刘备一介平民，连个地盘也没有，为什么请得到诸葛亮

刘备堪称全民公关鼻祖、三国时代零负评大叔。一介平民，空有汉室十三代远亲的名号，却无人力，也无财力，连个地盘也没有，为什么刘备却让天下英雄给赞、给钱、给马、给力又给地？连诸葛亮都为他卖命？来跟刘备学学树立品牌形象、赢得加盟赞助的究极之术。

刘备意识到自己身边的文臣武将不少，冲锋的、打仗的、跑腿的、报信的都有了，就缺一个专门负责战略规划、全盘调度的智囊谋士。在考虑这个谋士人选时，有件事情引起刘备的关注。自从到了荆州，刘备就听荆州本地人说：卧龙、凤雏二人，得一人就能安天下。刘备于是暗下决心，无论如何都一定要请到这两位高人加盟自己的事业。

西元二零七年，时值隆冬，天气严寒，彤云密布。忽然朔风一起，铺天盖地的大雪下了起来。在新野县（今河南新野县）的官道上，迎着风雪来了三匹战马，中间的白马上端坐一人，身长七尺五寸，两耳垂肩，双手过膝，面如冠玉，器宇轩昂；左边红马上的人，身长九尺，面如重枣，丹凤眼，卧蚕眉，五绺长髯飘洒胸前；右边黑马上的人，身长八尺，豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷。

这三位想必大家都非常熟悉，骑白马的正是刘备刘玄德，左边是二弟关羽关云长，右边是三弟张飞张翼德。三个人要去隆中二请诸葛亮。走了不久，风雪越来越大。《三国演义》记载：

张飞曰：天寒地冻，尚不用兵，岂宜远见无益之人乎！不如回新野以避风雪。玄德曰：吾正欲使孔明知我殷勤之意。如弟辈怕冷，可先回去。飞曰：死且不怕，岂怕冷乎！但恐哥哥空劳神思。玄德曰：勿多言，只相随同去。

结果二顾茅庐又扑了一次空，诸葛亮还是不在家。不过，在回去的路上刘备遇到了高人。

刘备很震惊地发现，自己遇到的荆州本土高人，不管如何仙风道骨、骨骼清奇，都非常赞成和佩服诸葛亮。刘备发自内心地觉得，这诸葛亮太亮了，怎么这些人都这么佩服他呢？

中国人有个观念，叫做观人观交是指借由一个人的交友圈来判断其素质、水准。刘备看诸葛亮的圈子里各个都是老神仙、小神仙，但所有人都服诸葛亮，这有多了不起，所以刘备无论如何也得把孔明先生给请出来。

【分析规律】重要的交易一定要谈判

三顾茅庐印证了一个经验：重要的事情一定要谈判。如果一见面就简单直接地拍板定案，会降低人的心理满足感，甚至产生吃亏受骗的疑虑。

重要的交易都需要经过几个回合的谈判，害怕一次成交。举个例子：

买东西，尤其是买贵重物品，特别需要过程。比如买一个十五万元的钻石戒指，如果太简单顺利，专柜的服务员问，先生您是付现还是刷卡，你说付现。于是她接过现金，把戒指包装好递给你，说：这是您的戒指，谢谢光临，慢走。然后就去招呼别人了。

那你拿着戒指肯定不会走，反而有点恍惚失落，为什么呢？因为前后几分钟，十五万就没了，消费过程就结束了，心里非常不舒服，有严重的失落感。所以，贵重物品的销售不可以太简化，要有步骤、流程，这边填单，对面缴费，有人为你介绍产品，有人帮你设计包装，然后跟你说明售后服务和保养常识，这一套流程走下来，顾客心里就踏实了。

【实际运用】展现态度吸引人才

刘备和诸葛亮都是高人，双方都懂得这个道理。所以，前后要往来三次。对于刘备来说，是为了确认诸葛亮的价值，同时展现自己求贤若渴的态度；对于诸葛亮来说，是为了测试刘备的诚意，同时成就自己奇货可居的名声。

三顾茅庐是刘备事业由小到大，从被动走向主动的转捩点，也再一次应证了人才是事业发展的命脉，所谓得一人安天下，失一人乱天下。刘备的人才战略非常成功，有三点值得后人关注和借鉴。

策略一借助权威管道获取信息

刘备认识诸葛亮主要经由两个管道：一、水镜先生司马徽的推荐；二、徐庶徐元直的推荐。

这两个高人的推荐让刘备下定决心，无论如何要把孔明先生请出来给自己当军师。为什么刘备这么相信诸葛亮的才华呢？其实这里面有一个基本规律，人做事情的时候，什么是最关键的前提？真实可靠的信息。缺少这个前提，其他的事都无从谈起。

举个例子，你近期考虑买房吗？假设你去中介公司看房子，对方提供你以下信息：

一、纯木家具，三米落地窗。

二、屋主是很有修养的大学老师。

三、高端大气有质感，低调奢华有内涵。

四、帅呆了，酷毙了，保证让你满意。

请问哪一条信息更吸引你？

研究发现，第一条和第二条更吸引人。第一条很具体、精确，第二条强调的是品质、可靠。这两点都是人们重视的。而第三条和第四条很抽象，全是形容词，基本上给人耍噱头的感觉，不可信。

人们在获取重要新息的时候，最在意八个字：具体内容，可靠来源。第一、第二条信息都满足了上述要求，所以更吸引人。那什么来源才能保证信息精确可靠呢？也是两个字：权威。

大多数人都认为来自权威的信息，才是精确、可靠的。所以房屋中介穿正式服装，是为了树立专业的权威形象，让顾客相信这些信息是可靠的。房屋中介卖的不是房子，是信息。人们相信权威，依赖权威，广告只要搬出某某博士、教授推荐，消费者就容易信赖。在这个资讯爆炸的年代，信息泛滥，一般人甚至很少去思考权威是真的还是假的，只要有权威形象就会相信。

策略二：运用形象展示政策

刘备主动上门邀请诸葛亮，一开始身边的人并不理解。

身边人都觉得刘备没必要这么主动上门。其实，一开始刘备并没有三顾茅庐的打算，他也希望诸葛亮自己上门求职。《三国志．诸葛亮传》记载：

时先主屯新野。徐庶见先主，先主器之，谓先主曰：诸葛孔明者，卧龙也，将军岂原见之乎？先主曰：君与俱来。庶曰：此人可就见，不可屈致也。将军宜枉驾顾之。

刘备跟一般人的想法是一样的：我是董事长，招个职业经理人，面试应该是员工来找董事长，没见过面试是董事长开车到员工家去的。所以刘备的思路就是，徐元直，你说孔明先生很厉害，你把他请过来，君与俱来，但是没想到，徐庶给了个重要建议，说孔明先生是大才，可就见不可屈至，你只能上门去招聘，不能要他到你这儿来应征。刘备这才决定亲自登门去请孔明，他的基本想法是：

第一，要感动诸葛亮。哪天下雪哪天去，特地查了天气预报，展现真诚。而且去的时候，不要穿羽绒衣，冻得脸和手都红了，更显真诚。

第二，刘备希望让更多人知道自己求贤若渴，为这么一个人连续跑三回，说明只要是人才，刘备肯定珍惜。这是用形象展示政策。

所谓招聘人才，招是什么意思呢？

借由展示吸引人才来找你，这叫招。而不是找，不是找人才。大海捞针，你根本找不到，人这么多，哪知道谁是谁啊？做点吸引人的事情，传递正确信息，然后人才就自己来排队了，刘备走的是这种招人才的路线。

刘备是借由自己这种温和低调、主动、热情的形象，来充分展现自己团队的政策，领导者是要靠形象说话的。形象是号召力，也是吸引力。透过三顾茅庐，刘备既招聘到孔明这样的高人，又吸引到天下的人才，还树立了个人的形象，三顾茅庐可以说是一箭三雕。

策略三：放下架子，善于倾听

第三次拜访隆中，刘备终于见到了诸葛亮。刘备高兴，诸葛亮也高兴，做个人才秀不容易，总算接近尾声了。两人见面，开始谈正事。刘备先开口，说了一段非常有意思的话，汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘，就是国家太不像话，奸臣当道，上位者被控制了。接着刘备说：孤不度德量力，欲信大义于天下，而智术浅短，遂用猖獗，至于今日。我这个人不自量力，目光短浅，既没有高度，又没有深度。这哪里是老板在招聘？明明是小学生向人请教。所以刘备一拱手说：君谓计将安出？您给我出出主意，我该怎么办？

试想，刘备这种态度，一个领导者，一个掌权人，一个决定别人职业生涯的人，是怎么做到姿态这么低呢？关于低姿态，有一个小规律：禀赋效应。人只有克服了禀赋效应，才能放下架子、降低姿态。很多领导者之所以没有广开言路，没有听到正确的意见，就是因为被禀赋效应影响了。

什么叫禀赋效应？我曾在课堂上做过一个小实验。一个同学的手机挺旧的，我跟他商量，你把手机卖给我行吗？他说：不，老师，我这手机不卖。我说：不是真的卖，而是假设你要把手机卖给我，你开价多少钱？这小子眨了眨眼睛、想了想说：至少七千五。我说：好！我拿一张纸写了个七千五。支票给你，手机给我。

我把手机拿过来，接着说：现在这手机是我的，我卖给你，你出多少钱？他眨了眨眼睛说：这破玩意儿，两千五。神奇吧？同样一个手机，他报价要卖的时候出七千五，等我要报价了，他只接受两千五；这个现象叫做产权决定估价。东西是你的，你就觉得它值钱；是别人的，你就觉得不值钱。不仅是买卖交易如此，在人际交往中也一样。这个主意若是你提的，你就觉得有价值，到位、精确、深刻，是真理；如果是别人提的，你就觉得没什么价值。

哲学上有一句话，每个人的脚下，都是地球的中心，任何人看待世界都是以自我为中心，我们会不断地放大自己，而且把别人看得越来越小。

因此，管理学有一个基本规律：在跟别人打交道的过程中，别人的意见要乘二，自己的意见要除三，这样才比较接近真实。

想要成功的生活，基本的思考方式是缩小自己，放大别人。给自己这个气球泄点气，给别人那个气球吹点气，才能看到真实的世界。人生要跨过很多扇门，把头抬得太高，抬得比门还高，把自己看得太大，看得比门还大，就跨不过去。不懂得缩小自己的人，是没有出路的，一定会碰壁。

管理智慧箴言

•重要的事情一定要经过几回合谈判。如果一见面就简单直接拍板定案，会降低人的满足感，甚至产生吃亏被骗的疑虑。

•每个人都不太相信自己的眼光，都需要找一个权威，依赖他获得信息，宁可相信专家说的话，也不愿意相信自己查到的同样内容。

•领导者是要用形象说话的。形象是号召力，也是吸引力。

•想要成功的生活，基本的想法是缩小自己，放大别人。

•相互模仿是增进彼此感情的有效手段。跟别人打交道的时候，适当模仿一下对方的姿态、语气和表情，是一种快速获得认可的有效方法。