只要是背靠阿里體系的電商平臺，似乎一定會處在被衆人觀摩並且想要一探究竟的風口。毫無疑問，Lazada是如今嚮往東南亞市場的跨境電商們最關注的寵兒之一。

當然，想要擠進Lazada的，不僅僅是幕前的賣家，還有電商行業幕後的重要推動者——代運營服務商。

成立於2015年的杭州海贏科技有限公司，在成立不到一年後，即成爲了阿里速賣通的官方運營服務商，主要爲企業提供運營託管、美工設計、海外營銷測評等服務，至今已累計成功孵化258個品牌。

而如今，海贏又被招入Lazada麾下，開啓了新一輪代運營藍海市場的探索。Lazada“召喚”下的服務生態

億邦動力瞭解到，日前，lazada召集了國內15家代運營服務商聚集在馬來西亞和泰國。據海贏聯合創始人Luffy稱，其主要目的是希望將各種類型的服務商匯聚在一起，加速中國品牌在Lazada各個站點的落地。

此次召集的15家服務商分別爲必騰、卓越匯、海贏、賽一、名淘、丹源、火蝠、星商、寶尊、熊貓、ARRIVA、麗人麗妝、速網、普特教育、超品網絡、星商等。

據瞭解，Lazada彙集的服務商主要分爲五大類型：大賣型、物流型、採買型、天貓服務型以及跨境服務型。目前中國跨境服務商大部分都是由國內服務商轉型而來，在這15家服務商裏，真正有跨境經驗的大概只有2到3家，而其他則是由國內天貓或淘寶tp轉型而來。

Luffy表示，目前Lazada平臺上本地賣家的數量要高於中國跨境賣家的數量，而Lazada希望未來平臺上會有一千家國內天貓品牌，所以動員服務商一起去扶持這批品牌，海贏就是這批服務商中的其中一員。

在今年3月開展Lazada代運營業務之前，海贏早速賣通這個阿里系的跨境電商平臺上進行深耕。跟以採買作爲主要業務的國內運營商不同，海贏則是以幫助客戶運營店鋪開始起步。所以，海贏接下來要做的也是以孵化運營的形式幫天貓及淘寶品牌在lazada上成長。

據悉，代運營行業的鏈路複雜而多元化，既有單項代運營，即只代運營店鋪商品和管理、宣傳廣告投放，或者只代運營海外的社交媒體渠道等，也有做全鏈路服務的代運營服務商。

比如，海贏做的就是幫商家進行整體鏈路的運營，即相當於一個全渠道和全平臺的運營商，幫品牌做市場競爭對手的分析、品牌定價、定位、logo設計，以及本地化落地等業務。

此外，其還兼具幫品牌打通多個平臺渠道並進行推廣等的角色。同時，海贏也承擔着幫製造商蒐集產品流行元素，充當廠商”眼線“的職責。而品牌方要做的就是生產和設計產品，在收到代運營的訂單號後，保質保量的將貨物發出。

“對於很多傳統廠家而言，最希望的就是有人能幫自己在線運營店鋪，自己只要關注生產即可。”Luffy說道，這也是如今代運營比較火的原因之一，這種方式也解決了製造業出海的很多痛點，如語言不通等。

擠破頭想進的“門”未必好過

在Lazada等平臺開拓下的東南亞跨境市場，顯然已有紅海之勢。既然是商家必爭的市場，就不會那麼好進，而即便進入了，也未必好過。

海贏如今在速賣通平臺每年孵化出的商家數量約達一百家，以天貓的新品牌爲主。Luffy稱，很多在國內被認可的大品牌，在剛進入海外市場時，一般認知度很小，或者幾乎爲零。“比如，Lazada面對的東南亞消費者對商品主要的訴求是高性價比，一般超過300泰銖的商品都很難動銷，更別提價格稍高的大品牌。”

所以，通常商家如果通過線下渠道做品牌，至少要花3到4年的時間，才能將品牌的名號打響，獲得當地消費者認可。而通過線上，至少也需要一到兩年。

此外，跨境賣家在進入海外市場時，常常擔心的是，進入海外市場的貨能否賣掉，以及哪些貨能受到市場歡迎。而有些商家，如天貓的一線品牌，在做跨境時也會遇見斷貨的現象。“因爲它們的貨會優先滿足國內，沒有合理的管理好跨境和國內市場的庫存。”luffy說道。

Luffy還稱，Lazada平臺上CB賣家(中國跨境賣家)的流量要低於本土賣家的流量，且如今很多企業發貨走的是Lazada的CB專用LGS物流(類似於亞馬遜和京東的自有物流體系)，賣家產品從國內倉到海外倉、再輻射到海外一些倉儲集運倉，既有流程和時間的問題，也會增加成本。

所以，Luffy認爲，如果中國賣家想要在Lazada上做得更好，首先要解決倉儲物流方面的問題。而這也是海贏今年的戰略重點——下半年其計劃在馬來西亞、新加坡成立本地化服務團隊和倉儲，幫助商家更好的落地到當地市場。

“海贏內部有數據團隊，在整個跨境業務板塊的數據服務能力是最大的優勢，可幫助商家做一些庫存上的精準匹配。且海贏搭建倉儲的目的也是爲了將品牌孵化的本地化做得更深入一些。”

Luffy表示，很多商家會表達強烈地試水東南亞市場的意願，但卻不願意花錢投入。而一旦進入一個新市場，必定需要很高的投入纔能有機會做成功。

“此外，並不是商家一進到海外市場，平臺就會直接給流量扶持，都是要從零起步。”Luffy稱，品牌能否孵化成功的一個核心點是要看它的商品動銷力。

“其次是退換貨率以及商家國內發貨端有沒有超時、商品好評率等。只有這幾個指標滿足要求時，才能判斷商家的品牌是否適合在東南亞市場銷售，才能進入下一步的深度運營。”他說道。

高需求倒逼的服務型市場

爭相湧入Lazada的中國賣家，除了要面對諸多困境外，更難過的還有高門檻。想要搶佔Lazada上原本就佔有先機的本土賣家流量，並快速崛起，似乎藉助於代運營的力量是不二之選。

據知情人士透露，雖然今年四月份lazada公開了對外招商政策，但實際上，它目前採用的還是邀請制的品牌招商方式。“其他絕大多數通過鏈接直接申請開店的賣家，一般都不會通過。”

Luffy也表示，lazada目前的招商對象以大品牌、天貓大賣或者是做得較好的跨境電商賣家爲主，但服務商有推薦入駐的權利，且通過率比較高。

據悉，目前，通過服務商開通lazada業務的CB賣家可以同時做六個站點，而本土賣家只能賣當地市場。以Luffy瞭解到的情況來看，Lazada泰國市場的賣家，每個月的銷售額能達到三十到五十萬美金。泰國站點目前能佔到Lazada整個平臺市場30%的體量，是Lazada最大國家市場。

Luffy告訴億邦動力，一般來說，判斷一個商家是否具備出海能力的期限通常爲3個月，考覈的具體標準是Gmv、退換貨率、店鋪好評率等等。這也是進入lazada後，商家要完成的第一步目標。

“但多商家事實上完不成第一步，很難走。”Luffy表示，在Lazada的六個站點中，除了馬來西亞和菲律賓是英文後臺外，其他幾個站點全都是本地語後臺。

所以，跨境賣家想要在Lazada上運行順暢，必須要以當地的語言來展現商品。這也就需要通過服務商先判斷商品是否適合東南亞市場，再選擇快速將商品鋪上去。

Luffy稱，入駐Lazada後，大多數小賣家通常要做到5到10萬美金一個月，纔算是達到准入門檻，再高一點是每月二三十萬美金。“以這個數據來衡量，至少才能證明商品有一定的當地認可度和適配度，這也是半年到一年能達到的孵化標準。”

“一年以後，我們希望頭部的賣家一年能達到500萬美金到2000萬美金的體量。”Luffy說道，“但是中小賣家的痛點在於，其品牌和供應鏈無法支撐它走到1000萬美金的體量，因爲達到這個體量的背後也有許多要求，就像淘寶天貓店鋪一樣，做幾千萬的人很多，但能做到幾億甚至更多的人極少。”

從速賣通到Lazada的變和不變

對於深耕速賣通體系多年的luffy而言，其表示，身爲阿里體系下的兩個風頭強勁的跨境平臺，速賣通和Lazada的打法一直有所不同，但也有一些趨於相同的勢。海贏要思考的是，如何把自己做速賣通的運營能力遷移到Lazada的代運營業務上。

據Luffy介紹，速賣通一直更側重於用行業去分割市場，如今的戰略核心是全球貨賣全球。而Lazada則主要是以國家市場進行佈局，區分各個地區的消費者喜好、地區政策等。但速賣通如今也是更加趨向於走國家市場路線。

因此，在做Lazada孵化品牌時，海贏最先關注的則是商品適合的市場。其次，纔是去選擇投入運營重點的模塊，比如幫品牌選擇去做哪個市場的Lazmall(類似於當年淘寶孵化出的天貓)。

“不管是本土或是跨境賣家都可以，但只能單一市場單一站點做。東南亞市場想要做成功，不能全站點覆蓋一起去做，應該是各個站點逐個擊破。”Luffy說道。

此外，速賣通和Lazada的另一個不同是，速賣通的運營團隊在中國，有可以直接分配廣告位和流量的權利，但Lazada是分站點進行管理，每個市場的各項權利都由各個國家站點掌握。

Luffy認爲，相比於速賣通，Lazada之所以更受淘寶和天貓賣家關注有諸多原因：

一是速賣通面向的是歐美市場，中國賣家認爲其用戶羣體相對較遠，而lazada輻射的東南亞市場，不管是距離還是用戶畫像都較接近中國。

二是Lazada被阿里收購後，後臺和支付體系等都與淘寶和天貓打通了，且原來Lazada的消費者可以向天貓和淘寶的店鋪下訂單，商家將商品發出後，Lazada負責國外的銷售。

此外，入駐速賣通需要繳納年費，而目前Lazada沒有年費，而佣金也只有處於較低水平的1到4個點。

當然，雖說Lazada作爲新興市場擁有一定的潛力，但Luffy表示，海贏並不會由此就all in Lazada。速賣通和Lazada將是海贏今後同時關注的兩大平臺。“速賣通全球化業務佈局很廣，一直會是海贏的重點，而Lazada是我們一個獨立的團隊在做。這兩個平臺的部分業務，在一年以後應該會達到旗鼓相當的局面。”

但即便東南亞是藍海市場，也需要差異化競爭才能走的更遠。他指出，在面向Lazada的市場時，對於寶尊這樣的大代運營商來說，主要是合作一些大品牌，但海贏定位卻與之相反，主要針對的是中小品牌，“這也是海贏差異化發展的地方”。

“我們其實追求的是品牌孵化的成功率，大品牌孵化的成功率沒有二三線品牌的成功率高。大品牌的一個較大的痛點是，其本身具有較高的品牌溢價，但海外消費者大多情況下不願爲此溢價買單。”Luffy告訴億邦動力。

“比如，海康威視（002415）的一款質量非常好的相機，約60美金，但如果一款參數和系統與其相同的相機只賣其一半的價格，那大多數消費者肯定會買後者。因爲大多數情況下，他們不知道那款貴的相機來自一家很牛的企業，所以他們不會爲所謂品牌溢價買單。”

Luffy表示，所以，海贏更願意幫助更多有強烈出海意願的中小企業出海，“這纔是有意思的事情”。