研究生畢業，擁有百度、華爲工作履歷，身處高收入大平臺……最終選擇離職創業，投身跨境電商行業，創辦公司。以上轉變，讓跨境電商平臺敦煌網賣家——劉濤被看成一個“不安分”的創業者。正是這份不安分的態度，才讓他成爲了敦煌網2017年度夢想合夥人、獲得“年度十大服務之星”稱號，更讓他的新店實現超過60萬美金的交易額，連續兩年100%增長。

作爲新賣家，劉濤對店鋪運營有自己獨到的見解。在敦煌網賣家大會上，劉濤作爲賣家代表分享了自己在平臺選擇、店鋪佈局、運營優化、客戶體驗方面的心得。

“不安分”的創業者：放棄BAT工作 選擇跨境電商

大公司VS夢想：研究生畢業，百度、華爲工作，身處高收入大平臺。

跨境電商爆發：看準跨境電商機遇，離職創業。

轉折點：看中在線交易B2B平臺敦煌網，有短平快和動態佣金的優點。

第一桶金：新店年交易額超60萬美金，好評率100%，連續兩年100%增長

走的更遠：創立意矩陣科技，超40%完成王牌賣家KPI，成爲敦煌網2017年度夢想合夥人。

通過市場調研分析買家特點 提供差異化產品服務

通過對客戶的研究，劉濤發現有購買力的客戶超過80%都集中在美國，而且敦煌網D5的買家在GMV上的貢獻超過70%，他們都是核心客戶，但也有不同點：

1、中間批發商：購買頻率高，訂單金額大，簡單的定製化需求;

2、中小超市：有固定的訂單週期，高品質、深度定製化，忠誠度高;

3、實體店主：購買頻率最高，高性價比，參與品牌化、深度定製，忠誠度最高;

4、網店店主：小批量訂單，對品質要求高，部分有FBA需求;

5、地攤攤主：追求價格，一般質量，購買實力在下降。

針對以上不同類型的客戶，提供差異化的產品和服務，充分滿足客戶需求，爲客戶創造價值，形成緊密的合作伙伴關係。

店鋪佈局：打好產品“組合拳”

1、全面的店鋪產品佈局

• 精選產品比海量產品更有效

• 每個小類目下都有精品

• 精選類目做一些長尾產品

2、組合的產品策略

• 引流產品

• 創收產品

• 流行新品

3、服務於產品定位的價格策略

• 同質化產品競爭定價

• 差異化產品價值定價

運營優化：重點關注GMV的3大影響因素

GMV的影響因素有三個：流量、轉化率、客單價。

流量提升：站內流量、自然流量、付費流量都要抓。

站外流量：主要是google推廣。

轉化率：高轉化率的店鋪，會獲得更多的流量，形成一個良性循環，因此精簡類目，提高產品質量，不斷優化產品鏈接是能有效提高轉化率的辦法。

客單價：針對不同的客戶，提供縱向、橫向營銷，定製化的服務。

提升客戶購物體驗：客戶建檔，差異化服務

一站式體驗：豐富品類，對優質產品加大推廣力度，保證客戶有豐富的品類和品質選擇，節省客戶的時間和採購成本，提供一站式購物服務。

客戶建檔：建立客戶檔案，分析客戶數據，深度挖掘客戶需求。

精準推送：根據客戶不同類型，量身定製產品和服務，進行差異化推送。

差異化服務：爲客戶提供優質的產品諮詢服務，包括產品推薦、選型和建議，助力客戶完成品牌轉型。

當然，優質服務的背後，離不開高效團隊的支撐。堅持以客戶爲中心的，要求員工堅持工作上以終爲始。在業務上，充分競爭分析得到決策。通過完善的流程，保證每個事務都有標準動作，端到端的處理，各項業務高效、準確的運轉。

長成一棵參天大樹，除了自身的努力，還需要雨水的灌溉。

劉濤選擇的跨境電商平臺敦煌網，擁有海量的復購率高的B類批發買家。2018年，敦煌網將繼續加大對產業帶賣家、品牌賣家的扶持力度，通過賣家分層培訓、站內資源傾斜、線下DTC展示等方式助力中國一批又一批有自主生產能力、有貨源、有品牌營銷能力的工廠型賣家實現從傳統貿易向跨境電商的轉型。