但是随着电商的繁荣，网购价格透明，他们逐渐失去了中间商优势。小商品市场商贩赚不到差价，不少商户的营业额开始下降。

像李文龙这种能带销量的主播，在义乌小商品市场很受欢迎，如今义乌的每个商铺，多多少少都有合作的主播。

2018年年初，印度导演阿米尔汗的电影《神秘巨星》在国内上映，电影的剧情是——14岁的印度少女尹希娅，将自己蒙面的自弹自唱的视频传上网络，并在网络上一炮而红。

尹希娅的生活发生了翻天覆地的改变。她摆脱了父亲的束缚，实现了梦想，并在属于自己的舞台上绽放光芒。24岁的李文龙在正月十五那天观看了电影，他想在快手上复制尹希娅的成功，摆脱窘境。

24岁的李文龙少年老成，他清晰得记得自己的退伍时间，2015年12月。他自述，退伍后，他就开始创业了，做了几年微商，赚了一些钱，然后就开始投资一些新的生意，赔了将近200万。

生意失败后李文龙来到了义乌，而像李文龙这样，被生活逼到绝境，来义乌想东山再起的年轻人不在少数。闫博也是其中的一个。

义乌掘金

闫博出现在义乌工人西路的网红之家店铺里，这是一幢三层高的小楼。中等身高的闫博，陕西杨凌人，今年33岁，皮肤微黑，其人腼腆、内敛。闫博喜欢音乐，也喜欢弹吉他。

5年前，他离开家乡，带着70万的债务来到了义乌。义乌地处浙中盆地，三面环山，是全球最大的小商品集散中心，被联合国、世界银行等国际权威机构确定为世界第一大市场。

在义乌的批发圈子里，33岁的闫博是比陈智华更早发现快手商机的一批人。

他最早在快手上发布弹吉他的视频，作为娱乐。生活中的他在义乌从事电商批发业务，在他摆摊的时候，偶尔将自己的工作上传到快手，“想通过记录来激励自己。”

2016年，快手开通了直播功能。这时候的闫博已经积累了一批粉丝，他将这些粉丝称为“老铁”。摆地摊的时候，他想到，可以通过直播和“老铁”们分享自己的创业故事，就一边摆地摊卖陀螺，一边直播。

在快手直播间里弹吉他的闫博

“在直播的过程中，他们对我的产品感兴趣，我的陀螺能发光能转。他们说这个东西这么好玩，我能不能进点货，回我的家乡去卖。”闫博说，也是在那时候，他通过一场直播，意外地发现，用直播还可以卖货。

视频内容，很容易让观看者有“购买欲”。快手科技创始人兼CEO宿华提到，每天快手上与交易需求相关的评论超过190万条。很多用户在看了短视频后，会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等等，用户天然就有对商业信息的了解和进行商业交易的需求，事实上，在快手没有做专门商业化的时候，很多用户就已经在快手上进行交易。

快手创始人宿华

闫博发现了这个特点后，就将自己的内容主题定位为创业，一边分享创业经历，一边卖货。

他所卖的产品都是以批发的形式售卖给粉丝，这些粉丝的地域遍布全国各地，但大多都是小商贩，或者想要寻求创业机会的人。

相比传统电商，闫博感到直播的形式更为灵活，“在电商平台，我们接了单子，感觉只是聊生意，在快手直播间，我们都是很好的朋友，我没有把他们当作客户，我们也会在直播间私下交流。”

闫博没想到这个门槛这么低的平台，具有如此巨大的能量。他告诉小编，在快手直播之后，产品实现了销量翻倍。

他提到，之前开电商店的时候，店铺销量一直比较稳定，难以增长。“我每年都会卖羊毛衫，每年那个月都会卖个十几万件，但是2017年的时候，突然翻了一倍，人是从快手过来的。卖了35万件，一个月增加了十几万件的销量。”

从2016年到现在，闫博已经做了三年主播，他和几位合伙人一起，组建了“创业之家”培训机构，总结出自己直播卖货的经验。现在，每个月将近有100个厂家找他卖货，他会从其中筛选合适的货品到快手直播间售卖。

相比传统的电商平台，快手电商在费用上的入驻门槛几乎为零，且这种“内容+社交”模式的电商入口，天生自带流量。

那会的侯悦，做的是纯批发的生意，通过电商平台去卖，一天走三四百单，但利润很低，侯悦很绝望，觉得永远都找不到出头之日。

1983年出生的侯悦，父母很早就去世了，她和妹妹相依为命。后来，她结婚了，老公人很好，资助妹妹读完了大学。曾经一度，侯悦特别满足，老公很能赚钱，对她也好，她觉得这辈子肯定就这样过了。

天有不测风云，人有祸兮旦福。侯悦怀孕了，孩子七个月早产，孩子生下来的时候，手指头都是透明的。医生说孩子有窒息和缺氧，诊断结果是脑瘫。侯悦和老公用了4年时间，奔赴全国各地给孩子治病，一年的诊疗费用是二十多万。

侯悦的老公是做建筑的，家底不错，但因为孩子的治疗，没钱了。孩子的治疗不能停，侯悦就想着如何多挣钱，她想找一个最终端的货源，自己摆地摊来卖，找来找去就找到了义乌。

复制“IP”

闫博刚认识侯悦的时候，侯悦的压力很大，线上的生意利润薄，线下的生意房租压力大，她关掉了线下店。她租了一个仓库，后来觉得自己可能连仓库的租金都付不起，侯悦找到闫博，“我们一起来分担仓库的租金？”闫博同意了。

这是侯悦和闫博最初期的一个接触。侯悦眼中的闫博，挺奇怪的，大裤衩，拖鞋，面包车，整天都挺乐呵。侯悦时常调侃他——“2B青年欢乐多”。侯悦很困惑，闫博这样穿的破破烂烂，也不太注意形象的人，网上竟然有那么多人喜欢他。

后来闫博通过快手一个月卖了35万件羊毛衫，侯悦才开始正视闫博，正视他销售羊毛衫的快手平台，“我颜值比闫博高，我也做过销售，我以前也上过班，如果我在快手上开一个号，或许应该比闫博要好”，侯悦调侃。

侯悦注册了一个“创业之家悦姐”的账号，她分享了她自己的创业故事，记录下自己的生活。有粉丝会告诉她说，“悦姐加油”，“孩子的脑瘫怎么样”？“没关系，你会好的”。分享着，交流着，侯悦累积了30多万的粉丝。

直播中，侯悦聊着天把货就把卖出去了。其实，快手科技创始人兼CEO宿华很早就留意到了，很多用户在看了短视频后，会自发留言“好不好用”、“多少钱”、“怎么卖”、“哪里买”等。快手上每天与交易需求相关的评论超过190万条。

起初快手上是不允许做广告和交易的，但如此庞大的需求使得快手官方开始正视用户的需求。

“快手商业化经过很长时间的小规模尝试，是按照我们认为比较合适的节奏在做的。我们观察他们的交易过程，通过平台的帮助使他们的宣传、支付、售后、发货更方便。”宿华说。

2018年，快手曾委托尼尔森对平台上部分商户进行了深度定向调研，结果十分惊人——在调研的所有商户里面，有48%的商户在快手里面已经获得了商业的交易，其中有42%的商户年收益已经超过了10万元以上。

2018年4月，快手内部开始测试推出“我的小店”功能。2个月之后，快手推出了“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。随后，快手又推出了更加方便的快手自建小店，开始着重扶持电商。

在某种程度上来说，闫博和侯悦都踩准了快手商业化的点。闫博，侯悦，他们被称为“新义乌人”。

据义乌市公安局人口管理分所统计，2018年底，义乌户籍人口为82万，外来者达到了142万。

1982年，义乌制定“兴商建县”的优惠政策，正式开发露天市场，并陆续投入资金扩大营业规模。经过30多年的发展，逐步形成以商贸城等市场带动外贸、制造，打造了中外闻名的“义乌模式”。

从最早走街串巷的小商贩到今天的义乌商贸城，义乌的小商品市场经历了多次转型，伴随着实体商业的没落和电商业务的触顶，推动义乌40年发展的小商品交易模式已经走到了十字路口。

销售“人设”

线下生意日趋衰弱，传统电商流量又相当昂贵。如何高效、便宜地将这些货品销售出去？直播电商成了一种新选择。

在义乌东傅宅村里，随处可见“网红直播拍摄基地”、“直播产品供货”“快手抖音火山直播基地”的广告牌。如何通过直播带货，已经成为创业者喜欢讨论话题。而在这个村子里，随便跨进一家门面店，几乎都可以看见正在直播的人。

而作为“新义乌人”，闫博侯悦需要在互联网时代的义乌，生存下来，直播电商的成为他们为数不多的选择之一。闫博和侯悦时常探讨，买什么样的产品，如何去卖？产品用什么角度去拍摄，色彩如何搭配，如何构图等，都是有讲究的。

创新是他们唯一可以凭借的武器。

李文龙对创新的理解不亚于闫博和侯悦。创新，人无我有，人有我新。94年出生的李文龙是山西临汾人。

快手电商在义乌，也改变了传统义乌小批发市场的商业模式。

2018年正月十五，李文龙揣着身上仅剩的100多块钱，骑着电动车，来到了义乌小商品批发市场。

他是快手的用户，逛完义乌批发市场，他萌生了一个创业方向——在小商品批发市场拍视频，跟商家沟通，先拍视频再卖。跑了一整天，最后只有两家同意，于是，他拍了两天。

“这是所有故事的开始”，李文龙回忆起那个时候，仍然印象深刻。意料之外的是，这个视频被官方推到了热门，当天就卖出了几千块钱的货。

很快，2018年4月，他注册了“下手快”饰品公司，他提到，这个名字的灵感也来源于快手。一年下来，李文龙告诉小编，公司的销售额已经达到了300多万。他有20多个手机，专门用来对接客户，客户数量在8万左右，快手账号的粉丝数量12.8万多。

李文龙的快手主页作品

从某种程度上说，义乌小商品市场能够超过全国其他小商品市场，很重要的一个原因就是义乌的“前店后厂”模式，让生产至销售环节的周期缩短，提高了商品流转效率。这种模式使得义乌的小商品在物流和采购环节成本大幅缩减，在市场上有了价格优势，也让商户们所从事的买卖更加稳定，便于商家自身及市场整体规模的扩大。

但是随着电商的繁荣，网购价格透明，他们逐渐失去了中间商优势。小商品市场商贩赚不到差价，不少商户的营业额开始下降。

像李文龙这种能带销量的主播，在义乌小商品市场很受欢迎，如今义乌的每个商铺，多多少少都有合作的主播。

网红直播第一村招牌 锌财经摄

在被称作义乌“网红第一村”的北下朱，走在街头，在街边的门店里，随处可见正在直播的主播，他们眼前摆着一排排三脚架立起的手机，讲起产品来，滔滔不绝。

“网红直播拍摄基地”、“直播产品供货”、“快手、抖音、火山”等字样的招牌，遍布北下朱的街头巷尾。如何通过直播带货，已经成为这里最受欢迎的讨论话题。这里聚集了义乌大范围的网络批发商。直播电商兴起之后，店面的租金开始涨得翻倍。

在北下朱做服装生意的张博便是加入直播电商的一员，他有自家的小工厂，生产丝巾等小商品，服装等产品在外地有稳定的工厂货源，目前，他已经做成了集工厂、批发商、主播、运营人员一体的公司，他的妻子、姐姐都当起了主播，在快手上通过直播间卖货。

在北下朱，正在直播中的主播随处可见

曾经，在电商平台开店在义乌是主流，但是因为竞争激烈，这个模式面临巨大的挑战。一位小商品工厂的厂长刘刚，对此深有体会。有着多年生产经验的他形容，从生产到研发，都是“一个人在搞”。在义乌，他的工厂工人有近百人，加上外地的兼职工人，大约有200多人。

他曾经在某电商平台上开设店铺，售卖自家工厂的小商品，但是由于流量的成本较高，出了很多资金购买流量，但生意也并不是很好，“你不烧钱就不给你流量，我原本有七八个店，现在都撤了，还亏了一两百万。”

快手电商的兴起，除了让店铺、批发商等找到了新的销售渠道，也让工厂看到了机会。刘刚邀请主播直接到厂里进行直播，原本通过电商或实地考察进货的商贩，如今直接通过快手便可以实现进货。在这个B2B的模式里，主播起到了宣传和带量的作用。

正在工厂直播的主播

如今，刘刚已经关掉了在电商平台上的店铺，快手主播从工厂拿货的占比达到了一半以上，每天从工厂拿货的主播有十几个，拿货量多的时候单笔数量有好几万个。

“网红产品”是厂家和主播们目前都在研究的话题。谁能生产出下一个爆款，在他们眼里是一个虽然无法预料，但却令人兴奋的事情。

今年，在刘刚的工厂里，便诞生了一个爆款手机支架。

小编在义乌走访时，他的工厂里的员工正在紧锣密鼓地进行生产，贴标签、加螺丝、装盒，一套利落的动作不过几秒钟时间。桌面上堆满了手机支架，在“呲呲”声中，有两位主播正站在工厂内部进行直播，他们的身后便是正在加工中的工人。

正在直播手机支架的主播

这两位主播，其中一位是因为这款产品的火爆而被吸引过来，当天是头一次过来播，另一位主播原本是在上海做家店维修生意，在朋友的建议下，一个星期前，也辞职来义乌的主播机构里做起了主播。由于自己之前做的维修工作，需要经常上门服务，他形容自己更懂得如何跟人沟通。现在，他的粉丝已经有了两千人，他形容，按照目前的销量来看，收入要比以前翻好几倍。

刘刚也没有想到，这个产品在快手上会这么火爆。这个手机架从去年他就已经开始做了，在义乌他也是最早开始做的，但真正的火爆是从今年3月开始，“如果没有快手，它不会这么火，量这么大，并且火爆往往发生在不经意间，传播会非常迅速。”

但是他也意识到，一个火爆的产品，大概的寿命也就只有一两个月，运气好的话可以带来两三百万的收入，少则也有几十万。

快手的草根创业者和在义乌做小商品批发的经营者，实现了某种程度上的重合，用闫博这位来自陕西农村小伙子的话来说，“我感觉他们和我都是一样的人”，这也让快手直播和义乌的新机遇更好地融合了起来。

快手在内容和运营模式上更关注下沉市场，且坚持“惠普”的价值理念。徐欣提到：“快手电商让普通人都有做交易的机会，而且这个机会的成本相对很低。快手希望用户能拍一些真实有趣的东西，这种记录和分享能让他们开心，也希望那些有货、有流量的用户通过自己在电商方面的努力，能让自己的价值获取合理的回报，如果产生了交易，买卖双方都开心，这种共赢的生态是我们最希望看到的。”

生长在快手上的义乌，正在迎接直播电商的新一轮浪潮，也让这个小城充满了新的生机。

一滴不一样的水

陈智华对短视频平台的了解要深刻的多。他通过有专利的产品抹布，在快手上建构了一套直接准对小商家的销售模式，越过了中间商和渠道商。而这样以来，他的产品的销售寿命就得以延长。

而现实也印证了他的判断。

来自福建的陈智华今年32岁，他是“椰壳”抹布创始人。他在2017年发现了快手这个平台，做销售出身的他，觉得在快手上适合做销售，但前提是必须有庞大的粉丝群。

陈智华注册了一个ID号，前期，他主要是模仿，学人家拍小电影一样的拍短视频，一拍一个上午，上传后上不了热门，就很泄气。整整两个月时间，陈智华感觉付出了了很多时间，但得到的很少，基本没涨粉，他觉得有点浪费时间。

偶然间，陈智华发现有人在拍豪车，说坐在车里感觉很牛。陈智华茅塞顿开，豪车他也有，也是他就顺手拍摄了一条豪车视频，发现确实能涨粉。就这样拍摄着、拍摄着……粉色涨到了4.9万。

陈智华到了瓶颈期，粉丝涨起来了，每天直播1-2个小时，拍短视频1-2个小时，相当一天有半天的时间就没有了。在义乌做生意本身就挺难的，付出那么多时间没有经济收益，玩了大半年时间，陈智华想放弃。

思来想去，陈智华决定研发一款洗碗布。2018年5月份，新品上市，洗碗布本身是有特点的，不需要洗洁精的洗碗布。他通过直播的方式，建立了洗碗布的营销队伍。如果碰到下雨，在家里直播也可以直播演示。

在陈智华看来，以前通过中间商和渠道商的时代，开发一个产品只能买一两个月，很容易被模仿。这也是李文龙当下的苦恼。但对陈智华来说，他的产品推出半年后，市场上才出现一两家能和他们抗衡的对手。

“在快手上，所有的人都是大海里的一滴水”，义乌工商职业技术学院前副院长贾少华说，“怎么让别人知道你，你通过什么样的方式推广你自己？这就是流量，流量为王”。

数据显示：2018年，快手平台的日活用户超过1.6亿，月活用户3亿，每日上传短视频超过1500万条，库存短视频数量超过80亿条。2018年，有超过1600万用户在快手上获得了收入。

“快手上火爆的小渔村我去过，渔民们多有文化也谈不上，但是他们真的很厉害，拿个面包蟹脑袋上敲一下，快手上播17妙的视频，一下子就有了10多万人观看，如果有1%的人买蟹，渔民就赚到了”，贾少华补充。

快手里如何引流？

贾少华在义乌被誉为“创业教父”，在他看来，这个世界什么都不缺，缺的就是注意力。

“义乌2018年的出口是2400亿，网上销售是2368亿。因此，义乌的小商品市场看起来人气没有以前旺了，但这不代表它衰落了。义乌小商品市场的很多经营者都是线上线下并重的，我估计现在线上线下的销售五五开，”贾少华表示。

而对闫博、侯悦、李文龙、陈智华……多数“新义乌人”来到义乌时，都一穷二白。在某种程度上来说，他们只代表义乌小商人中的一部分，租不起档口，但在生活的重压之下，他们赚钱的意愿又非常强烈。

如此这般，他们利用快手就是抓住了这个大时代给他们的机会。每一代人都有每一代人的机会。对义乌第一代人来说，鸡毛换糖是机会，而对义乌的第二代人来说，小商品城的档口是机会……

改革开放四十年，故事写到了“新义乌”人这里，在这个网络时代，仅仅靠吃苦耐劳是不够的。“实际上，证明你优秀是不难的，但证明你存在就很难，不出现就等于不存在”，贾少华如此说。

如何证明自我存在？快手上如何引流？

闫博的快手ID号“创业之家-闫博”分享的主题是， “义乌，遇到了很多困难，他是如何一步一步走下去坚持创业的。”而侯悦的人设就是一个坚强的，不向命运屈服的妈妈。

李文龙是一个会聊天的，卖女孩饰品的小男生；陈智华则是一种沉稳的，介绍好产品，有钱大家一起赚的人设。在短视频的海量平台上，他们作为一滴水，证明了他们的不同。

他们在快手上朴素的方法论暗合了短视频超级工厂头部MCN机构打造网红的方法论。

“我发现网红一定打造人格化的，因为社交时代，只有人才有社交属性，栏目是没有社交属性的，我们决定要从人的维度切入。” 洋葱的联合创始人聂阳德阐述。“办公室小野”和“ 代古拉K”等IP均出自洋葱旗下。

与头部MCN机构不同的是：这些“新义乌人”，他们只是把他们生活的一部分搬到了网上，他们取得了自己满意的成绩。

他们大多都是通过直播电商赚了钱，此前，他们其实不懂得生意，也不懂电商，更不懂短视频和直播；但义乌，是一个可以听得见钱“响”的地方，竞争就像空气一样，无处不在。

他们接受市场的洗礼，在这里快速的完成蜕变和成长。现在这拨人是最懂在快手上如何卖货的义乌人，他们知道如何创造人设，如何增粉，如何创造一个适合短视频和直播平台买的产品。

他们并非没有焦虑，他的焦虑是在义乌这个地方，一旦有人从一个地方挣钱了，同行们学的都很快，第二批，第三批很快就出来了。但在义乌，这是一种竞争的常态。生活在义乌，他们必须适应这种竞争的常态。

侯悦打开了手机，里面的短视频里出现了一个小男孩，已经可以慢慢的走了。他现在在杭州康复治疗，一个月三万块治疗费。侯悦看着视频里的孩子，笑了。

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