣已經從本能化運營進入了專業化運營階段。乾淨的、有溫度的社羣，必須有結構性的設計。

比如羣互動，這是由羣友結構決定的。

比如內容分發，這是由後臺內容生產能力決定的。比如羣活躍，既可以做到乾淨、有內容，也可以有商業。

有溫度的社區社羣，正在抬高社區團購的門檻。有門檻是個好事，可以優勝劣汰。

BC一體化

未來商業是BC一體化的。既有C端倒逼B端，也有B端推力。這是最合理的。

社區資源有限，一旦被某個平臺圈住，形成黏性，不僅其它平臺難介入，最危險的是傳統供應鏈怎麼辦。

比如新品推廣，除了傳播推廣外，渠道推廣嚴重依賴零售端。而社區團購建立了與C端的常態化聯繫，成了推廣新品的不二手段，那麼，沒有掌控社區團購平臺的品牌商、經銷商就危險了。

優秀的經銷商正在成爲區域的社區團購平臺，他們無疑比傳統經銷商更有優勢。可以說，如果經銷商已經解除B2B威脅了，那麼社區團購將成爲新的威脅。

同理，品牌商的經銷商，如果沒有通過社區團購掌握社區社羣，那麼，就可以要向平臺交流量費。

BC一體化，現在所見最有效的手段就是社區團購。社區團購的力量來源於社區社羣。

供應鏈是短板

沒有生鮮，就沒有社區團購。社區團購的生鮮，從蔬菜、水果、花卉，正在不斷延伸。

但是，僅僅有生鮮，社區團購也是沒有前途的。

互聯網商業的基本邏輯是：流量板塊引流，生態板塊賺錢。

如果讓生鮮既引流，也賺錢，做不到。

生態板塊靠什麼解決？要形成新供應鏈。

品牌商目前對社區團購還在觀察。因爲B2B干擾了品牌商的價格體系，社區團購也是靠生鮮低價引流，會不會有同樣的結果？

社區團購是C端，新供應鏈的價格體系不是由平臺，而是由供應商決定。C端邏輯不同於B端邏輯。